討價(jià)還價(jià)的技巧（異議處理）

　　案例：“一位媽媽看中了一輛980元的功能手推車(chē)。

　　顧客：“這車(chē)太貴了，便宜一點(diǎn)吧？”

　　導(dǎo)購(gòu)員“不貴，功能這么齊全的車(chē)，其它牌子要賣(mài)1500左右”

　　顧客：“便宜我就買(mǎi)”

　　導(dǎo)購(gòu)員：“沒(méi)辦法，公司規(guī)定的“

　　顧客：（被擊怒了）“你們的規(guī)定是太死了；其它就比你們靈活，1000元的東西也不打個(gè)折，誰(shuí)買(mǎi)啊！”

　　導(dǎo)購(gòu)員：……

　　提示：異議的3個(gè)動(dòng)機(jī)：1，在這買(mǎi)？2，在這個(gè)時(shí)候買(mǎi)？3，買(mǎi)這個(gè)值不值？

　　理由：質(zhì)量、功能、款式、售后服務(wù)、導(dǎo)購(gòu)員的態(tài)度與水平、價(jià)格做不了主。

　　請(qǐng)問(wèn)：導(dǎo)購(gòu)員的失誤在哪里？應(yīng)該如何正確應(yīng)對(duì)？

1．但是應(yīng)對(duì)法

　　永遠(yuǎn)不要對(duì)顧客說(shuō)“不”，可以用“是的”“但是”。

　　例：“是的”您可能覺(jué)得價(jià)格高了一點(diǎn)，但是，您看這輛車(chē)的管材是加厚的，絕對(duì)安全，而且一般的手推車(chē)部件都含有害物質(zhì)。

2．用價(jià)值變應(yīng)法

　　不要強(qiáng)調(diào)“價(jià)格”而要強(qiáng)調(diào)“價(jià)值”……

3．附加銷售對(duì)應(yīng)法

　　“要不你挑（而不是‘買(mǎi)’）配套產(chǎn)品，我向公司（主管、店長(zhǎng)）請(qǐng)示一下，能一能給你特別優(yōu)惠，象這款遮雨蓬、小蚊帳、還有這款小涼席，夏天散步很合用的。

4．比價(jià)應(yīng)對(duì)法

　　您放心，這款車(chē)在百貨大樓賣(mài)1100元，其他母嬰店賣(mài)1060元，我們的賣(mài)價(jià)是最公道的。

5．正面應(yīng)對(duì)法

　　不要總強(qiáng)調(diào)“規(guī)定”“制度”為了一張會(huì)員卡就可以享受9折優(yōu)惠

　　我們也只是店員，這樣吧，我請(qǐng)示一下“店長(zhǎng)”

　　我們是連銷經(jīng)營(yíng)的店，我要是能做主……

　　商品是靠質(zhì)量制牌子的，而不是靠銷量創(chuàng)健品牌，沒(méi)有嚴(yán)格的制度是不能保證產(chǎn)品質(zhì)量的，更不能對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，要是我們的商品隨便打折，你買(mǎi)得也不放心啊。

　　點(diǎn)評(píng)：贏了一場(chǎng)辯論；輸?shù)粢粋€(gè)買(mǎi)賣(mài)；

柳葉雄老師專注于：“經(jīng)銷商、零售終端店鋪業(yè)績(jī)提升”培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)專家！

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