每天的客流量不再增加甚至下降的時(shí)候，我們?nèi)绾尾拍芴嵘?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售？

【一、提高進(jìn)店率】

【二、提高成交率】

【三、提高客單價(jià)】

我們重點(diǎn)講解如何提高客單價(jià)，即連帶銷(xiāo)售。

很多時(shí)候，我們都在為增加銷(xiāo)售額而絞盡腦子，不知道怎么辦！其實(shí)，在我們身邊就有很多這樣可以借鑒的例子。

每當(dāng)小編我在麥當(dāng)勞點(diǎn)完可樂(lè)，點(diǎn)完漢堡之后，那個(gè)營(yíng)業(yè)員一定會(huì)問(wèn)我：先生，要不要試一下我們最新的蘋(píng)果派呢? 或者是：先生，加多2元錢(qián)，小杯可樂(lè)可以換大杯哦！

記得我在一次商場(chǎng)購(gòu)內(nèi)衣時(shí)，在付款時(shí)，營(yíng)業(yè)員問(wèn)：美女，母親節(jié)到了，你要一套×××作為禮物送給您的母親嗎？設(shè)想當(dāng)你聽(tīng)到這樣的話語(yǔ)，會(huì)忍心拒絕嗎？

其實(shí)還有很多很多這樣的例子，就是因?yàn)槎鄦?wèn)了這么一句話，10個(gè)人當(dāng)中，至少會(huì)有4-5個(gè)人會(huì)接受，這樣，你的銷(xiāo)售額很輕松的就增加。這也就是我現(xiàn)在想說(shuō)的在促銷(xiāo)中追加銷(xiāo)售的問(wèn)題。事情看得多了，分析一下，做好連帶銷(xiāo)售也有一定技巧。

雖然，作為一名銷(xiāo)售員，你每次在做追加銷(xiāo)售的時(shí)候，顧客都會(huì)不由自主的很容易接受銷(xiāo)售，但是，如果你在一開(kāi)始就直接銷(xiāo)售給他的話，他一定會(huì)有所抗拒！大家一定要明白，當(dāng)顧客在自主購(gòu)買(mǎi)一些產(chǎn)品后，您再做追加銷(xiāo)售，顧客就會(huì)認(rèn)為你是在幫助他獲得更完美的服務(wù)，而不是為了推銷(xiāo)他認(rèn)為可有可無(wú)的產(chǎn)品！顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)你追加的銷(xiāo)售，也是對(duì)他自己之前要做出購(gòu)買(mǎi)的決定的一種認(rèn)可！

在做追加銷(xiāo)售的時(shí)候，像內(nèi)衣類(lèi)商品在銷(xiāo)售時(shí)就要注意以下幾點(diǎn)：

1、把握時(shí)機(jī)，一定要在客戶已經(jīng)確認(rèn)要購(gòu)買(mǎi)了，但是還沒(méi)有完成付款交易的時(shí)候；

2、給出一個(gè)簡(jiǎn)單但是可以打動(dòng)人的理由；

3、推出一個(gè)非常簡(jiǎn)單，一看就懂不需要多加解釋的產(chǎn)品或者服務(wù)；

4、追加介紹的商品，一般是你有把握的商品，否則客戶會(huì)把先選定的商品一并放棄。

5、說(shuō)完這句話后請(qǐng)閉嘴，不要多說(shuō)話，看著客戶，進(jìn)行無(wú)聲的較量，你越多說(shuō)，成交的機(jī)會(huì)將會(huì)越少。

商品的追加銷(xiāo)售，也是我們常說(shuō)的做足做好顧客的連帶銷(xiāo)售。在換季商品多、打折季中客單價(jià)低的情況下，如何提高商品的連帶銷(xiāo)售額，給自身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一套有效的追加銷(xiāo)售話術(shù)，是我們努力提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好方法。我想大家只要對(duì)每一個(gè)顧客都說(shuō)好這一句話，立刻就可以為你增長(zhǎng)至少40%以上的銷(xiāo)售！

不要放過(guò)6種連帶銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)：

一、不要放過(guò)6種連帶銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)

　　1、當(dāng)顧客選中單件衣服時(shí)；道理很簡(jiǎn)單，穿衣服是要搭配的，只選一件衣服代表客人出門(mén)一般還會(huì)再選一件配搭的，何必要客人出門(mén)去別家找呢？主動(dòng)熱情為客人進(jìn)行搭配是我們的一項(xiàng)服務(wù)，再者，有人說(shuō)：休閑是可以亂搭的！

　　2、店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)；休閑裝里一般配搭的包飾、皮帶是現(xiàn)代年輕人的鐘愛(ài)，也是凸顯個(gè)性、標(biāo)榜自我的最好道具。

　　3、有促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)；這是促進(jìn)客人連帶銷(xiāo)售（多買(mǎi)）最重要的誘因之一，及時(shí)地用興奮異常的語(yǔ)氣提醒客人：機(jī)不可失，失不再來(lái)。

　　4、上新季貨品時(shí)；無(wú)論是新季貨品還是新貨品時(shí)，我們都有必要在連帶銷(xiāo)售的時(shí)候介紹給客人，就像在肯德基點(diǎn)單完畢的時(shí)候，收銀小姐鼓勵(lì)我們嘗嘗最新推出的"無(wú)雙翅劍"，我看了一眼，很有嘗嘗的欲望。

　　5、客人和朋友（同伴）一起購(gòu)物時(shí)；在貨品推薦和介紹的過(guò)程中，無(wú)視客人同伴的感受是不明智的銷(xiāo)售。聰明的銷(xiāo)售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他（她）也試一試，閑著也是閑著，這也是常見(jiàn)的連帶銷(xiāo)售。

　　6、當(dāng)?shù)群蚋难潟r(shí)；無(wú)論客人在等候什么，只要他（她）是站在我們店內(nèi)，我們就有影響客人的機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候的連帶銷(xiāo)售，我們可以試探一下，沒(méi)有結(jié)果的話也就當(dāng)是我們和客人聊聊天，增進(jìn)一下感情。

二、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷(xiāo)售的方式

　　1、運(yùn)用陪襯式；很簡(jiǎn)單，就是相關(guān)的服裝搭配和飾品搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂(lè)于接受。

　　2、朋友家人推廣式；告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實(shí)惠。

　　3、補(bǔ)零式；"衣服是88元，先生，再看看我們的棉襪吧，12元一雙，共100整"。找那些零錢(qián)干什么，客人可能也嫌麻煩。

　　4、新品推廣式；在新品上市以后，我們要有強(qiáng)烈地對(duì)新品著重進(jìn)行推薦（連帶銷(xiāo)售）的意識(shí)，這對(duì)于品牌新品的宣傳和業(yè)績(jī)的提升都有很大幫助。

　　5、促銷(xiāo)推廣式；連營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒都說(shuō)："沒(méi)有降低2分錢(qián)抵消不了的品牌忠誠(chéng)"，所以促銷(xiāo)推廣是休閑品牌提升業(yè)績(jī)、搶占市場(chǎng)份額的不二法門(mén)。

　　6、款式收藏式；對(duì)于休閑服飾，同一顏色、不同款，同一款式、不同色，對(duì)于客人的吸引力很多時(shí)候都是相同的，也都可以讓客人愛(ài)不釋手，銷(xiāo)售人員不失時(shí)機(jī)地建議客人可以都"收藏"了，更加方便客人的換洗。一次，一個(gè)銷(xiāo)售人員促使我買(mǎi)下同一款式三個(gè)顏色的襯衣時(shí)，來(lái)了個(gè)獻(xiàn)身說(shuō)法："……我就特別喜歡收藏牛仔褲，而且一買(mǎi)就是一系列地買(mǎi)，現(xiàn)在我已經(jīng)擁有20多條了，我現(xiàn)在經(jīng)常夢(mèng)想什么時(shí)候擁有50條……"，我哈哈大笑，不過(guò)我想既然非常喜歡，就多買(mǎi)幾件。

三、連帶銷(xiāo)售中要注意的6個(gè)要點(diǎn)：

　　1、力求為顧客增值；連帶銷(xiāo)售的目的不是為了單單提升我們的客單價(jià)和業(yè)績(jī)，店員在銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程中，開(kāi)展連帶銷(xiāo)售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂(lè)禍的銷(xiāo)售人員。我在購(gòu)物過(guò)程中，在我多買(mǎi)的時(shí)候，經(jīng)?？吹降陠T臉上立刻樂(lè)開(kāi)了花，心里很不是滋味。

　　2、正面及支持性建議；更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實(shí)惠等等，綜合來(lái)說(shuō)，連帶銷(xiāo)售就是鼓勵(lì)。

　　3、用實(shí)物（模特）展示配搭效果；這個(gè)不必多說(shuō)，服裝行業(yè)的朋友都知道模特出樣的重要性，很多時(shí)候的連帶銷(xiāo)售，來(lái)自櫥窗里模特身上的搭配。同時(shí)在銷(xiāo)售人員對(duì)客人開(kāi)展連帶銷(xiāo)售的時(shí)候，多多借助實(shí)物搭配的效果，這樣給客人的說(shuō)服力更強(qiáng)。

　　4、輕描淡寫(xiě)的建議觀察客人的反應(yīng)；在我們對(duì)于某種境況下的客人進(jìn)行連帶銷(xiāo)售沒(méi)有把握的時(shí)候，可以輕描淡寫(xiě)的試探一下。前文說(shuō)過(guò)，沒(méi)有需求就當(dāng)聊天，或者說(shuō)是磨磨"連帶銷(xiāo)售"這把刀。

　　5、不要讓顧客覺(jué)得你在硬銷(xiāo)；"導(dǎo)購(gòu)"兩個(gè)字，分開(kāi)來(lái)看，"導(dǎo)"是引導(dǎo)的意思，"購(gòu)"是客人購(gòu)買(mǎi)，合起來(lái)就是引導(dǎo)客人購(gòu)買(mǎi)，連帶銷(xiāo)售就是通過(guò)以上的建議、鼓勵(lì)來(lái)引導(dǎo)客人享受的更多，客人一旦感受到強(qiáng)迫的含義，怕是適得其反。

　　6、切記一口吃不成胖子；俗話說(shuō)：得寸進(jìn)尺。連帶銷(xiāo)售是建立在得寸的基礎(chǔ)上，然后采取的行動(dòng)。在銷(xiāo)售的初期，客人還沒(méi)有明確購(gòu)買(mǎi)單件的情況下，進(jìn)行連帶銷(xiāo)售和多買(mǎi)的鼓勵(lì)反而容易引起客人的警覺(jué)、反感，這大概是購(gòu)買(mǎi)的逆反心理吧。

　　連帶銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售之后再銷(xiāo)售，開(kāi)單之后再開(kāi)單，而非快速收銀把客人送出門(mén)外。

　　最后一招：收銀送客

　　收銀員在忙碌的時(shí)刻，我想提醒的就是要注意抬頭、微笑，同時(shí)不要忘了補(bǔ)零式的連帶銷(xiāo)售，賣(mài)雙襪子也是業(yè)績(jī)啊。同時(shí)在這個(gè)階段銷(xiāo)售人員有義務(wù)告知：售后服務(wù)及洗滌、保養(yǎng)、退換貨的條件，讓客人感受到品牌對(duì)他（她）購(gòu)買(mǎi)的負(fù)責(zé)及負(fù)責(zé)的大致事項(xiàng)。

　　送客時(shí)，提醒大家如果是VIP客人的話，完全可以直接稱呼對(duì)方："王小姐，請(qǐng)慢走"。一般情況下的送客，都可以附帶上一句：下禮拜我們上一批新款，歡迎您帶上朋友和家人一起來(lái)看看，請(qǐng)慢走！再次強(qiáng)調(diào)下："我叫李芳芳，來(lái)找我小芳就可以啦！

你知道嗎？客人回到家里大概有一個(gè)月甚至半年的時(shí)間，都在懷念那個(gè)某某商場(chǎng)某某品牌那個(gè)叫小芳的姑娘！

柳葉雄老師專(zhuān)注于：“經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端店鋪業(yè)績(jī)提升”培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家！

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