何向“和氣猶豫型”顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品 摘自北大出版社 何葉 最新力作《頂尖導(dǎo)購(gòu)的秘密》 根據(jù)“四像限性格分析法”： 將人對(duì)外界控制力的強(qiáng)弱（內(nèi)外向）表示為橫軸 將人的自我控制力的強(qiáng)弱表示（感、理性）為縱軸 兩條軸線(xiàn)恰好劃分出四個(gè)像限 如圖所示：【本篇分析綠色像限性格閱人術(shù)】 綠色像限（和氣型） 閱人要點(diǎn)： 由對(duì)外界控制力弱和自我控制力弱的雙弱性格構(gòu)成 和氣、友好、鎮(zhèn)靜、不急不躁 決策慢 、順從、較喜歡聽(tīng)不喜歡說(shuō) 羞澀、友善 、 膽小、猶豫、優(yōu)柔寡斷 正面評(píng)價(jià)：謙和、寬容 負(fù)面評(píng)價(jià)：沒(méi)個(gè)性、沒(méi)主見(jiàn)（綠色過(guò)度） 溝通技巧： 禮尚往來(lái)多圍繞他個(gè)人關(guān)心的事：如家庭、朋友之事交談 以輕松的方式交談生意、多贊美 因其多沒(méi)主見(jiàn)，表現(xiàn)猶豫、優(yōu)柔寡斷，所以銷(xiāo)售時(shí)需要多用鼓勵(lì)性語(yǔ)言推動(dòng)方能提高成交概率 案例三 現(xiàn)場(chǎng)回放： （青島好又多超市一母女顧客在保健品區(qū)域精心挑選保健品,比較了好幾個(gè)廠(chǎng)家的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員已為其介紹了5種滋補(bǔ)保健品,,每介紹一種產(chǎn)品，顧客都客氣的點(diǎn)頭說(shuō)好,但左好右好,顧客總是拿不定主意,最后女兒終于為母親挑中金日品牌的”蟲(chóng)草雞精”，女兒從貨架上拿下產(chǎn)品,欲去付款,突然,母親又猶豫了 注意幾個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作, 和氣、友好，決策慢 、順從、猶豫,沒(méi)主見(jiàn),為人謙和友善,根據(jù)”閱人術(shù)”大致初步認(rèn)為是”綠色成分較多的顧客） 母親：閨女,不要了,太貴了,一盒要100多呢， 100多可是我一個(gè)星期的伙食費(fèi)了！ 女兒：媽?zhuān)＝∑纷萄a(bǔ),你年齡大了,腰又不好, 這產(chǎn)品含冬蟲(chóng)夏草,聽(tīng)說(shuō)可以滋補(bǔ)肝腎，對(duì)腰好! 母親：可也太貴了,還是不要了! （遇到母親的推托,女兒也有點(diǎn)猶豫了,銷(xiāo)售人員見(jiàn)狀,微笑著上前） 銷(xiāo)售人員；阿姨,您真有福氣！女兒這么孝順， 別人大多是自己到商場(chǎng)憑自己的愛(ài)好匆忙買(mǎi)走一些保健品， 買(mǎi)回去送給父母也不知道父母合適不合適吃！ 給我的感覺(jué)像是在完成一個(gè)孝順任務(wù)，而您閨女就不一樣， 親自帶您來(lái)精心挑選！ 阿姨真羨慕您！ （贊美中暗暗推動(dòng)鼓勵(lì)，一推一鼓勵(lì),閱人術(shù)中綠色人的溝通技巧:鼓勵(lì)與推動(dòng), 幫助她拿主意, 做決定） （再轉(zhuǎn)身微笑著對(duì)女兒） 大姐，您真孝順，也很有眼光，冬蟲(chóng)夏草的確具有“補(bǔ)腎益肺”的功能， 對(duì)老年人的腰也有強(qiáng)壯的作用！。。。。。。 （贊美中再次暗暗推動(dòng)鼓勵(lì)，二推二鼓勵(lì)!） 女兒：是嗎？！ 母親：東西是不錯(cuò)，可價(jià)格高了。（語(yǔ)氣不再堅(jiān)定、信心開(kāi)始動(dòng)搖） 銷(xiāo)售人員：阿姨，女兒有這個(gè)孝心，您就給她一次機(jī)會(huì)， 成全女兒的孝心，否則女兒回去也會(huì)難過(guò)的！ （持續(xù)贊美、鼓勵(lì)、推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，三推三鼓勵(lì)） 母親：您真會(huì)說(shuō)話(huà)，好的，女兒就它了，時(shí)間不早了， 我們來(lái)超市都1個(gè)多小時(shí)了，趕緊回去吧！ 銷(xiāo)售人員：（繼續(xù)微笑著對(duì)二人）好的，我拿一個(gè)禮品袋給您裝上， 大姐，您對(duì)您媽這么好！我加送您們一合贈(zèng)品吧！ （銷(xiāo)售人員最后再順勢(shì)送上本來(lái)就配備有的小禮品） 分析： 1、銷(xiāo)售人員的“閱人”能力強(qiáng)，找到了綠色顧客（多猶豫，決策慢、優(yōu)柔寡斷） 的心靈按鈕（多用贊美、鼓勵(lì)性的語(yǔ)言推動(dòng)）。 2、善于分析顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，清楚成交障礙首先來(lái)自母親，故先對(duì)母親鼓勵(lì)推動(dòng)說(shuō)服，再對(duì)女兒鼓勵(lì)推動(dòng)，銷(xiāo)售語(yǔ)言到位，貼心，銷(xiāo)售層次分明。 3、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)老到，不像有的銷(xiāo)售人員，遇到類(lèi)似銷(xiāo)售場(chǎng)面，一開(kāi)場(chǎng)多會(huì)以“買(mǎi)我們產(chǎn)品還有贈(zèng)品加送”來(lái)吸引誘惑顧客，此舉一來(lái)沒(méi)有從根本燃燒顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，二來(lái)對(duì)贈(zèng)品的“加贈(zèng)”價(jià)值沒(méi)有挖掘到位，顧客自然可能不會(huì)珍惜！