經(jīng)常有店長(zhǎng)問(wèn)，“我覺(jué)得自己店鋪還挺好的，可怎么一有領(lǐng)導(dǎo)來(lái)查就有問(wèn)題呢？銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還老上不去，也不知道哪里出了問(wèn)題?！?/span>

我一直認(rèn)為，世界上沒(méi)有完美的店鋪，也沒(méi)有完美的店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)，所以無(wú)論店鋪、導(dǎo)購(gòu)還是店長(zhǎng)現(xiàn)在做得如何，都仍有很大的提升空間，這就需要大家看清自己到了哪個(gè)階段，未來(lái)的提升點(diǎn)在哪兒。

影響店鋪運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)的無(wú)非三個(gè)方面：賣(mài)場(chǎng)、貨品、人員，提升點(diǎn)也是從這幾個(gè)方面著手。依據(jù)我多年的工作經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)多維度的數(shù)據(jù)分析，都能找到問(wèn)題所在，但那需要花費(fèi)更多時(shí)間。今天我們不講數(shù)據(jù)分析，重點(diǎn)要說(shuō)的是如何能直接快速地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

下面介紹的幾個(gè)簡(jiǎn)單步驟，只要你照著去做，馬上就會(huì)看到問(wèn)題，只要你提升了，業(yè)績(jī)的提升也是立竿見(jiàn)影的。無(wú)論督導(dǎo)巡店，還是店長(zhǎng)自檢都適用哦。

1、你要有100分的標(biāo)準(zhǔn)

在你心目中，你希望這個(gè)店鋪是多少分？我的經(jīng)驗(yàn)是要有高標(biāo)準(zhǔn)，要有嚴(yán)要求。

如果你想讓他們做到80分，你至少要設(shè)定95到100分的標(biāo)準(zhǔn)；如果你想讓他們做到70分，則至少要設(shè)定85到90分的標(biāo)準(zhǔn)。一般我給店鋪設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)都是100分，他們大概最后能做到個(gè)90分左右。低于90分的標(biāo)準(zhǔn)，我自己有點(diǎn)接受不了。

有店長(zhǎng)問(wèn)我，你定那么高的標(biāo)準(zhǔn)誰(shuí)能達(dá)到？其實(shí)定的標(biāo)準(zhǔn)雖高，但我根本沒(méi)打算讓他們?nèi)龅?，而且我也清楚他們做不到。但我們更需要明白的是，普通?biāo)準(zhǔn)之下，只會(huì)是更差的執(zhí)行和表現(xiàn)。因?yàn)楹芏嘁蟮浇K端，極少有不打折扣的。

在我看來(lái)，100分的標(biāo)準(zhǔn)也并不是規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，100分只能算過(guò)得去的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)槿缛粝竦赇佭\(yùn)營(yíng)規(guī)范中寫(xiě)的那樣完美的標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該是150分的標(biāo)準(zhǔn)。很少有店鋪能做到150分的標(biāo)準(zhǔn)，能做到100分就很不錯(cuò)。

2、收集現(xiàn)象——把握真實(shí)的瞬間

站在店鋪外面的時(shí)候，你就要開(kāi)始看?？词裁矗靠慈藛T都在干什么，有沒(méi)有顧客。有顧客他們?cè)诟墒裁?，沒(méi)有顧客他們?cè)诟墒裁础Ｔ谧鲂l(wèi)生？整理細(xì)節(jié)？接待顧客？還是閑著聊天？是有顧客還在聊天，還是沒(méi)有顧客閑著沒(méi)事干了在聊天等等。一定要抓緊時(shí)機(jī)，因?yàn)檫@是最真實(shí)的一面。

3、收集現(xiàn)象——店內(nèi)衛(wèi)生、細(xì)節(jié)

隨著你走進(jìn)店鋪，他們看到你了，你也不用再死盯著他們看了，他們也不會(huì)有太過(guò)份的行為，看一看店內(nèi)/賣(mài)場(chǎng)的衛(wèi)生情況，再看一看鞋子的擺放是不是符合標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)我一般按150分的標(biāo)準(zhǔn)要求，大多能達(dá)到100分，達(dá)到100分我就基本滿意了，能做到130分的店鋪我就非常認(rèn)可了。

4、驗(yàn)證現(xiàn)象——開(kāi)始觀察與詢問(wèn)

接下來(lái)，你就要將你看到的問(wèn)題進(jìn)行驗(yàn)證了。大多數(shù)時(shí)候，我會(huì)先問(wèn)店長(zhǎng)/負(fù)責(zé)人，“親愛(ài)的，衛(wèi)生和細(xì)節(jié)都你檢查完沒(méi)有啊？”她們通常會(huì)回答“查完了?！比缓笪揖蜁?huì)說(shuō)，“那好，我檢查了啊，如果我檢查出來(lái)有不合格的地方怎么辦？”這時(shí)她們通常馬上會(huì)說(shuō)，“那我再查一遍啊?！?/p>

能力偏強(qiáng)的店長(zhǎng)/負(fù)責(zé)人會(huì)直接找相關(guān)導(dǎo)購(gòu)指出問(wèn)題，而能力偏弱的店長(zhǎng)/負(fù)責(zé)人就會(huì)自己干。其實(shí)，在上述這些過(guò)程和對(duì)店長(zhǎng)的行為觀察中，只需10分鐘，我們就能大致了解一個(gè)店平時(shí)的整體工作狀態(tài)了。至于其他問(wèn)題，接下來(lái)可以繼續(xù)進(jìn)行觀察、判斷、詢問(wèn)。

我去過(guò)的很糟糕的店鋪是這樣的：早上我到店鋪，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)在整理細(xì)節(jié)做衛(wèi)生，這很好，當(dāng)她們停下來(lái)時(shí)我問(wèn)，“今天你們的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)?。俊睂?dǎo)購(gòu)回答“一個(gè)家里有事，一個(gè)今天休息，店長(zhǎng)今天也休息”，我問(wèn)“那今天誰(shuí)是負(fù)責(zé)人呢？”沒(méi)人理我了。這是一個(gè)多么混亂的店，其他的都不用看了，進(jìn)店5分鐘我就知道這個(gè)店長(zhǎng)平時(shí)的工作狀態(tài)有多么的無(wú)作為了！

柳葉雄老師專注于：“經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端店鋪業(yè)績(jī)提升”培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)專家！

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