體驗(yàn)式培訓(xùn)作為一種新興的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)方式，越來(lái)越受到我國(guó)消費(fèi)者的歡迎，在企業(yè)界也形成了“培訓(xùn)熱”。由于體驗(yàn)式培訓(xùn)行業(yè)并不成熟，體驗(yàn)式培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何成功運(yùn)營(yíng)成為焦點(diǎn)。本文我們將共同探討體驗(yàn)式培訓(xùn)的現(xiàn)狀，為相關(guān)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策帶來(lái)啟示；同時(shí)，為企事業(yè)單位帶來(lái)參考—— 體驗(yàn)式培訓(xùn)，是指通過(guò)學(xué)員的自身參與、獲得體驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)學(xué)員交流、分享，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)師的引導(dǎo)、點(diǎn)撥，學(xué)員自己得出結(jié)論并提升到理論高度的培訓(xùn)模式來(lái)培養(yǎng)學(xué)員積極進(jìn)取的人生態(tài)度和團(tuán)隊(duì)合作精神。體驗(yàn)式培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)的是“先行后知”，凡是以活動(dòng)開(kāi)始的，先行后知的，都可以算是“體驗(yàn)式培訓(xùn)”。 體驗(yàn)式培訓(xùn)在我國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀 1995年，體驗(yàn)式培訓(xùn)引入中國(guó)。十幾年間，雖然國(guó)內(nèi)企業(yè)界興起了體驗(yàn)式培訓(xùn)的熱潮，很多公司和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也加入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，但體驗(yàn)式培訓(xùn)對(duì)大部分消費(fèi)者而言還是很陌生的。有很多企業(yè)組織員工參加此種培訓(xùn)，但是有些員工在參加培訓(xùn)之后，對(duì)培訓(xùn)的理解就是在戶外做些團(tuán)隊(duì)游戲，并不理解體驗(yàn)式培訓(xùn)的本質(zhì)。目前國(guó)內(nèi)也沒(méi)有從消費(fèi)者認(rèn)知評(píng)價(jià)方面對(duì)體驗(yàn)式培訓(xùn)的狀況展開(kāi)過(guò)全面的調(diào)查研究。筆者向上海、廣州、北京、長(zhǎng)沙、武漢等幾個(gè)地區(qū)的曾經(jīng)參加過(guò)體驗(yàn)式培訓(xùn)的企業(yè)累計(jì)發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷650份，回收457份，其中有效問(wèn)卷394份。問(wèn)卷的統(tǒng)計(jì)結(jié)果具有一定的代表性，能在一定程度上反映消費(fèi)者對(duì)體驗(yàn)式培訓(xùn)現(xiàn)狀的評(píng)價(jià)。統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果顯示，整體來(lái)說(shuō)，對(duì)于體驗(yàn)式培訓(xùn)不是很了解的人數(shù)高達(dá)90%，而他們來(lái)參加體驗(yàn)式培訓(xùn)，大部分原因是來(lái)自于人力資源部門(mén)的安排。在體驗(yàn)式培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的選擇標(biāo)準(zhǔn)上，消費(fèi)者最重視培訓(xùn)效果，其次是培訓(xùn)的安全性，接下來(lái)關(guān)注的是培訓(xùn)師、培訓(xùn)服務(wù)、培訓(xùn)場(chǎng)地、培訓(xùn)價(jià)格，排在后面的是培訓(xùn)公司的知名度、產(chǎn)品多樣化、培訓(xùn)公司的美譽(yù)度和培訓(xùn)時(shí)間。對(duì)于參加體驗(yàn)式培訓(xùn)，大部分消費(fèi)者感到驚喜和新奇。大部分被調(diào)查者認(rèn)為體驗(yàn)式培訓(xùn)行業(yè)市場(chǎng)前景很好，發(fā)展?jié)摿艽?。?duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個(gè)人教育程度的提高，消費(fèi)者有經(jīng)濟(jì)條件同時(shí)也希望參加更多有別于課堂的培訓(xùn)，更快地提升、完善自己，體驗(yàn)式培訓(xùn)適應(yīng)了企業(yè)員工發(fā)展的需要。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的企業(yè)越來(lái)越重視團(tuán)隊(duì)精神、團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，愿意投入人力、物力、資金來(lái)讓員工參加這樣的培訓(xùn)，不斷提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作力、執(zhí)行力，使自己的公司成為一支高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)。目前，消費(fèi)者認(rèn)為體驗(yàn)式培訓(xùn)普遍存在以下不足：培訓(xùn)課程陳舊，缺乏創(chuàng)新，不能滿足個(gè)性化需求，培訓(xùn)師的水平良莠不齊，影響整個(gè)培訓(xùn)的形象。售后服務(wù)與信息反饋不足，培訓(xùn)效果的持續(xù)性不夠。體驗(yàn)式培訓(xùn)宣傳力度不夠，了解的人并不多，深入了解的人就更少。目前真正有實(shí)力的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)并不多，培訓(xùn)行業(yè)也不是很規(guī)范，主要表現(xiàn)在缺少行業(yè)指導(dǎo)實(shí)施原則和客觀的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，以及市場(chǎng)上價(jià)格混亂。 體驗(yàn)式培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策針對(duì)以上消費(fèi)者的評(píng)價(jià)和普遍關(guān)注的問(wèn)題，以及體驗(yàn)式培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有200多所，培訓(xùn)質(zhì)量高低不一，培訓(xùn)項(xiàng)目單一陳舊，培訓(xùn)師的水平也參差不齊等行業(yè)現(xiàn)狀，以下提出幾點(diǎn)體驗(yàn)式培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略：（一）產(chǎn)品策略首先消費(fèi)者非常重視培訓(xùn)效果，而培訓(xùn)師的能力和素質(zhì)是培訓(xùn)質(zhì)量的決定性因素，是影響體驗(yàn)式培訓(xùn)發(fā)展的關(guān)鍵所在，所以體驗(yàn)式培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須不斷提高培訓(xùn)師隊(duì)伍素質(zhì)。無(wú)論有多么安全、高級(jí)的培訓(xùn)場(chǎng)地和令人眼花繚亂的宣傳手冊(cè)，都是表面的東西，學(xué)員培訓(xùn)前、中、后都離不開(kāi)培訓(xùn)師的牽引和指導(dǎo)。只有培訓(xùn)行業(yè)不斷規(guī)范，培訓(xùn)師的水平不斷提高，保證培訓(xùn)質(zhì)量，才能滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需要；其次因?yàn)轶w驗(yàn)式培訓(xùn)經(jīng)常會(huì)涉及一些危險(xiǎn)性較高的挑戰(zhàn)活動(dòng)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)安全系統(tǒng)的保證和培訓(xùn)師的安全技能、操作規(guī)范等必須得到落實(shí)，這就要求培訓(xùn)設(shè)備質(zhì)量過(guò)關(guān)、保護(hù)系統(tǒng)性良好，以確保學(xué)員的安全；再者做好市場(chǎng)細(xì)分和定位，通過(guò)開(kāi)拓新的培訓(xùn)形式和功能、個(gè)性化的服務(wù)來(lái)形成差異化，與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái)，進(jìn)而吸引和鎖定顧客，采用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略；最后為了鞏固體驗(yàn)式培訓(xùn)的效果，企業(yè)在培訓(xùn)之后要注意跟進(jìn)，設(shè)計(jì)后續(xù)方案，提供良好的售后服務(wù)。及時(shí)搜集、整理已培訓(xùn)消費(fèi)者的反饋信息，了解其后續(xù)的需求，做好培訓(xùn)客戶的檔案管理，及時(shí)提供服務(wù)，讓消費(fèi)者感到真正的滿意。（二）價(jià)格策略目前國(guó)內(nèi)體驗(yàn)式培訓(xùn)的價(jià)格沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的價(jià)格差異很大。IWNC集團(tuán)作為亞洲人力資源發(fā)展的先驅(qū)，通過(guò)成功地設(shè)計(jì)并實(shí)施團(tuán)隊(duì)建設(shè)項(xiàng)目、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目和輔導(dǎo)項(xiàng)目，其價(jià)格是每人2200元/天。北京人眾人拓展訓(xùn)練有限公司，是國(guó)內(nèi)體驗(yàn)式培訓(xùn)的第一品牌，品牌知名度高、設(shè)施設(shè)備齊全，訓(xùn)練過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化，在國(guó)內(nèi)同類(lèi)公司中價(jià)格較高，每人980元/天。還有一些培訓(xùn)公司價(jià)格低至一兩百元/天，以低價(jià)來(lái)沖擊市場(chǎng)，不利于整個(gè)培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展。培訓(xùn)的含金量越高，消費(fèi)者也愿意接受較高的價(jià)格。適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)空間，將有利于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自身的發(fā)展、培訓(xùn)師的訓(xùn)練、培訓(xùn)產(chǎn)品的研發(fā)，促進(jìn)培訓(xùn)行業(yè)的良性發(fā)展。因此，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的接受情況、本公司的培訓(xùn)狀況和發(fā)展情況，核算好成本、利潤(rùn)，確定適中的培訓(xùn)價(jià)格。（三）渠道策略首先，針對(duì)顧客個(gè)性化的培訓(xùn)需要，體驗(yàn)式培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以建立具備專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的直銷(xiāo)隊(duì)伍，輔以直郵、電話銷(xiāo)售、呼叫中心以及基于Internet平臺(tái)的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，直達(dá)特定服務(wù)群體。其次，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行電子商務(wù)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)在于傳播面廣，能以更低的營(yíng)業(yè)成本帶來(lái)更多的利潤(rùn)。此外，體驗(yàn)式培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以與管理咨詢公司、人力資源顧問(wèn)公司等發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，將“互為營(yíng)銷(xiāo)渠道”作為合作的一項(xiàng)重要內(nèi)容，通過(guò)各自的渠道在各自的目標(biāo)市場(chǎng)上相互交叉銷(xiāo)售產(chǎn)品，充分運(yùn)用合作伙伴的客戶優(yōu)勢(shì)、專(zhuān)業(yè)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建在這些分銷(xiāo)領(lǐng)域其他培訓(xùn)公司難以獲得的競(jìng)爭(zhēng)力。再次，還可以與高校的商學(xué)院合作，借助高校的學(xué)術(shù)威信向公司的人力資源部門(mén)推薦。最后在渠道管理問(wèn)題上，應(yīng)該建立較傳統(tǒng)有形產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道更為緊密的、有效的管理控制體系，為此，體驗(yàn)式培訓(xùn)公司的渠道管理人員需要對(duì)各類(lèi)現(xiàn)有及潛在營(yíng)銷(xiāo)渠道有深入地了解和分析，能夠據(jù)此作出正確的渠道選擇決策，以及對(duì)各類(lèi)渠道進(jìn)行效益評(píng)估、解決可能的渠道沖突和競(jìng)爭(zhēng)、適時(shí)調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)等。（四）促銷(xiāo)策略因?yàn)轶w驗(yàn)式培訓(xùn)對(duì)大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)還是一個(gè)新鮮事物，不被消費(fèi)者了解和接受，所以體驗(yàn)式培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)加大宣傳和推廣力度與有效性，讓更多的人知道它，了解它，喜歡它，并加入到培訓(xùn)的隊(duì)伍中來(lái)。 根據(jù)筆者的調(diào)查，消費(fèi)者了解體驗(yàn)式培訓(xùn)信息的來(lái)源主要是公司人力資源部門(mén)，那么相關(guān)機(jī)構(gòu)重點(diǎn)宣傳對(duì)象應(yīng)該是公司的人力資源部門(mén)。體驗(yàn)式培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)宣傳渠道可以放在網(wǎng)絡(luò)宣傳和口碑宣傳上。采用網(wǎng)絡(luò)宣傳，相對(duì)于電視媒體而言，成本相對(duì)要低，且網(wǎng)站通過(guò)文字、圖片和體驗(yàn)式培訓(xùn)短片的介紹，消費(fèi)者可以清晰、全面的了解體驗(yàn)式培訓(xùn)。同時(shí)，顧客的口碑宣傳能夠起到更大的傳播效果。不過(guò)口傳不只是傳達(dá)正面信息，也會(huì)傳達(dá)負(fù)面信息。因此體驗(yàn)式培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須確保來(lái)參訓(xùn)的消費(fèi)者對(duì)培訓(xùn)效果和服務(wù)都非常滿意，才能激勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行正面宣傳。在促銷(xiāo)組合中還可以加入郵寄培訓(xùn)宣傳品，發(fā)展并管理有利的公共關(guān)系等多種方式。