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閆偉:說(shuō)話的水平:個(gè)性化表達(dá)的藝術(shù)04
2016-01-20 46741
         俗話說(shuō):“酒逢知己千杯少,話不投機(jī)半句多?!痹谌伺c人交往中,每個(gè)人都愿意與自己有共同語(yǔ)言的人相處,與自己沒(méi)有共同語(yǔ)言的人談話會(huì)感到疲憊與煩悶。

在管理過(guò)程中,不管是與下屬進(jìn)行交流還是在與客戶進(jìn)行溝通,交流本身就存在一定的障礙,如果沒(méi)有共同語(yǔ)言,沒(méi)有找到對(duì)方的興趣點(diǎn),交流起來(lái)便是難上加難。管理人員必須能夠找到一個(gè)共同的話題,只有緊緊圍繞一個(gè)共同話題展開(kāi),才容易吸引對(duì)方的興趣。從而更深入地了解下屬,取得下屬的信任。

小馬和小武同是大王保健品公司的員工,兩個(gè)人是同時(shí)進(jìn)入公司的,兩年之后,小馬還在做普通員工,而小武卻當(dāng)上了市場(chǎng)部副經(jīng)理,為什么兩個(gè)人會(huì)有這么大的職位懸殊呢?要想知道答案,還是來(lái)看看小馬和小武與經(jīng)理的交流方式吧。然而兩人的不同的談話過(guò)程造就了兩種不同的營(yíng)銷結(jié)果。

小馬進(jìn)入經(jīng)理的辦公室,根本沒(méi)有注意到經(jīng)理的表情,他的經(jīng)理是一位女性,準(zhǔn)確的說(shuō)是一位代孕媽媽。小馬說(shuō)道:“經(jīng)理,我已經(jīng)拜訪了所有的客戶,訂單完成了三筆,還有兩筆沒(méi)有簽下來(lái),這兩個(gè)客戶太難纏了,還是您親自出馬吧?!边€沒(méi)等經(jīng)理說(shuō)話,小馬就已經(jīng)放下客戶的資料,離開(kāi)了辦公室。

小武面帶微笑的進(jìn)入經(jīng)理的辦公室,他看到經(jīng)理大著肚子在辦公室走動(dòng),便說(shuō)道運(yùn)動(dòng)有利于胎兒生長(zhǎng)。小武本來(lái)只簽了一個(gè)客戶,還有三個(gè)客戶沒(méi)有簽訂單,他沒(méi)有著急匯報(bào)工作,而是先跟經(jīng)理聊起了胎兒健康的話題,小武在與經(jīng)理聊得十分開(kāi)心時(shí),才開(kāi)始匯報(bào)自己的工作,說(shuō)道三個(gè)未簽訂單的客戶時(shí),小武說(shuō)道“經(jīng)理您現(xiàn)在不適合過(guò)于勞累,這三個(gè)客戶我一定會(huì)努力簽下,您別擔(dān)心?!?span>

小武高興地走出了辦公室,經(jīng)理還沉浸在和小武剛才討論的胎兒健康的話題中。

正如寫(xiě)文章有了好題目作者自然文思泉涌,而與人交流,如果有了好的話題更容易使雙方談話自如。作為企業(yè)管理人員,要想更好的了解下屬的思想,不妨學(xué)會(huì) “沒(méi)話找話”的本領(lǐng)。所謂的“找話”就是“找話題”,即便是與客戶進(jìn)行交流時(shí),也需要找到客戶的共同語(yǔ)言,能令客戶產(chǎn)生共鳴的話題。

大村博信是日本旭光電腦公司的銷售人員,平時(shí)自己向客戶推銷電腦時(shí)口若懸河,談?wù)摦a(chǎn)品的性能如何如何好,客戶大都不愛(ài)吭聲。然而在他用餐時(shí)一個(gè)餐廳服務(wù)員的舉動(dòng)卻給了他啟示。

一位太太幾次對(duì)小女孩說(shuō):“不要挑食,應(yīng)該多吃些菠菜,不注意營(yíng)養(yǎng)怎么行呢?”小女孩仍然不吃。大村博信感覺(jué)那位太太的菠菜跟自己的電腦一般,‘銷售’不出去。然而服務(wù)員徑直走向那女孩伏在她的耳朵旁悄悄說(shuō)了幾句話,小女孩斜視著旁邊的哥哥馬上大口大口吃起菠菜來(lái),那位太太很好奇詢問(wèn)服務(wù)員用什么辦法讓犟丫頭聽(tīng)話。服務(wù)員回答:“馬如果不想喝水,就算是你死拉活拽也不肯靠近水槽。要想讓它乖乖去喝水,讓它先多吃些鹽,口渴了,它就會(huì)乖乖去喝水了。您幾次帶孩子來(lái)吃飯,哥哥常欺侮妹妹。我剛對(duì)小女孩說(shuō):‘吃了菠菜,就會(huì)長(zhǎng)得比哥哥更胖更有力氣,他就不敢碰你了?!?span>

轉(zhuǎn)天,大村博信自信滿滿的敲開(kāi)一家紡織公司采購(gòu)部經(jīng)理的辦公室。此時(shí)他已經(jīng)不再像從前那樣進(jìn)門(mén)就滔滔不絕地去介紹自己的產(chǎn)品,而是想方設(shè)法的去了解到該公司目前最為關(guān)心的是什么,為了什么事而頭疼煩惱。得知他們最為無(wú)奈的問(wèn)題是怎么減少存貨和如何提高利率時(shí)。大村博信請(qǐng)專家設(shè)計(jì)了一整如何運(yùn)用自己推銷的電腦,使紡織公司存貨減少,利率增加的方案。終于引起了對(duì)方的興趣,最后,買(mǎi)下了大村博信的一大批貨。  

由此可見(jiàn),要想使客戶心甘情愿的購(gòu)買(mǎi)你銷售的商品,首先要做到的就是要了解其興趣和所關(guān)心的問(wèn)題,并將這些作為雙方的共同話題。

什么樣的話題是好的話題,好話題是有標(biāo)準(zhǔn)的,那就是溝通雙方都感興趣,而且都有興趣展開(kāi)探討。只有這樣的話題才能使彼此間的交談變得更有味道,談得更為投機(jī),也唯有如此才能引起雙方的“共鳴”。銷售人員與客戶談話時(shí),常見(jiàn)的話題有如下幾種:1??蛻舻纳眢w狀況。關(guān)心客戶極其家人的健康,給予對(duì)方一種被呵護(hù)的感覺(jué)。2 客戶的愛(ài)好。愛(ài)好往往是人們最感興趣的事,更容易引起共鳴。3。客戶的往事,與客戶一起懷舊。4 時(shí)事新聞。把自己了解到的重大新聞拿來(lái)與客戶一起談?wù)?。以及客戶的行業(yè)、客戶的工作、在工作上取得的成就、將來(lái)的美好前途等?!?/span>

雖然能夠找到好的話題,有了好的話題并不等就能很好交流下去,對(duì)話題是否感興趣是因人而異的,了解到有些常見(jiàn)的談?wù)撛掝}后,需要根據(jù)具體的客戶進(jìn)行篩選。俗話說(shuō)“不要打無(wú)準(zhǔn)備之仗”事前搜集資料了解客戶,做好充分心理準(zhǔn)備,有意識(shí)地把話題引到銷售和溝通的主題上來(lái)。交談中更要善于察言觀色;要多培養(yǎng)興趣,多積累各方面知識(shí)。

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