銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)的直拳與勾拳(下） 摘自北大出版社 何葉 最新力作《頂尖導(dǎo)購(gòu)的秘密》 上篇我們講：勾拳較直拳有更好的造場(chǎng)、暖場(chǎng)、熱場(chǎng)力，能更多的吸引顧客的注意及興趣，那么如何打勾拳，怎么樣才能打好勾拳？ 具體可通過(guò)做“巧做三好人，妙打三好勾拳”來(lái)施展勾拳術(shù)。 巧做“三好人”，妙打三好勾拳 一好勾拳：說(shuō)好話 案例：（為金日保健品做導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，到超市做市調(diào)） （一顧客在超市，欲選購(gòu)送禮的保健品，面對(duì)銷(xiāo)售人員介紹的高級(jí)保健品） A銷(xiāo)售模式： 銷(xiāo)售人員：先生您好！您選擇保健品是打算自己吃還是送人的？ 顧客：想找一款送的出手的禮品！銷(xiāo)售人員：來(lái)，看看這款怎么樣，大氣、富貴有檔次！ 顧客：多少錢(qián)？銷(xiāo)售人員：一盒388元！ 顧客：哇，這么貴？！ 銷(xiāo)售人員：品牌呀！肯定是貴的！我們產(chǎn)品選的是地道美國(guó)威斯康星州的西洋參，我們公司是福建省第一家獲得GMP認(rèn)證的制藥有限公司，用最專(zhuān)業(yè)的生產(chǎn)藥品的技術(shù)來(lái)生產(chǎn)保健品，所以無(wú)論是品牌和質(zhì)量都有保障！ 顧客：我再看看吧！ （沒(méi)熱場(chǎng)的情況下，介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，且回答帶有淡淡的指責(zé)：品牌都不認(rèn)識(shí)，無(wú)場(chǎng)——直拳?。? B銷(xiāo)售模式：。。。。。。 顧客：哇，這么貴？！ 銷(xiāo)售人員：是呀！先生真有眼光，這個(gè)是我們超市最貴的保健品，這么貴的產(chǎn)品您自己吃，肯定舍不得 但您要送人，你肯定舍得，一看大哥就是一個(gè)對(duì)別人比對(duì)自己好的人！ 再說(shuō)送人貴的東西，別人收禮了，肯定給你辦貴的事 送的禮物不珍貴，不高不低的，收禮的人為您辦事肯定也不高不低、猶猶豫豫的 您說(shuō)是嗎？大哥！ 顧客：呵呵，小姐真會(huì)說(shuō)話，好了，就要它了，給我來(lái)3合！ （面對(duì)顧客對(duì)價(jià)格的異議，先認(rèn)同顧客的感受再通過(guò)說(shuō)顧客的好話，贊美顧客，打一好勾拳，直接打動(dòng)顧客。包括上篇的旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)的贊美等也屬“說(shuō)好話式一好勾拳”） 二好勾拳：做好事（表達(dá)好意） 案例：（筆者為“殼牌中國(guó)”做店面業(yè)績(jī)突破系列培訓(xùn)，到汽車(chē)維修服務(wù)中心市調(diào)，場(chǎng)景再現(xiàn)） A銷(xiāo)售對(duì)話模式 （車(chē)主停下車(chē)不久，機(jī)修師傅剛打開(kāi)車(chē)門(mén)。。。。。。） 機(jī)修師傅：先生，您看您的公里數(shù)已經(jīng)8000了，應(yīng)當(dāng)換潤(rùn)滑油了，您看這是殼牌最新出產(chǎn)的專(zhuān)為高端車(chē)研制 高檔油品超凡喜力，它獨(dú)有的532技術(shù)，就是它的清潔能力是普通礦物油的5倍。。。。。 車(chē)主： 多少錢(qián)？機(jī)修師傅：568元 車(chē)主：這么貴，你還是自己用吧！ 機(jī)修師傅：@￥##￥………………?。。。。? （銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)未預(yù)熱，造場(chǎng)就迫不及待銷(xiāo)售——直拳） B銷(xiāo)售對(duì)話模式 機(jī)修師傅： 先生，您真愛(ài)您的愛(ài)車(chē)，您看您的車(chē)?yán)锏难b飾都是最奢華的，音響是頂級(jí)的Rockford Fosgate 座椅是全牛皮的，包括您配的座墊都很精致，您對(duì)愛(ài)車(chē)這么好，愛(ài)車(chē)也一定對(duì)你很好吧？ （通過(guò)細(xì)節(jié)贊美顧客對(duì)愛(ài)車(chē)的關(guān)愛(ài)有加，暖場(chǎng)后再引導(dǎo)顧客自己說(shuō)出對(duì)自己愛(ài)車(chē)的問(wèn)題點(diǎn)，先打一好勾拳：說(shuō)好話） 顧客：那當(dāng)然，愛(ài)車(chē)就是我的孩子，你想兒子能不對(duì)老子好嗎？ 機(jī)修師傅：呵呵，先生說(shuō)話真逗！兒子肯定對(duì)老子好的！ 只是，有沒(méi)有感覺(jué)您這寶貝兒子有沒(méi)有不太聽(tīng)話的時(shí)候呢？ 顧客：沒(méi)有！很聽(tīng)我的！ 機(jī)修師傅：呵呵，您教育孩子還真有一套方法！那您有沒(méi)有覺(jué)得這愛(ài)車(chē)跑了800 公里后和剛買(mǎi)來(lái)時(shí)有什么不同的感覺(jué)沒(méi)有？ (不斷認(rèn)同顧客、認(rèn)同也是一種熱場(chǎng)，再逐步引導(dǎo)顧客自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)) 顧客：噢，那到是，我這孩子是越長(zhǎng)大越頑皮了，是沒(méi)以前聽(tīng)話了 沒(méi)有剛買(mǎi)來(lái)的新車(chē)那么駕駛起來(lái)酣暢淋漓了，難道它也開(kāi)始叛逆了？ 機(jī)修師傅：噢，是的，開(kāi)了一段時(shí)間的車(chē)，和新車(chē)比是會(huì)有一些變化，比如愛(ài)車(chē)的極致潛能總感覺(jué)發(fā)揮不暢快！ 究其原因，罪魁禍?zhǔn)资侨加腿紵怀浞旨叭紵a(chǎn)物油泥和積碳! 顧客：哦，是嗎？（開(kāi)始對(duì)問(wèn)題產(chǎn)生注意與興趣） 機(jī)修師傅：是的，油泥和積碳不及時(shí)清洗，越積越多，甚至?xí)氯吐?，?ài)車(chē)也會(huì)越來(lái)越不聽(tīng)話，越來(lái)越頑皮、叛逆的！ 可能導(dǎo)致冷啟動(dòng)困難，干摩擦，耗油，對(duì)引擎損傷很大！ 顧客：哎呀！那有什么辦法嗎？ 。。。。。。。 （引導(dǎo)顧客找到問(wèn)題點(diǎn)，再分析問(wèn)題點(diǎn)的形成原因，接著解釋問(wèn)題點(diǎn)如果不及時(shí)清除的后果，最后拿出解決方案，即產(chǎn)品的給顧客帶來(lái)的利益點(diǎn)，解決流程：找問(wèn)題——解釋原因——談后果——解決方法 暖場(chǎng)后再打二好勾拳：做好事！幫顧客做“如何更好的保護(hù)愛(ài)護(hù)愛(ài)車(chē)”這樣一件好事，表達(dá)這樣一種好意，吸引顧客） 三好勾拳：好借口 （筆者參加了某培訓(xùn)公司的“國(guó)際引導(dǎo)師認(rèn)證”公益培訓(xùn)后的第二天接到的課程回訪銷(xiāo)售電話） A銷(xiāo)售語(yǔ)言話術(shù) 銷(xiāo)售人員：何老師，您好！聽(tīng)了我們昨天老師的課程，有什么感想呀？ 筆者：不錯(cuò)/（因?yàn)槭枪嬲n，所以回答一定是客氣的） 銷(xiāo)售人員：那你可以參加我們的更全面的課程呀！ 我們的培訓(xùn)課程，仍然是昨天的王老師主講。。。。。。 （還是沒(méi)預(yù)熱，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的，單刀直入、直截了當(dāng)——直拳） B銷(xiāo)售語(yǔ)言話術(shù) （電話11：46分響起） 銷(xiāo)售人員：是何老師嗎？哦，您好！何老師，我都不敢給您打電話，怕影響您的工作 您是影響力的老師，一定非常忙，怕影響您的工作，所以只得選擇快下班的時(shí)候 我想您也只能是這時(shí)候有一定的空閑時(shí)間。（降低身份，為對(duì)方考慮周到細(xì)致，有同理心，關(guān)注焦點(diǎn)不放在自己身上，也不放在自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品身上 而是放在顧客的身上，于是顧客有了被尊重感，相當(dāng)于間接的表達(dá)了一種好意，先打了二好勾拳：表達(dá)好意?。? 筆者：沒(méi)有關(guān)系的，請(qǐng)講！銷(xiāo)售人員：何老師，昨天很不好意思，我臨時(shí)有事出去了，我交代同事培訓(xùn)結(jié)束后一定要和何老師多做交流因?yàn)槟胸S富的銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) （再打一好勾拳：說(shuō)好話！繼續(xù)打造親和氛圍，暖場(chǎng)、以獲得好感） 筆者：客氣了銷(xiāo)售人員：何老師，今天給您打電話,主要是有一件事想請(qǐng)您幫忙!您看您是銷(xiāo)售培訓(xùn)老師， 能找一個(gè)時(shí)間給我們公司的銷(xiāo)售人員做一個(gè)銷(xiāo)售技能提升的指導(dǎo)嗎？ 筆者：好呀！你們昨天的“國(guó)際引導(dǎo)師認(rèn)證”培訓(xùn)，是下個(gè)月開(kāi)始嗎？ 昨天聽(tīng)了2小時(shí) 感覺(jué)還不錯(cuò)！ 【雖然筆者清楚這是個(gè)銷(xiāo)售電話，但在潛意識(shí)中也不知不覺(jué)被銷(xiāo)售人員牽引 （好為人師是人的天性，多幾個(gè)“請(qǐng)教”，已經(jīng)開(kāi)始要想教導(dǎo)了，于是主動(dòng)問(wèn)起課程的有關(guān)事宜）】 銷(xiāo)售人員：真太好了，連何老師您都感覺(jué)不錯(cuò)，那我們更有信心把“國(guó)際引導(dǎo)師認(rèn)證”打造成精品課程了！ （繼續(xù)打一好勾拳，說(shuō)好話，特別是這個(gè)“連”字， 讓筆者的虛榮心頓時(shí)膨脹，立刻情感指數(shù)上升，智商指數(shù)下降） 。。。。。。。 (最后找一個(gè)”要筆者幫忙為其公司培訓(xùn)”的借口,打三好勾拳”借口勾拳”,吸引顧客興趣，三種勾拳自由組合，交替使用，彰顯銷(xiāo)售高手的綜合實(shí)力！) 以上列舉的案例，多是相同場(chǎng)景，不同話術(shù)，二種不同的銷(xiāo)售方式，導(dǎo)致二種不同的銷(xiāo)售結(jié)果！ 開(kāi)局在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程非常重要！你能否在瞬間的2分鐘（顧客給你的時(shí)間可能就只有2分鐘）向顧客展示你的親和，短短的2分鐘能否“造場(chǎng)、暖場(chǎng)、熱場(chǎng)”進(jìn)而勾住顧客與你交談的興趣是銷(xiāo)售人員首先要考慮的著力點(diǎn)！培養(yǎng)“好感覺(jué)”后，再走進(jìn)你的顧客，銷(xiāo)售就可能事半功倍！