內訓課程六：《客戶開發(fā)與成交的技巧與方法》 授課提綱 一：如何挖掘潛在客戶的方法 1. 通過展覽挖掘潛在客戶的方法 2. 通過網絡資源挖掘潛在客戶的方法 3. 無償網絡資源挖掘客戶的方法 4. 有償網絡資源挖掘客戶的方法 5. 雜志挖掘客戶的方法 6. 會議挖掘客戶的方法 7. 研討會挖掘客戶的方法 8. 各種方法的優(yōu)勢分析 9. 各種方法的劣勢分析 二：如何篩選出潛在的真實客戶 1. 海外買家的基本評估 2. 評估客戶的常用方法 3. 無償評估客戶的常用方法： 4. 有償評估客戶的常用方法 5. 直接評估客戶的常用方法 6. 間接評估客戶的常用方法 7. 了解國際大客戶評估公司的要求 8. 具備國際大客戶評估公司的基本條件 9. 評估結果的分析 三：如何接觸潛在海外客戶 1. 傳遞公司資料 2. 擁有良好的網站 3. 書面交流技巧 4. 書面交流的原則： 1）注意原則 2）興趣原則 3）專業(yè)原則 4）信任原則 5）輕松原則 6）快速原則 7）報價原則 5.跟蹤查詢客戶的方法 四：如何取得海外客戶的信任 1. 取得海外客戶的信任的方法分析 2. 如何利用網絡取得信任加分 3. 容易丟失信任的漏洞 4. 如何通過電話取得信任 5. 個人修養(yǎng)取得客人信任 6. 企業(yè)文化取得客人信任 7. 如何取得重點大客戶的信任 五：如何取得海外大客戶的信任 1. 利用大客戶考察公司的機會，取得信任 2. 高規(guī)格的接待流程 3. 如何體現品質保障能力 4. 如何體現公司實力 5. 現場管理水平的體現 6. 國際零售企業(yè)驗廠必到地 7. 如何與到訪客戶談判 8. 公司準備過程中容易被忽略的細節(jié) 9. 工廠準備過程中容易被忽略的細節(jié) 10. 作為公司接待中的禁忌 六：如何維護現有客戶的技巧 1. 尋盤的種類 2. 如何甄別尋盤的真假 3. 如何抓住有效尋盤機會 4. 回復尋盤的一般流 5. 如何回復尋盤 6. 如何取得優(yōu)質尋盤的方法 7. 尋盤的管理方法 8. 如何創(chuàng)造和取得高質量的尋盤 七：如何爭取客人定單 1. 恰當的時間 2. 使用恰當的人 3. 把恰當的產品 4. 以恰當的價格體系 5. 銷售給恰當的客戶 6. 五個一點的內涵 1）積極一點 2）主動一點 3）機會就會多一點 4）讓客戶依賴一點 5）機會就會多一點