家具行業(yè)現(xiàn)實(shí)的境況是經(jīng)銷(xiāo)商虧損比例近50%，維持生存的約30%以上，盈利的經(jīng)銷(xiāo)商不到20%。換言之，經(jīng)銷(xiāo)商群體整體呈虧損的結(jié)構(gòu)。在這種結(jié)構(gòu)下，祥和之家的虧損注定無(wú)法避免。

一年前，祥和之家要走家居賣(mài)場(chǎng)自營(yíng)模式之路，引起業(yè)界一番競(jìng)猜與熱議。一年后，祥和之家關(guān)停并轉(zhuǎn)了，外界一片嘩然。

祥和之家若成功 說(shuō)明行業(yè)在倒退

在多數(shù)知情人士眼里，祥和之家的宿命是必然也是偶然。偶然的是時(shí)間之短，僅僅經(jīng)歷一年的時(shí)間。必然的是家居賣(mài)場(chǎng)自營(yíng)模式在北京市場(chǎng)行不通，與主流模式的行業(yè)現(xiàn)狀相違背。換言之，祥和之家是在走回頭路，如果祥和之家自營(yíng)模式能取得成功，說(shuō)明家居行業(yè)業(yè)態(tài)在倒退。

一個(gè)家居賣(mài)場(chǎng)的關(guān)停并轉(zhuǎn)，對(duì)家居賣(mài)場(chǎng)數(shù)量以成千上萬(wàn)計(jì)的行業(yè)而言，是再平常不過(guò)的事兒。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)家居賣(mài)場(chǎng)的數(shù)量已經(jīng)足夠多，賣(mài)場(chǎng)的體量也足夠大，已經(jīng)到了“多一個(gè)不多，少一個(gè)不少”的泛濫狀態(tài)。

只是，祥和之家的關(guān)停并轉(zhuǎn)多了一點(diǎn)與眾不同：摒棄租賃模式，走回二十年前家居賣(mài)場(chǎng)自營(yíng)模式的“老路”。

天時(shí)地利人和盡失 難逃關(guān)門(mén)止損結(jié)局

對(duì)祥和之家的敗北，有的說(shuō)是地段偏了一點(diǎn)的問(wèn)題，按華人首富李嘉誠(chéng)對(duì)投資的商業(yè)忠告：地段、地段，還是地段，地段處于劣勢(shì)就等于失利了一半。有的說(shuō)是品牌結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，賣(mài)場(chǎng)的品牌效應(yīng)與影響力取決于入駐品牌的層級(jí)結(jié)構(gòu)，為了避免對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)價(jià)格體系的沖擊，在芝麻與西瓜面前，品牌廠家選擇的是西瓜。以圣華家具總經(jīng)理葛永明為例：“如果我入駐，產(chǎn)品價(jià)格與其他商場(chǎng)差出很多，這樣打亂我們?cè)诒本┦袌?chǎng)的價(jià)格體系，作為廠家肯定不同意。我不看好他們的經(jīng)營(yíng)模式，他們撐不了多久的。”葛永明代表的不僅是他自己，同時(shí)還代表了一部分廠家的觀點(diǎn)。有的說(shuō)是專(zhuān)業(yè)度的問(wèn)題，如意風(fēng)家具董事長(zhǎng)溫世權(quán)表示：“賣(mài)場(chǎng)很難把所有品牌集中在一起，用專(zhuān)業(yè)的服務(wù)去專(zhuān)業(yè)地銷(xiāo)售和推廣。祥和之家的售后服務(wù)將來(lái)可能是大問(wèn)題?！痹偌由蠒r(shí)間節(jié)點(diǎn)選擇上的問(wèn)題，這一兩年來(lái)家居市場(chǎng)整體疲軟等等。

總之，天時(shí)、地利與人和，祥和之家一樣都沒(méi)占到，導(dǎo)致的結(jié)果是一年下來(lái)，祥和之家一直處于虧損狀態(tài)。顯然，缺少“造血”功能的商業(yè)模式是不會(huì)有生命力的。最終，呈現(xiàn)在我們面前的謝幕劇是祥和之家選擇了及時(shí)止損。

“總代”模式理想豐滿(mǎn) 行業(yè)整體虧損現(xiàn)實(shí)難違

祥和之家的遭遇折射出當(dāng)前家具行業(yè)“理想很豐滿(mǎn)，現(xiàn)實(shí)很骨感”。家居賣(mài)場(chǎng)“總代”的自營(yíng)模式，美其名曰：砍去中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，只留頭尾兩端，單品價(jià)比市場(chǎng)價(jià)低30%以上。僅從理論上講，似乎說(shuō)的過(guò)去。因?yàn)橹虚g環(huán)節(jié)的經(jīng)銷(xiāo)商至少需要30%的毛利才能維持生存?，F(xiàn)在中間環(huán)節(jié)減少了，相應(yīng)降低30%的價(jià)格合乎邏輯。只是祥和之家忽視了行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)實(shí)的生存際遇。家具行業(yè)現(xiàn)實(shí)的境況是經(jīng)銷(xiāo)商虧損比例近50%，維持生存的30%以上，盈利的經(jīng)銷(xiāo)商比例不到20%。換言之，經(jīng)銷(xiāo)商群體整體呈虧損的結(jié)構(gòu)面。在這種結(jié)構(gòu)下，祥和之家的虧損注定無(wú)法避免。

另外，經(jīng)銷(xiāo)商群體是個(gè)體作戰(zhàn)，尤其是個(gè)體老板，事必親躬，全力以赴，盡力而為，尚且虧損面都大于盈利面。況乎銷(xiāo)售產(chǎn)品主體的人是有著打工心態(tài)的導(dǎo)購(gòu)員，很難做到全力以赴，盡力而為，虧損面無(wú)疑將更大。

自營(yíng)模式是時(shí)代產(chǎn)物 自由市場(chǎng)靠專(zhuān)業(yè)取勝

至此，與其說(shuō)祥和之家是盈利模式的失敗，不如說(shuō)是脫離行業(yè)現(xiàn)實(shí)的失敗。家居賣(mài)場(chǎng)“總代”的自營(yíng)模式在市場(chǎng)供小于求的競(jìng)爭(zhēng)階段，有著生存與發(fā)展的空間，而來(lái)到供大于求的競(jìng)爭(zhēng)階段，家居賣(mài)場(chǎng)“總代”的自營(yíng)模式劣勢(shì)便暴露無(wú)遺。

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論上講，市場(chǎng)的走向無(wú)論是產(chǎn)品，還是職能，只會(huì)越來(lái)越細(xì)分與細(xì)化，出路拼的是“專(zhuān)業(yè)化”的優(yōu)勢(shì)。

原始的、粗獷的商業(yè)模式在自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)條件下，路只會(huì)越來(lái)越窄，漸漸遠(yuǎn)離人們的視線。家居賣(mài)場(chǎng)自營(yíng)模式的時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)離人們的視線，如果家具人非要回到過(guò)去，執(zhí)意去走祥和之家的回頭路，那么，等待你的結(jié)局將會(huì)是今天祥和之家的關(guān)停并轉(zhuǎn)。

不信，咱們走著瞧！