本文一共羅列了5個(gè)銷售場(chǎng)景，并進(jìn)行一一分析，獻(xiàn)給銷售一線的同志們。

銷售情景 1 ： 能不能便宜點(diǎn)?

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

　　1 、價(jià)格好商量 ……

　　2 、對(duì)不起 , 我們是品牌 , 不還價(jià)

　　問(wèn)題診斷 :

　　客戶買(mǎi)東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買(mǎi)不買(mǎi)的主要問(wèn)題。銷售人員在接待客戶的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶成百上千的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納分類后其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題。

　　我們的很多銷售人員并不知道客戶的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題。客戶問(wèn)“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問(wèn)題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，作為一個(gè)老練的銷售人員根本沒(méi)有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。

　　本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為;第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。

　　銷售策略：

　　當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不?

　　語(yǔ)言模板：

　　銷售人員：先生 ，買(mǎi)東西不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類的商品?那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開(kāi)始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，比方說(shuō)自行車，那種便宜的自行車騎兩三個(gè)月就開(kāi)始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買(mǎi)一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來(lái)又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車一樣，都是一等價(jià)錢(qián)一等貨。買(mǎi)東西我覺(jué)得耐用性和安全性才是最重要的，您說(shuō)呢?

　　銷售人員：您如果覺(jué)得這款商品的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性價(jià)比更好的 ……

銷售情景 2 ：我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

　　1 、今天不買(mǎi)，過(guò)兩天就沒(méi)了。

　　2 、反正遲早都要買(mǎi)的，不如今天買(mǎi)就算了。

　　問(wèn)題診斷：

　　客戶說(shuō) “我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。

　　銷售策略：

　　銷售人員只有找到客戶不買(mǎi)的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。

　　語(yǔ)言模板：

　　銷售人員：今天買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識(shí)，等您過(guò) 兩天想買(mǎi)的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛……

　　銷售人員：好的，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買(mǎi)什么樣的?

銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

　　1 、 轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎?

　　2、 不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)。

　　問(wèn)題診斷：

　　“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)客戶。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來(lái)的銷售人員陷入了被動(dòng)。

　　銷售策略：

　　客戶說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒(méi)有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。

　　語(yǔ)言模板：

　　銷售人員：小姐，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意?

　　〈客戶一般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了〉

　　小姐剛才最看中的是哪款商品?您買(mǎi)到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿意的。

　　〈如果客戶回答：不是，是沒(méi)有我喜歡的款〉

　　請(qǐng)您等一下再走好嗎?您最喜歡的款是什么樣子的?

　　〈等客戶說(shuō)完，把他帶到相似的商品前…… 〉

銷售情景4：你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

　　1 、 最多只能讓您20塊錢(qián)，不能再讓了。

　　2、 那就270塊錢(qián)吧，這是最低價(jià)了。(報(bào)價(jià)298元，第一次還價(jià)到280元)

　　問(wèn)題診斷：

　　客戶說(shuō)“你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧”，恰好證明客戶想買(mǎi)這款商品，這時(shí)候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。

　　銷售策略：

　　客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。

　　語(yǔ)言模板：

　　銷售人員：小姐，價(jià)錢(qián)不是最主要的。您買(mǎi)一款商品至少要用幾年時(shí)間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽(tīng)我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買(mǎi)不買(mǎi)也不遲，要是銷售人員三言兩語(yǔ)就叫您買(mǎi)，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您買(mǎi)回家萬(wàn)一后悔了，她們會(huì)把錢(qián)退給您嗎?

銷售情景5：今天不買(mǎi),等過(guò)兩天你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再買(mǎi)

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

　　1 、促銷活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。

　　2、(無(wú)言以對(duì))

　　問(wèn)題診斷：

　　本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無(wú)法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。

　　銷售策略：

　　每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過(guò)后的一段時(shí)間內(nèi)，銷量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu)，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。

　　語(yǔ)言模板：

　　銷售人員：可以的，小姐。您是怎么知道我們過(guò)兩天有活動(dòng)的?(等客戶回答過(guò)后)哦，小姐看中了我們的哪款商品?(我想買(mǎi)你們搞促銷活動(dòng)時(shí)的那款商品)哦，小姐那您買(mǎi)這款商品的主要用途是什么呢?每天用到的時(shí)間是不是比較多?(一番問(wèn)答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購(gòu)買(mǎi)促銷商品的想法)哦，小姐我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì)商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴小姐，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買(mǎi)嗎?所以搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品。不論花錢(qián)多少最重要的是買(mǎi)到適合自己的東西，小姐，你說(shuō)對(duì)不對(duì)?其實(shí)，根據(jù)小姐剛才的介紹，我覺(jué)得這款商品才是小姐真正所需要的……

　　銷售人員：您知道我們搞促銷的活動(dòng)規(guī)則嗎?(等客戶回答后)哦，小姐您知道我們搞活動(dòng)的是哪款商品嗎?(等客戶回答后)哦，看樣子小姐對(duì)我們的活動(dòng)還不是很了解。為了對(duì)小姐負(fù)責(zé)，我現(xiàn)在向您了解幾個(gè)問(wèn)題，小姐那您買(mǎi)這款商品的主要用途是什么呢?每天用到的時(shí)間是不是比較多?(一番問(wèn)答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購(gòu)買(mǎi)促銷商品的想法)哦，小姐我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì)商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴小姐，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買(mǎi)嗎?所以搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品。不論花錢(qián)多少最重要的是買(mǎi)到適合自己的東西，小姐，你說(shuō)對(duì)不對(duì)?其實(shí)，根據(jù)小姐剛才的介紹，我覺(jué)得這款商品才是小姐真正所需要的……

柳葉雄老師專注于：“經(jīng)銷商、零售終端店鋪業(yè)績(jī)提升”培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)專家！

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