如何推廣培訓(xùn)課程：寫(xiě)給正在起步的實(shí)戰(zhàn)型講師（3）

作者：彭可望

序

課程推廣的最終目的，是要能夠落地，即客戶認(rèn)可它，并同意采購(gòu)。能夠促成課程得到客戶的購(gòu)買(mǎi)的策略、方法有很多，本期我根據(jù)自己的一些淺顯的實(shí)際體會(huì)，來(lái)談?wù)勔幻麑?shí)戰(zhàn)型的老師，如何幫助客戶識(shí)別和認(rèn)可自己的課程，并最終促成學(xué)員－學(xué)員主管－培訓(xùn)經(jīng)理－機(jī)構(gòu)課程顧問(wèn)－老師的“多贏”合作。這個(gè)過(guò)程在足球場(chǎng)上叫臨門(mén)一腳，所以，你也可以把自己成功地售出課程看作是綠茵場(chǎng)上的射門(mén)動(dòng)作，這里面，當(dāng)然包括了一些必要的“基本功”和“規(guī)定動(dòng)作”。

正文

很多新來(lái)的實(shí)戰(zhàn)類(lèi)老師的課程內(nèi)容很好，但是很難被真正需要的人從茫茫課海中識(shí)別，原因何在呢？這還得從此類(lèi)課程的采購(gòu)流程談起。一般地，企業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)的主管在發(fā)現(xiàn)一線員工的專(zhuān)業(yè)軟肋或者某類(lèi)不足時(shí)，首先想到的是自己指導(dǎo)和訓(xùn)練，如果感覺(jué)自己訓(xùn)練不太系統(tǒng)，方法也不太可靠，就會(huì)委托公司的培訓(xùn)經(jīng)理去市場(chǎng)上找合適的老師和課程。此工作對(duì)培訓(xùn)經(jīng)理而言是很有挑戰(zhàn)性的。如果是尋找通用的，成熟的，標(biāo)準(zhǔn)化的課程還好辦，但是研發(fā)、工程、管理、營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、流通一線的學(xué)員需要的老師和課程往往會(huì)有以下基本要求：

第一、  老師有相同或相近的行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)。

第二、  老師在這個(gè)類(lèi)似的崗位上的工作時(shí)間至少需要XX年以上。

第三、  老師給其他類(lèi)似的企業(yè)成功地開(kāi)過(guò)課，學(xué)員反響良好且可以得到證實(shí)。

帶著這樣的需求去尋找老師，對(duì)培訓(xùn)經(jīng)理而言是非常困難的，所以他（她）還得求助于一些信得過(guò)的N家機(jī)構(gòu)，讓她們推薦合適的老師。如果機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的顧問(wèn)很專(zhuān)業(yè)，對(duì)你的課程、背景、能力也很了解，完全可以單獨(dú)和企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理進(jìn)行有效的溝通，并完成落單，最后她協(xié)調(diào)你安排上課檔期。這種情況往往發(fā)生在你和這家機(jī)構(gòu)已經(jīng)合作2年以上的前提下，但是，一開(kāi)始，你和顧問(wèn)沒(méi)有合作過(guò)，她也不太了解你的課程的真正核心價(jià)值，怎么辦呢？

首先，根據(jù)顧問(wèn)提供過(guò)來(lái)的客戶需求郵件，好好琢磨一下，然后有針對(duì)性地寫(xiě)一個(gè)教學(xué)大綱發(fā)過(guò)去。這份大綱很快就會(huì)出現(xiàn)在對(duì)方業(yè)務(wù)主管的電腦上，你和這位主管的第一次專(zhuān)業(yè)“對(duì)話”就是通過(guò)一份真正實(shí)戰(zhàn)類(lèi)的大綱開(kāi)始的。

接著，如果得知對(duì)方對(duì)你的大綱還比較有興趣，還得請(qǐng)機(jī)構(gòu)顧問(wèn)伙伴辛苦一下，協(xié)調(diào)企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理安排一個(gè)多方的電話會(huì)議，由機(jī)構(gòu)顧問(wèn)主持，邀請(qǐng)對(duì)方的業(yè)務(wù)主管、培訓(xùn)經(jīng)理和你一起參加。一般地，只要機(jī)構(gòu)顧問(wèn)的客戶關(guān)系好一點(diǎn)，專(zhuān)業(yè)能力強(qiáng)一點(diǎn)，協(xié)調(diào)這樣一個(gè)多方電話會(huì)議不是什么難事。更何況，客戶也希望親自聽(tīng)你講講授課的思路，這對(duì)他們沒(méi)什么壞處。

如果你原來(lái)不是來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的老師，而是來(lái)自生產(chǎn)管理、物流運(yùn)輸、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、展會(huì)組織、新媒體產(chǎn)品設(shè)計(jì)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域也沒(méi)關(guān)系，做銷(xiāo)售賣(mài)課程（產(chǎn)品）沒(méi)有你想象的那么復(fù)雜和神秘，可以參考以下內(nèi)容來(lái)做，基本上可以增大你課程落定的幾率。

1、 如果這個(gè)電話會(huì)議可以安排，一般來(lái)說(shuō)這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)知道了是哪家企業(yè)需要培訓(xùn)。所以開(kāi)會(huì)之前需要抓緊時(shí)間，通過(guò)各種你能找到的信息渠道去初步調(diào)研這個(gè)的企業(yè)，以及這個(gè)行業(yè)當(dāng)前的方方面面，再結(jié)合那個(gè)短小的需求郵件來(lái)進(jìn)一步分析客戶的需求。作為一個(gè)曾經(jīng)在這個(gè)領(lǐng)域摸爬滾打，績(jī)效卓著的你，應(yīng)該很容易感受到客戶為什么會(huì)在郵件里提到那兩三個(gè)需求，因?yàn)檫@些需求（困難）多半也是你的團(tuán)隊(duì)以及你個(gè)人遇到過(guò)的。但是走到這里還是不夠的，因?yàn)槟氵€不清楚客戶的學(xué)員（業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)）的底蘊(yùn)、未來(lái)方向、擅長(zhǎng)和軟肋是什么，所以一定要電話談?wù)劊?dāng)然如果有機(jī)會(huì)見(jiàn)面則更好。

2、 電話溝通之前，需要準(zhǔn)備幾個(gè)問(wèn)題讓客戶的業(yè)務(wù)主管來(lái)回答，這樣可以對(duì)需求知道得更準(zhǔn)確，反過(guò)來(lái)，一個(gè)在一線業(yè)務(wù)部門(mén)的實(shí)戰(zhàn)型主管，也很容易通過(guò)你提出的這幾個(gè)問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)性，準(zhǔn)確性，前瞻性，深度以及廣度來(lái)判斷你的背景以及專(zhuān)業(yè)水平的高低。如果業(yè)務(wù)主管是諸如主管生產(chǎn)和物流的副總裁、全球營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、中國(guó)區(qū)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、設(shè)計(jì)總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、渠道主管、呼叫中心主任、電商代運(yùn)營(yíng)大客戶部總監(jiān)、專(zhuān)科醫(yī)院科室主任等這樣的職務(wù)，你可以結(jié)合你對(duì)這個(gè)行業(yè)、企業(yè)和這個(gè)崗位的理解來(lái)準(zhǔn)備3－5個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。一個(gè)2－3天的課程不可能解決太多的問(wèn)題，如果能夠集中資源解決好其中最急迫的那3個(gè)已經(jīng)算不錯(cuò)了。

3、 電話會(huì)議開(kāi)始后，基本的禮儀，自信和勇氣還是需要的。課程是你開(kāi)發(fā)的，所以應(yīng)該有足夠的信心去應(yīng)對(duì)。一開(kāi)始，線上的人會(huì)相互介紹和簡(jiǎn)短寒暄，接下來(lái)的主角可能就是你和對(duì)方的主管的交流，我們可以暫且管對(duì)方叫陳總。輪到你發(fā)言時(shí)，首先要回謝對(duì)方安排這樣一個(gè)交流，然后說(shuō)出你提議的這個(gè)會(huì)談的目的是什么，接著就可以逐一敘述你關(guān)心的那3－5個(gè)問(wèn)題。

4、 一般地，陳總會(huì)很專(zhuān)業(yè)地給你介紹他們的情況，你需要非常專(zhuān)注地傾聽(tīng)，并快速在紙上記錄關(guān)鍵點(diǎn)。陳總在敘述過(guò)程中，請(qǐng)不要輕易打斷他，但是需要恰當(dāng)?shù)亟o出一點(diǎn)回應(yīng)，例如“明白，好的，我知道，OK”之類(lèi)的信號(hào)，以表示你在傾聽(tīng)并聽(tīng)懂了。

5、 傾聽(tīng)的過(guò)程中，你要用你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)積累，迅速地在頭腦里搭建一個(gè)知識(shí)架構(gòu)，這樣，陳總在談他的員工的問(wèn)題時(shí)，你會(huì)一目了然地“看見(jiàn)”他們的問(wèn)題屬于這個(gè)知識(shí)結(jié)構(gòu)的那部分，差距到底有多大，這樣為你幾分鐘之后，有條不紊地陳述專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)奠定一個(gè)結(jié)構(gòu)性的基礎(chǔ)。我有時(shí)候遇到的情況是，客戶說(shuō)的那幾個(gè)困難很真實(shí)，但似乎都不是很成體系，如果我也按照不成體系的方向來(lái)一一回答（如同東拉西扯，看似滔滔不絕，實(shí)則混亂不堪），會(huì)大大降低客戶對(duì)我的專(zhuān)業(yè)性的印象分。

6、 接著，輪到你來(lái)陳述。第一、講講你對(duì)客戶目前行業(yè)，大環(huán)境的看法。第二、針對(duì)客戶剛才談到的那幾個(gè)困惑，談?wù)勀愕目捶?。第三、如何解決那幾個(gè)困惑，再聊聊你的想法，并適當(dāng)?shù)嘏e出一些類(lèi)似的案例（最好是這個(gè)行業(yè)的）。第四、談?wù)勀愕慕虒W(xué)設(shè)想，即如果你有機(jī)會(huì)去指導(dǎo)他的員工，應(yīng)該如何講授和訓(xùn)練。第五、舉例說(shuō)明你在這個(gè)教學(xué)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)。（如果鮮有在外面授課的經(jīng)歷，就詳談一下你原來(lái)在企業(yè)內(nèi)部是如何內(nèi)訓(xùn)和指導(dǎo)員工的）。

7、 到這一步的時(shí)候，你和陳主管之間的相互了解又上升了一個(gè)臺(tái)階。你可以問(wèn)問(wèn)他對(duì)剛才你的意見(jiàn)的看法。因?yàn)闀r(shí)間比較倉(cāng)促，一般的主管還是很愿意坦承地說(shuō)出他對(duì)你的滿意之處和疑惑之處的。如果知道了他的正、反意見(jiàn)，那么接下來(lái)你就需要修正原來(lái)計(jì)劃的內(nèi)容，把之前忽略的，但是客戶很感興趣的地方再加強(qiáng)介紹一下。另外，你很可能做過(guò)他們現(xiàn)在做的工作，所以如果在談話中加入彼此都很熟悉的工作實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景，在這個(gè)背景下再探討員工的困難和解決之道，那么就更有說(shuō)服力。

8、 如果陳總談完了，別忘了再恭敬地詢問(wèn)線上的培訓(xùn)經(jīng)理有沒(méi)有什么問(wèn)題需要探討。

9、 大家都沒(méi)有更多的問(wèn)題，那么就把發(fā)言權(quán)交回到機(jī)構(gòu)顧問(wèn)伙伴，由她來(lái)建議接下來(lái)的安排（一般地，可能需要你根據(jù)今天的談話再優(yōu)化和修改此前的那個(gè)大綱），然后再讓客戶審核比較一下，決定把這個(gè)內(nèi)訓(xùn)的工作交給誰(shuí)來(lái)做。

10、  大家掛機(jī)后，你需要做的第一件事情是，趕緊為自己寫(xiě)個(gè)電話會(huì)議紀(jì)要，把剛才聽(tīng)到的，談到的，聯(lián)想到的寫(xiě)下來(lái)，作為今后修改大綱，研究類(lèi)似的企業(yè)的重要參考材料。

11、  如果你在這個(gè)行業(yè)有比較強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)背景，且課程也開(kāi)發(fā)得很認(rèn)真、很負(fù)責(zé)、很質(zhì)樸，一般客戶選擇你的機(jī)會(huì)還是很大的。在我的印象中，一次比較成功的電話交流之后，這次培訓(xùn)仍舊沒(méi)有成功舉辦，多半是因?yàn)橐恍├蠋煛安豢煽亍钡脑?，比如客戶要求的時(shí)間和你的檔期有沖突，比如客戶的員工實(shí)在是不能聚集，或者客戶和機(jī)構(gòu)之間在培訓(xùn)費(fèi)用上存在較大的分歧…但是這些情況不會(huì)超過(guò)50%，換言之，當(dāng)你剛剛進(jìn)入這個(gè)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的綠茵場(chǎng)比賽時(shí)，每?jī)赡_打門(mén)（給一個(gè)大綱、打一個(gè)電話）就會(huì)攻入一球（拿下一單），這個(gè)比例在你起步的最初階段還是不算太壞。

小結(jié)一下：初到這個(gè)江湖的實(shí)戰(zhàn)型講師在推廣和銷(xiāo)售課程時(shí)，如果之前自己不是銷(xiāo)售、市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的專(zhuān)業(yè)人員，需要特別關(guān)注：

1、 對(duì)自己的行業(yè)專(zhuān)業(yè)性不斷地修煉。

2、 保持誠(chéng)實(shí)、坦承、質(zhì)樸、專(zhuān)注的解決問(wèn)題的作風(fēng)。

3、 不盲目地在客戶主管和員工面前攤大餅式地炫耀知識(shí)，而是專(zhuān)注于傾聽(tīng)他們的核心需求。

4、 需要快速地為客戶定制一套實(shí)戰(zhàn)類(lèi)訓(xùn)練方案，并清楚地、有條不紊地表達(dá)出來(lái)。方案的（多個(gè)）價(jià)值點(diǎn)要和客戶的（多個(gè)）專(zhuān)業(yè)困難一一對(duì)應(yīng)。

5、 關(guān)注客戶對(duì)你的想法的反饋意見(jiàn)，無(wú)論正反，都很珍貴。

最后，祝你好運(yùn)！

未完待續(xù)…下期和大家聊聊講師在課程推廣過(guò)程中的支撐服務(wù)。

在課程推廣方面的心得體會(huì)，如果你有一些不同的想法或者意見(jiàn)，不妨和大家分享一下。

本文作者：彭可望，培訓(xùn)講師，營(yíng)銷(xiāo)教練，咨詢顧問(wèn)。

專(zhuān)職助理：李侲宇（Anne Li）