客戶：揭陽(yáng)市萬(wàn)金藥業(yè) 地點(diǎn)：廣東省 - 揭陽(yáng) 時(shí)間：2015/7/11 0:00:00 “贏”銷精英特訓(xùn)營(yíng) 課程背景： 不少銷售人員感慨：潛在客戶的尋找開(kāi)發(fā)難？拜訪目標(biāo)客戶難？客戶需求開(kāi)發(fā)難！客戶異議化解更難！成交更是難乎其難！于是不少銷售人員深感銷售越來(lái)越“茫然，盲目，忙碌”，面對(duì)越來(lái)越多的“盲，忙、?！痹趺崔k？ 銷售前期，銷售人員如何尋找篩選潛在客戶？ 銷售初期，銷售人員邀約客戶、拜訪客戶需要哪些方面的5WZ準(zhǔn)備？ 銷售開(kāi)場(chǎng)如何說(shuō)？如何與客戶高效溝通才能夠吸引住客戶的興趣？ 銷售中期客戶在購(gòu)買決策過(guò)程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，考慮考慮”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買心理，此時(shí)如何做方能有效化解客戶的異議，影響客戶？ 銷售后期，銷售人員如何運(yùn)用美國(guó)全球知名的影響力6大說(shuō)服術(shù)談判術(shù)在談判中高效影響客戶？ 成交后的客戶，如何高效管理客戶，讓客戶成為忠誠(chéng)客戶？ 課程收益： 掌握銷售前期5WZ分析法，提升拜訪的精準(zhǔn)度，避免銷售的茫然性和盲目性，打通銷售前期障礙。 掌握銷售中期——客戶SPIN分析法，解密買賣本質(zhì)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會(huì)高效客戶關(guān)系管理的溝通原則及方法，掌握客觀性剖析客戶的6階段購(gòu)買心理變化規(guī)律；熟練運(yùn)用銷售壓力曲線，激發(fā)客戶的簽單意愿。 掌握銷售后期談判影響客戶的6大影響力武器、3種客戶異議化解法及5種促單方法談判技巧，全新突破銷售瓶頸。 掌握3種高效溝通方式提升客戶關(guān)系，把客戶培養(yǎng)為忠誠(chéng)客戶。 授課對(duì)象：銷售總監(jiān)、主管、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)一線銷售人員 課程時(shí)間：1天，6小時(shí) 授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用 課程提綱： 第一步：：開(kāi)發(fā)客戶 1、 開(kāi)發(fā)客戶前的5W客戶分析 A、 分清客戶五種角色 B、透視客戶的采購(gòu)象限 2、拜訪客戶的“三好法” A、說(shuō)好話吸引客戶 B、做好事吸引客戶 C、好借口吸引客戶 案例：拜訪客戶的3個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論 第二步：客戶分析——了解及開(kāi)發(fā)客戶需求 1、了解及開(kāi)發(fā)客戶需求 ——SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用 A、讓客戶認(rèn)同的四種正向和反向提問(wèn)法 B、問(wèn)題診斷——了解客戶現(xiàn)狀與問(wèn)題 C、問(wèn)題挖掘——引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題 D、問(wèn)題擴(kuò)大——刺激客戶解決問(wèn)題 案例討論：看“神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)”視頻，感悟神醫(yī)的高效SPIN提問(wèn)術(shù) 角色演練：企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運(yùn)用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】 第三步：介紹產(chǎn)品——怎么介紹產(chǎn)品更生動(dòng) 1、讓客戶耳動(dòng)——怎么“說(shuō)產(chǎn)品”讓客戶想聽(tīng) A、說(shuō)產(chǎn)品的“與眾不同”——FABE法則 B、有聲有色說(shuō)產(chǎn)品的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)” C、客戶單刀直入指責(zé)產(chǎn)品與競(jìng)品的缺陷怎么辦 課堂討論：看視頻《奮斗》感悟“怎么說(shuō)產(chǎn)品的與眾不同”技巧 課堂訓(xùn)練：醫(yī)藥產(chǎn)品的FABE訓(xùn)練【為企業(yè)量身定制】 第四步：化解異議——“能說(shuō)還要會(huì)道” 1、 客戶殺價(jià)不可怕——三法輕松應(yīng)對(duì)他 A、顧客初期殺價(jià)忽略法 B、顧客中期殺價(jià)緩沖法 C、顧客后期殺價(jià)反問(wèn)法 2、功能異議不可怕——能說(shuō)會(huì)道化解它 A、 “人無(wú)我有”轉(zhuǎn)移法 B、 “人有我特”轉(zhuǎn)移法 C、 “人特我異”轉(zhuǎn)移法 D、 優(yōu)勢(shì)掩蓋迎合法 課堂討論：看視頻《建國(guó)大業(yè)》感悟“能說(shuō)會(huì)道”異議化解術(shù) 案例討論：現(xiàn)場(chǎng)收集客戶常見(jiàn)異議，現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)異議化解話術(shù) 第五步：促單成交的收口術(shù) 1、 成交的信號(hào)識(shí)別及四給成交法 A、 成交率不高的3大原因 B、 制造靜態(tài)熱銷推力——給信心成交法 C、 制造動(dòng)態(tài)熱銷推力——給價(jià)值成交法 E、制造利益推力——給誘惑成交法 F、制造障礙推力——給障礙成交 案例討論：客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？ 第六步：高效談判術(shù) 1、開(kāi)局 A、出牌 高開(kāi) /低開(kāi)/平開(kāi)？ B、主客之間如何互換？如何借力使力？ 視頻：看《西安事變》感悟周恩來(lái)的談判開(kāi)局術(shù) 2、挺局 A、鉗子策略 B、小題大作？還是大題大作？ 視頻：再看《西安事變》感悟周恩來(lái)的談判鉗子挺局術(shù) 3、僵局 A、施壓/紅、白臉 B、請(qǐng)示、蠶食、切割、休會(huì) 4、讓局 A、談判時(shí)如何用好手中的讓步資源 B、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？ 5、收局 A、反悔策略 B、如何利用“高潮點(diǎn)”進(jìn)行“搭配”？ 案例討論：讓客戶感覺(jué)到你的價(jià)格已經(jīng)觸底 課程總結(jié)