經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)功修煉之“六脈神劍” ——中沖劍，培養(yǎng)自己的基本功 糾眾智以為智，眾能以為能，眾財(cái)以為財(cái)，真端始于工商，其它可贊造化。盡其能事，移山可也，填?？梢玻?qū)駕風(fēng)電、制御水火亦也。 年少時(shí)酷愛(ài)讀武俠小說(shuō)，尤喜金庸先生的作品。深深沉浸在“飛雪連天射白鹿，笑書(shū)神俠倚碧鴛”的俠義世界中。六脈神劍乃云南大理家傳絕學(xué)，無(wú)招勝有招堪為武學(xué)至高境界，六脈神劍取獨(dú)孤九劍之神韻，似有似無(wú)，一擊必殺的風(fēng)采猶如我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知：“營(yíng)銷(xiāo)本無(wú)招，菩提神來(lái)筆“。當(dāng)一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)的硝煙散去，我們品評(píng)香茗，煙霧繚繞中追憶戰(zhàn)火紛飛，是否正如佛家所言：常拂神相心，禪明心自知。 從武俠世界中走來(lái)，我們的經(jīng)銷(xiāo)商是否可以領(lǐng)略“六脈神劍”的精髓，扎扎實(shí)實(shí)修煉自身素質(zhì)，整體提升競(jìng)爭(zhēng)力，簡(jiǎn)單說(shuō)就是做好“六個(gè)一工程建設(shè)”。學(xué)習(xí)與培訓(xùn)不僅僅是廠商的事情，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展至今已經(jīng)成為一個(gè)龐大的群體，這個(gè)群體需要自己獨(dú)特的文化和戰(zhàn)略需求。 經(jīng)銷(xiāo)商打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，首要的是要練好內(nèi)功——鑄造“六脈神劍”：市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)模式、管理體系、忠誠(chéng)的客戶(hù)、經(jīng)營(yíng)好的產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上，經(jīng)銷(xiāo)商可運(yùn)用合縱連橫之術(shù)，與上游廠商和下游終端連鎖賣(mài)場(chǎng)形成鼎足之勢(shì)。 經(jīng)銷(xiāo)商一般用什么去吸引客戶(hù)？第一是用信譽(yù)，第二是用服務(wù)，第三是用支持，第四是用真誠(chéng)，第五是用管理。而要做到以上這些，則需要培養(yǎng)和具備足夠扎實(shí)的基本功，才能扮演好供應(yīng)商的角色。那么，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該具備哪些基本功呢？ 一、學(xué)習(xí)代理品牌的經(jīng)營(yíng)理念 合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。那么，要吸廠商的注意，分銷(xiāo)商的關(guān)注，就需要將共同利益和共同理念放在第一位。為了一個(gè)共同的目標(biāo)而努力。 二、學(xué)會(huì)創(chuàng)造和培育市場(chǎng) 市場(chǎng)是什么?市場(chǎng)是經(jīng)銷(xiāo)商的孩子，經(jīng)銷(xiāo)商想在商戰(zhàn)中永立不敗之地，就要善于創(chuàng)造和培育市場(chǎng)。 眼下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，人們?cè)絹?lái)越認(rèn)識(shí)到占有市場(chǎng)的重要性，只有占有了市場(chǎng)，才能擁有消費(fèi)者，企業(yè)才能生存和發(fā)展。但在占有市場(chǎng)上，一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者往往是跟在“名牌”后面亦步亦趨或是靠幾個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)品過(guò)日子。這些經(jīng)營(yíng)者僅僅把眼光盯在眼前的市場(chǎng)上，缺乏創(chuàng)新意識(shí)。因此，他們只能被動(dòng)跟著市場(chǎng)走。即使是一時(shí)跟上了市場(chǎng)，也是曇花一現(xiàn)、好景不長(zhǎng)。而一些有戰(zhàn)略眼光的經(jīng)營(yíng)者即注重占領(lǐng)今天的市場(chǎng)，更注重占有明天的市場(chǎng)，不斷地創(chuàng)造新市場(chǎng)，培育消費(fèi)者的新需求，因而就能始終走在市場(chǎng)前頭，引導(dǎo)消費(fèi)的新潮流，自然也就贏得了消費(fèi)者，做活了生意并獲得滾滾不斷的財(cái)富。 創(chuàng)造一個(gè)新市場(chǎng)比占有市場(chǎng)更重要，因?yàn)槭袌?chǎng)是在不斷發(fā)展的，消費(fèi)者的需求也是不斷變化的。今天的“名牌”，可能是明天的落伍者；今天熱銷(xiāo)的商品，明天可能無(wú)人問(wèn)津；今天沒(méi)有的商品，明天可能被消費(fèi)者所追求。因此，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要善于不斷拓展深層次的消費(fèi)領(lǐng)域，培植創(chuàng)造后繼有續(xù)的新市場(chǎng)，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)生存、發(fā)展、強(qiáng)盛的戰(zhàn)略問(wèn)題。 三、要學(xué)會(huì)鉆市場(chǎng)“縫隙” 市場(chǎng)如布，總有縫隙；企業(yè)似針，總可插入別人難以發(fā)現(xiàn)的“縫隙”。這是因?yàn)?，商品流通幅員廣闊，風(fēng)土人情迥然不同，市場(chǎng)需求差異很大，余缺暢滯在不同的時(shí)間和地域內(nèi)表現(xiàn)不一致，城市不受歡迎的商品、農(nóng)村可能受青睞，國(guó)內(nèi)積壓的產(chǎn)品、國(guó)外可能暢銷(xiāo)。只要我們耳聰目明，總可找到市場(chǎng)“縫隙”。 環(huán)顧四周，總有人對(duì)市場(chǎng)縫隙不以為然，或被表面的市場(chǎng)所迷惑，或以昨天的市場(chǎng)為導(dǎo)向，熱衷于“踩著別人的馬蹄印子趕大車(chē)”，市場(chǎng)熱什么就生產(chǎn)什么，以致于生產(chǎn)的產(chǎn)品成為“馬后炮”，投產(chǎn)就被打入“冷宮”’。 今天，我們以市場(chǎng)為導(dǎo)向發(fā)展經(jīng)濟(jì)，更多的體現(xiàn)在鉆市場(chǎng)縫隙上。通過(guò)敏銳地捕捉當(dāng)代的新技術(shù)和市場(chǎng)的新需求，搶先上馬推出新產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足這種需求，才能完成“驚人的跳躍”。企業(yè)一旦瞄準(zhǔn)了市場(chǎng)“縫隙”，就不會(huì)“隨大流”，而是專(zhuān)心生產(chǎn)市場(chǎng)上有需求，但目前尚無(wú)人制造的產(chǎn)品；就不會(huì)“跟風(fēng)跑”，而是開(kāi)發(fā)雖無(wú)現(xiàn)實(shí)需求但卻露潛在需求的產(chǎn)品；就不會(huì)“等著瞧”，而是以變應(yīng)變，主動(dòng)出擊，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)方略像陀螺一樣飛旋在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)上。 正是由于眼光獨(dú)到，美國(guó)的亞默爾毅然放棄淘金，改干挖水渠賣(mài)飲用水的行當(dāng)，一躍成為美國(guó)巨富；希臘人奧納西斯專(zhuān)挑別人不愿干的行業(yè)，最終成為海運(yùn)巨頭。 鉆“縫隙”不像“吃豆腐”那樣輕而易舉。無(wú)所用心，坐而論道，必然遇“縫隙”而不識(shí)。每一位經(jīng)營(yíng)者都應(yīng)胸藏經(jīng)營(yíng)韜略，處處做有心人，善于觀測(cè)市場(chǎng)風(fēng)云變幻。市場(chǎng)是天生的“平等派”，誰(shuí)能夠鉆縫隙，填“空當(dāng)兒”，誰(shuí)就能打開(kāi)市場(chǎng)的大門(mén)，獲得市場(chǎng)的豐厚賜予。 四、學(xué)會(huì)從差異之中找市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)學(xué)家阿曼·哈默提出過(guò)一個(gè)市場(chǎng)法則：國(guó)家、地區(qū)之間的風(fēng)俗、傳統(tǒng)、習(xí)慣、生活方式和社會(huì)制度等的差異越大，潛在的市場(chǎng)就越大。不少精明的商家正是領(lǐng)會(huì)到這一點(diǎn)，敏銳出擊，把眼光瞄準(zhǔn)“差異”，從而走出一條高明且有效的經(jīng)營(yíng)之路。 反觀時(shí)下諸多效益不佳的企業(yè)，把尋找市場(chǎng)一味的放在見(jiàn)“熱”就上，填補(bǔ)缺口或成本挖潛上，而沒(méi)有細(xì)心探究市場(chǎng)需求差異，煞費(fèi)苦心與周折，結(jié)果是得不償失。眾所周知，市場(chǎng)需求是多層次、多方位的。再多的企業(yè)也填不滿(mǎn)市場(chǎng)的空檔，再先進(jìn)的技術(shù)也不一定完善市場(chǎng)的缺憾，再豐富的商品也包羅不了大眾的需求，只有善于捕捉消費(fèi)動(dòng)向、市場(chǎng)信息，把眼光放遠(yuǎn)一點(diǎn)、放亮一些，不妨在尋找“差異”上做文章。運(yùn)用這樣的思維方式考慮問(wèn)題，那么，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的征途上勢(shì)必駕輕就熟，一路領(lǐng)先。 五、針對(duì)第一法則 若想爭(zhēng)取市場(chǎng)第二，你的戰(zhàn)略就應(yīng)針對(duì)市場(chǎng)第一。 強(qiáng)中有弱。對(duì)于任何強(qiáng)大的領(lǐng)先公司，居于第二位的公司也會(huì)有機(jī)會(huì)將其攻破，變其優(yōu)勢(shì)為劣勢(shì)。 正如摔跤運(yùn)動(dòng)員會(huì)利用其對(duì)手的用力一樣，公司也應(yīng)當(dāng)設(shè)法將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處變成短處。 如果你想穩(wěn)居市場(chǎng)中的第二位，并與領(lǐng)先者抗衡，你就應(yīng)當(dāng)對(duì)領(lǐng)先者進(jìn)行研究，弄清他究竟強(qiáng)大在什么地方？你又如何才能將其轉(zhuǎn)強(qiáng)為弱。 你必須發(fā)現(xiàn)領(lǐng)先者的基本特征，并向用戶(hù)提供相反的東西。換句話(huà)說(shuō)，你不要試圖變得更好，而要試圖變的不同。后起之秀與老牌之間的競(jìng)爭(zhēng)就是如此。 當(dāng)觀察某種產(chǎn)品的消費(fèi)群時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們似乎有兩種人組成。一種人愿意購(gòu)買(mǎi)領(lǐng)先產(chǎn)品，另一種人則不愿這樣做。而后者則正是第二位經(jīng)銷(xiāo)商的吸引對(duì)象。 以領(lǐng)先者對(duì)立面的身份出現(xiàn)，你可以將除領(lǐng)先者以外的其他所有經(jīng)銷(xiāo)商的生意都爭(zhēng)奪過(guò)來(lái)的。如果老年人都喜歡喝可口可樂(lè)，而年輕人都喝百事可樂(lè)的話(huà)，那么誰(shuí)還會(huì)喝非?？蓸?lè)呢？ 你可能會(huì)認(rèn)為有很多潛在的第二位經(jīng)銷(xiāo)商都在效法領(lǐng)先者，不要這樣想。你必須以非我莫屬的姿態(tài)站在領(lǐng)先者的對(duì)面。 然而，這并不意味著可以簡(jiǎn)單地攻擊對(duì)方。針對(duì)第一法則是一柄雙刃利劍，你對(duì)對(duì)手的攻擊，同時(shí)又必須能很快被消費(fèi)者所接受。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)頗象是爭(zhēng)奪合法性的斗爭(zhēng)。那些搶先占據(jù)名牌地位的經(jīng)銷(xiāo)商往往依仗其霸主地位而指責(zé)其競(jìng)爭(zhēng)者是非法的冒牌者。 一個(gè)好的位于第二位的經(jīng)銷(xiāo)商絕不能膽怯。當(dāng)你放棄與領(lǐng)先者競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，不僅對(duì)領(lǐng)先者，而且對(duì)于所有其他同行競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)，你都會(huì)變?yōu)槿跽摺?