在當(dāng)今社會，電話已經(jīng)成為了最常用的交流工具之一，電話營銷被認(rèn)為于20世紀(jì)80年代出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的美國，據(jù)不完全統(tǒng)計每天在全世界范圍的電話通話大約一共會有5億多個。隨著電話、傳真等一些通信手段的日益普及，電話營銷流程的逐步形成，越來越多的企業(yè)開始嘗試這種新型的市場營銷手法，用來塑造企業(yè)形象、樹立企業(yè)聲譽的電話全世界要有幾百萬個，而電話營銷決不等同于隨機(jī)所打出的大量電話，單純的依靠碰運氣才能推銷出幾樣產(chǎn)品，也許僅僅只是一分鐘的準(zhǔn)備也會成為電話營銷的關(guān)鍵所在。

        研究表明，電話營銷的平均費用僅占現(xiàn)場銷售的1/10，隨著公司業(yè)務(wù)費用的不斷增加，電話營銷必將成為公司拓展業(yè)務(wù)工作的重要手段之一，其經(jīng)濟(jì)性是其他銷售手段根本無法比擬的。除此之外，增加銷售、擴(kuò)大銷售量也是采用電話營銷的重要目的之一，它兼具著無界性和快速性的溝通性質(zhì)，電話的是任何手段都比不上的，短短幾秒鐘就能實現(xiàn)跨過千山萬水，與任意人實現(xiàn)聯(lián)系、溝通。在電話營銷趨勢的推動下，如何能夠更好在電話中實現(xiàn)與客戶的溝通成為了企業(yè)所關(guān)注的問題。

        在營銷的過程中，能夠激發(fā)起客戶興趣實際上就是挖掘需求，在沒有或者喪失興趣的情況下是沒有任何銷售機(jī)會的，介紹產(chǎn)品也就變的沒有任何意義，原因在于客戶之所以會對你推銷的產(chǎn)品感興趣，就源自于你的產(chǎn)品能滿足他的某種需求，能夠成功的引發(fā)電話線另一端的潛在客戶的足夠興趣，是邁向銷售成功的基礎(chǔ)階段。例如，“您對一種已經(jīng)被相關(guān)的專家學(xué)者證實能夠在短短的幾個月當(dāng)中，就能夠增加您原有的銷售業(yè)績的20%~30%的方法感興趣嗎?”客戶之所以愿意掏腰包去購買，這就說明了他已經(jīng)具備了足夠的購買動機(jī)。不可否認(rèn)，能夠促成購買行為的原動力就是購買動機(jī)。如果你一開場就能將這個原動力開足了馬力，自然就不愁與客戶開始接下來的一系列談判之旅。

        《高感度行銷》是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員約翰·沙維祺所著的一本暢銷書，“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”是美國牛津大學(xué)對他的最高評價。他與美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的營銷開場白堪稱經(jīng)典?！　?/p>

        約翰·沙維祺說到：“著名的哲學(xué)家培根先生曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語，他巧妙地將做學(xué)問的人在材料運用上比作三種動物。第一種人他所研究材料并不來源于外界，而是從自己肚里吐出，就好比蜘蛛，這種人被稱作蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人他善于堆積材料，但是根本不會使用，就像一只螞蟻，這種人就叫做螞蟻式的學(xué)問家；而第三種人則是采百花之精華，后精心釀造，就好比蜜蜂，理所當(dāng)然這種人被稱為蜜蜂式學(xué)問家。那么教授先生，如果按照培根先生的這種比喻，您覺得您屬于那種類型的學(xué)問家呢？”經(jīng)過這一番談話，使得對方興致濃厚，最終不僅談成了生意也成為彼此非常要好的朋友。

        能夠激起對方興趣的方法數(shù)不勝數(shù)，只要我們能夠用心去觀察與發(fā)掘，話題的切入點自然很容易找到。

        獲得信任也是電話營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，能夠在最短時間內(nèi)贏得一個陌生人的信任是需要高超的技能的。如果你是正在進(jìn)行電話銷售，千萬不要與對方說“我不是要推銷產(chǎn)品”或者告訴對方“我在進(jìn)行一項調(diào)查”，這樣就太假了。人都是喜歡坦誠相待的，因此采取比較誠實而幽默的方式才是上上之舉，比如："您現(xiàn)在接聽的是一個推銷電話，我想您不會即刻就掛了電話吧？"根據(jù)業(yè)務(wù)員長期的工作經(jīng)驗，此時十人中只會有一人掛斷電話。只有把銷售建立在信任的基礎(chǔ)之上，通過相關(guān)的有效方式去贏得潛在客戶的信任，才有可能達(dá)成銷售的最終目的——簽約。同樣，只有做好電話銷售前期準(zhǔn)備才能夠成為一名合格的銷售人員。

        在每打一個電話之前，應(yīng)該明確打電話的目標(biāo)，清楚的明白自己是想成功的銷售產(chǎn)品，還是想與客戶建立長久的合作關(guān)系，是想做售后服務(wù)，還是想推薦新產(chǎn)品給客戶。只有在明確目的之后，才能在打電話的時候把其中的側(cè)重點快速的找出來。在營銷之前準(zhǔn)備充分，明確在溝通中需要得到哪些信息以及提出哪些問題，向那個方向努力。在通話結(jié)束后，檢查自己是否達(dá)到了目標(biāo)，達(dá)到了應(yīng)該總結(jié)經(jīng)驗，沒有達(dá)到則應(yīng)該做出反省，查找問題爭取下次營銷的成功。