【源清】取成語(yǔ)源清流清，語(yǔ)自《荀子·君道》：故械數(shù)者，治之流也，非治之原也。君子者，治子原也。宮人守?cái)?shù)，君子養(yǎng)原，源清則流清。 【釋義】源頭的水清，下游的水自然就清，因果相連，事物本原好，其發(fā)展和結(jié)局也就好。 《源清·散熱器“右腦”答題》第一卷 ·連載三· 科學(xué)表明，人的左腦長(zhǎng)于抽象思維、刻板；而右腦長(zhǎng)于語(yǔ)言的形象思維，有感悟力和空間的極其想像力。正確運(yùn)用右腦的分析和記憶，并與實(shí)戰(zhàn)能力做配合的話(huà)，所產(chǎn)生的創(chuàng)造構(gòu)想就會(huì)神奇般地引發(fā)出來(lái)?！坝夷X”這種不拘泥于局部的分析，以其統(tǒng)觀全局，跳躍式的前進(jìn)，而達(dá)到系統(tǒng)邏輯思維理應(yīng)被我們散熱器銷(xiāo)售所采用。 “先書(shū)后贏，惟手塾爾”。源清品牌營(yíng)銷(xiāo)工作室編輯的《源清·散熱器 “右腦”答題》，擬摒棄一般銷(xiāo)售環(huán)節(jié)刻板的“一對(duì)一”程式化對(duì)答，以其系統(tǒng)論、心理學(xué)、方法論等，呈現(xiàn)出采暖散熱器營(yíng)銷(xiāo)的工具材料。“右腦答題”遵循“營(yíng)銷(xiāo)最基本的滿(mǎn)足客戶(hù)需求，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”之原則，推崇與客戶(hù)溝通的坦誠(chéng)、坦誠(chéng)、再坦誠(chéng)。當(dāng)然，對(duì)于一些敏感話(huà)題，用一些合適的語(yǔ)言營(yíng)造寬松的氛圍，做一些藝術(shù)化的處理，想必也不是未嘗不可。因?yàn)槲覀冎烙行У乃囆g(shù)語(yǔ)言是一扇門(mén)，其背后蘊(yùn)藏著無(wú)窮的力量，它是商業(yè)僵局的松動(dòng)劑。所輯《源清·散熱器 “右腦”答題》，以“場(chǎng)景”導(dǎo)入，標(biāo)注一般“左腦”的簡(jiǎn)單敘述，有對(duì)“左腦”答題的深層剖析，呈現(xiàn)出“左”、“右”腦角度的比照性，以強(qiáng)化“右腦”思維空間、敘理能力的超凡脫俗。 場(chǎng)景三、剛剛拿到新房鑰匙的呂先生忙著他的裝修材料的采購(gòu)，在建材城搞掂了涂料后，一連跑了幾家散熱器店鋪，想必是詢(xún)問(wèn)他家裝修用的散熱器，來(lái)到小張店鋪前，指著掛在墻上的1.5米高的散熱器，對(duì)小張問(wèn)道，這一組散熱器多少錢(qián)??？ 小張“左腦”答道：“1580元”。 剖 析：我們與顧客溝通所期望達(dá)到的目的：1、說(shuō)明事物——引起思考——影響見(jiàn)解；2、表達(dá)感情——流露感情——產(chǎn)生感應(yīng)；3、建立問(wèn)候——暗示情分——表達(dá)友善；4、進(jìn)行企圖——適度問(wèn)候———達(dá)成目標(biāo)。就這個(gè)話(huà)題來(lái)講，可從客戶(hù)的不對(duì)稱(chēng)信息著手，站在他的立場(chǎng)上多替他做些考慮，提供一個(gè)客觀的事實(shí)比較。 “1580元”對(duì)于小張來(lái)說(shuō)已經(jīng)背得滾瓜爛熟，小張很顯然不知道客戶(hù)詢(xún)問(wèn)這一組散熱器價(jià)錢(qián)的真正目的。真正的目的只有一個(gè)，客戶(hù)要與已經(jīng)了解的其它廠家散熱器的價(jià)格做比較。而直觀的比較某兩家或多家散熱器的價(jià)格顯然是件困難的事，這里存在“信息不對(duì)稱(chēng)”，即：不同廠家或品牌的任意一組散熱器產(chǎn)生的熱量不盡相同，或換句話(huà)客戶(hù)買(mǎi)散熱器，他應(yīng)該依據(jù)的是自己每個(gè)房間的大小、朝向、居住對(duì)象，當(dāng)然還要結(jié)合采暖方式，最終確立客戶(hù)家的每組散熱器（俗話(huà)講管多少平米，產(chǎn)生的多少“W”）定制而做的，而不是散熱器店鋪的那組樣品。這是一般客戶(hù)可能不知道的，小張散熱器展廳所陳列的樣品一般來(lái)說(shuō)不會(huì)非常吻合客戶(hù)家里所需要的散熱器。呂先生在其他散熱器展廳看的與小張散熱器展廳看的樣品的散熱量有可能是不相等的，因?yàn)樯崞髻I(mǎi)的是“散熱量”。所以小張回答的“1580元”顯然是沒(méi)有意義。如果被客戶(hù)采集的信息是不對(duì)稱(chēng)的，有可能把小張的散熱器價(jià)格比“高”了，失去了成交的機(jī)會(huì)。因此，僅僅熟知散熱器的材質(zhì)情況、加工工藝或價(jià)格多少等等的“左腦”思維和回答，顯然不能把控銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，不能提高銷(xiāo)售的“成活率”。 我們?cè)噲D用“右腦”來(lái)思考和回答這個(gè)問(wèn)題 用“右腦”回答客戶(hù)：呂先生，我想告訴您，這一組散熱器不一定適合您家。告訴您這一組散熱器的價(jià)格多少?zèng)]有什么意義，我知道您是想來(lái)比較一下我們品牌與其他品牌的價(jià)格，我非常支持這種想法。 怎么比呢？如果是這一組散熱器，我會(huì)告訴您，我們經(jīng)過(guò)國(guó)家認(rèn)定機(jī)構(gòu)所檢測(cè)出來(lái)的在一定工況條件下（進(jìn)水95℃，回水70℃，房間溫度18℃的）△t值64.5℃的散熱量，把這組散熱器折扣后的價(jià)格除以散熱量，就可能得出每“W”的單價(jià)，只有您用“單價(jià)”與“單價(jià)”去比較，這樣才能得出散熱器價(jià)格，我認(rèn)為才會(huì)準(zhǔn)確的。不僅如此，由于散熱器廠家不同規(guī)格的散熱器，可能“w”的單價(jià)也有差異，所以您選散熱器最好先把您所需要的規(guī)格定下來(lái)，在相同規(guī)格、材質(zhì)用“W”單價(jià)最后做比較，應(yīng)該說(shuō)這樣就會(huì)比的很準(zhǔn)了。呂先生，您這么聰明，我也不能糊涂，所以這個(gè)方法值得您借鑒。 呂先生，您選擇的機(jī)會(huì)很多，就看誰(shuí)能提供更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，負(fù)責(zé)任的態(tài)度，從不多賣(mài)產(chǎn)品開(kāi)始，為您家新房子的散熱器做個(gè)“精算”。當(dāng)然我非常希望能為您服務(wù)，幫您做一個(gè)“配置”，算出一個(gè)總價(jià)，甚至把您每個(gè)房間的“W”單價(jià)都算出來(lái)，供您與其他品牌散熱器比較。因?yàn)椴煌纳碳覍?duì)“配置”的理解還有所不同。正確的“配置”要結(jié)合房子的結(jié)構(gòu)、什么樣的采暖方式、不同朝向、樓層的高低和居住人的喜好等等.“配置量高了”有可能商家想多賣(mài)產(chǎn)品給您，“配置量過(guò)少”也有可能是商家想用您的“信息不對(duì)稱(chēng)”的所謂“低價(jià)”來(lái)取悅您，而你使用時(shí)達(dá)不到取暖效果。放心吧，呂先生，我坦誠(chéng)的來(lái)幫助您……