天津企業(yè)管理咨詢公司—精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)五

在第二步行動(dòng)中，我們必須完完全全地以人為本，而不是以產(chǎn)品為中心。你在第二步行動(dòng)中體現(xiàn)出的交際技巧很關(guān)鍵，它有助于你在第六步行動(dòng)中更好地精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)自己的產(chǎn)品。  

在第二步行動(dòng)中，我們將探討如何正確運(yùn)用我們的交際技巧。之前，我們談過(guò)客戶五種購(gòu)買(mǎi)決策的重要性。第一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決策與營(yíng)銷(xiāo)人員有關(guān)，你是否曾經(jīng)碰到過(guò)客戶這樣說(shuō)：“我不想從你這兒買(mǎi)東西，因?yàn)槲铱茨悴豁樠邸?？客戶一般不?huì)這么直接，但這種情形也的確存在，客戶可能更喜歡與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，因?yàn)樗赡芨矚g競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)人員。另一方面，我們還發(fā)現(xiàn)：從客戶那里得到的“承諾大小”與營(yíng)銷(xiāo)人員跟客戶的“關(guān)系緊密度”有關(guān)，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，也就是那些能夠獲大單的營(yíng)銷(xiāo)人員，都深知這一點(diǎn)，如果你沒(méi)能把自己成功地精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)給客戶，客戶就會(huì)特別關(guān)注價(jià)格等其它因素。

在第二步行動(dòng)中，你應(yīng)該使用各種交際技巧來(lái)營(yíng)銷(xiāo)自己。下面，我們會(huì)看一個(gè)案例，

大家來(lái)看看這一步做得怎么樣？當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員表現(xiàn)出低水平的交際技巧時(shí)，客戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品（或

企業(yè)）產(chǎn)生抵觸情緒，實(shí)際上，他們真正不喜歡的是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)人員。

銷(xiāo)售人員：聽(tīng)您今天來(lái)電說(shuō)您需要一名臨時(shí)工，所以，我就趕過(guò)來(lái)了。

客戶：對(duì)，我明天需要臨時(shí)人手。

銷(xiāo)售人員：好的！我想，我們今天下午早些時(shí)候就可以派人過(guò)來(lái)。

客戶：但是，我要到明天才能把工作安排好呢。

銷(xiāo)售人員：好的，我們以能為客戶適時(shí)提供最佳人選為榮，這就是本市很多客戶更喜歡我們公司的原因。咦，這是網(wǎng)球賽的獎(jiǎng)杯，這是您的嗎？

客戶：是的，一看到它，我就感到很自豪。

銷(xiāo)售人員：是啊，現(xiàn)在愛(ài)打網(wǎng)球的人越來(lái)越多了。我自己喜歡打高爾夫，去年贏了五場(chǎng)比賽，

不算太差吧，您也打高爾夫嗎？

客戶：嗯，玩得不多，都好幾年沒(méi)打了。

銷(xiāo)售人員：哦，這樣啊，我們今年夏天又要出去打高爾夫了。嗯，閑話收起，我剛才說(shuō)了，我們派來(lái)的臨時(shí)人手絕對(duì)是我們最好的人員，許多人喜歡我們服務(wù)的原因是我們能提供最

佳人選。

客戶：嗯，你已經(jīng)說(shuō)過(guò)了。

銷(xiāo)售人員：的確，我們的客戶也是這么說(shuō)的。我們擁有200 多家客戶，他們都只與我們公司合作。我給您看點(diǎn)東西吧！這是我們培訓(xùn)中心的照片，我們?cè)谶@里對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)并進(jìn)行全面的測(cè)試，感覺(jué)怎么樣？還不錯(cuò)吧？

客戶：嗯，看起來(lái)還行。

銷(xiāo)售人員：沒(méi)錯(cuò)，我知道您一定會(huì)有所觸動(dòng)的，每個(gè)看過(guò)照片的人都如此。這里還有一張接待區(qū)的照片，您看，這是我們接待客戶的地方。

客戶：這些人看起來(lái)怎么好象都睡著了？！

銷(xiāo)售人員：哦，我想，是閃光燈亮的時(shí)候他們眨眼睛了。嗯，您還有什么其它問(wèn)題嗎？

客戶：你們每小時(shí)的收費(fèi)是多少？

銷(xiāo)售人員：您愿意付多少錢(qián)呢？[大笑]。開(kāi)個(gè)玩笑，我只是開(kāi)個(gè)玩笑。實(shí)際上，我們按時(shí)計(jì)價(jià)，

每小時(shí)統(tǒng)一50元，最少服務(wù)8 小時(shí)，您需要這個(gè)人為您工作多久？

客戶：還不知道，我想我自己可以在四小時(shí)內(nèi)完成這項(xiàng)工作。

銷(xiāo)售人員：哦，這樣，您在這里簽個(gè)字就行了，我會(huì)安排人過(guò)來(lái)。您想要男雇員還是女雇員？

客戶：你好像還沒(méi)問(wèn)我雇人做什么吧？

銷(xiāo)售人員：我沒(méi)問(wèn)過(guò)嗎？呣…是這樣，他們?cè)谵k公室告訴我說(shuō)您需要打字員什么的。

客戶：不，根本不是這樣的，我只是找人打打電話，確認(rèn)一些人的姓名和地址，僅此而已。

銷(xiāo)售人員：哦，沒(méi)問(wèn)題，我今天來(lái)這里就是要確認(rèn)您的需求的。

客戶：我想，今天先這樣吧，明天，我再?zèng)Q定是否讓你派人過(guò)來(lái)。

銷(xiāo)售人員：有什么問(wèn)題嗎？

客戶：哦，沒(méi)什么問(wèn)題，我只是想再考慮一下。

銷(xiāo)售人員：好吧。如果您想與其它公司聯(lián)系，您就大錯(cuò)特錯(cuò)了。我曾經(jīng)與一些接受過(guò)其它公司服務(wù)的客戶談過(guò)，他們感覺(jué)這些公司很差勁。這樣，我明天上午再給您電話吧。

客戶：你不需要打電話過(guò)來(lái)，需要的話我會(huì)給你打電話的。

這個(gè)案例說(shuō)明，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，許多客戶表現(xiàn)出來(lái)的抵觸情緒常常不是針對(duì)產(chǎn)品本身的，而是針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員本人的。客戶通常會(huì)找一些借口來(lái)掩飾不理想的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，第一印象非常重要，而且，如果一開(kāi)始就搞砸了，要改變客戶的印象就很難了。關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)中的心理學(xué)，人們已經(jīng)做過(guò)大量的研究，其中，有一條原則是：客戶傾向于在感性的情況下購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，然后用邏輯或理性來(lái)證明其決策的準(zhǔn)確性。在第二步行動(dòng)中，這一點(diǎn)很重要，因?yàn)榭蛻糇龀龅氖讉€(gè)購(gòu)買(mǎi)決策就是其是否接受營(yíng)銷(xiāo)人員本人，這這意味著客戶在拜訪的最初階段就傾向于對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)人員做出感性判斷，這種判斷包括“我喜歡”、“我信任”、“我和他在一起感到自在”等。事實(shí)上，買(mǎi)家很容易受到其所喜歡的人的影響，這就是與第二步行動(dòng)有關(guān)的另一種營(yíng)銷(xiāo)心理現(xiàn)象。被客戶所喜愛(ài)很重要嗎？當(dāng)然！除非你在業(yè)內(nèi)或是市場(chǎng)上處于壟斷地位。那么，如何才能讓客戶喜歡上你呢？答案很簡(jiǎn)單，客戶期待著在營(yíng)銷(xiāo)人員身上找到與私人朋友身上

相似的品質(zhì)，這些品質(zhì)包括可信、禮貌、親切、友善、愉快、正直、有益、誠(chéng)實(shí)、真摯等。

總之：在第二步行動(dòng)中，我們要表現(xiàn)得友好，把對(duì)方看成自己的朋友，這樣，我們就會(huì)處在一種更為有利的位置來(lái)影響客戶，并影響其判斷和決策。