客戶：云南中國(guó)煙草集團(tuán) 地點(diǎn)：云南省 - 昆明 時(shí)間：2014/9/16 0:00:00 高效雙贏談判 主講：何葉 課程背景： 談判小人生，人生大談判！談判技巧的高低直接決定談判的結(jié)果。談判信息、心理及性格的較量中，你是否有氣場(chǎng)，對(duì)方是否會(huì)以勢(shì)壓人？如何發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)，限制對(duì)手，如何在談判中掌握主動(dòng)，如何在原則的基礎(chǔ)上最大限度的贏？本課程從談判人員的信息策略準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備；談判的聽(tīng)說(shuō)問(wèn)；談判6大流程角度考慮如何贏得訂單并贏得客戶，掌握真正的雙贏談判策略。 課程收益： 1、掌握成為談判高手必備的要素； 2、 三大準(zhǔn)備贏訂單，獲得談判中的有利地位； 3、 掌握談判雙贏思維，高效運(yùn)用雙贏談判技能提升談判效率 4、 掌握銷(xiāo)售談判的6個(gè)流程及12個(gè)技能談判能力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī) 授課特點(diǎn)： “講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，運(yùn)用銷(xiāo)售心理學(xué)、教練技術(shù)等技法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動(dòng)+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，掌握商務(wù)談判的核心，成為商務(wù)談判與溝通高手。 授課對(duì)象：銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)一線銷(xiāo)售人員 授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用 授課時(shí)間：2天，12小時(shí) 課程提綱： 第一講：談判信息及策略準(zhǔn)備 1、談判形勢(shì)分析準(zhǔn)備（談判前的未雨綢繆 ） A、接近客戶談判前的5W分析 B、找到我方的條件柱子 C、SOWT分析法理清我方談判地位 D、談判的幾大陷阱 2、我們到底想談什么？ A、確立自己的談判目標(biāo) B、心里準(zhǔn)備替代方案 3、初次談判容易陷入的5大黑洞 A、準(zhǔn)備不足 B、匆忙讓步 C、無(wú)蠶食技巧 D、施壓不力 E、不懂掛鉤術(shù) 4、談判桌上的議題如何排序？ A、說(shuō)服與議題包裝的藝術(shù) B、擴(kuò)大雙方立場(chǎng)重迭區(qū)的方法 5、談判戰(zhàn)術(shù)的4法準(zhǔn)備 A、資源增加法 B、交集法 C、切割法 D、掛鉤法 第二講：談判中的“望、聞、問(wèn)、切”——談判溝通中的“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)” 1、 談判對(duì)手形體語(yǔ)言解讀 A、 談判對(duì)手身體會(huì)說(shuō)話 B、 你也可以有感染力 C、 談判陳述解讀 2、 怎么提偵探性的問(wèn)題，獲得競(jìng)品信息 A、 入題 B、 不問(wèn)不知道 C、 闡述技巧 D、 答復(fù)技巧 第三講、高效商務(wù)談判的秘密武器 1、影響客戶認(rèn)同的3大影響力秘密武器 A、互惠式讓步 B、承諾和一致性的慣性催眠 C、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶 2、談判收口的3大影響力 A、喜好一致性原理 B、權(quán)威 C、稀缺原理影響客戶 第四講：談判流程 1、開(kāi)局 A、出牌 高開(kāi) /低開(kāi)/平開(kāi)？ B、主客之間如何互換？如何借力使力？ 視頻：看《西安事變》感悟周恩來(lái)的談判開(kāi)局術(shù) 2、挺局 A、鉗子策略 B、小題大作？還是大題大作？ 視頻：再看《西安事變》感悟周恩來(lái)的談判鉗子挺局術(shù) 3、僵局 A、施壓/紅、白臉 B、請(qǐng)示 C、蠶食 D、切割 E、休會(huì) 4、讓局 A、談判時(shí)如何用好手中的讓步資源 B、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？ 5、收局 A、反悔策略 B、如何利用“高潮點(diǎn)”進(jìn)行“搭配”？ 案例討論：讓客戶感覺(jué)到你的價(jià)格已經(jīng)觸底 案例：一位采購(gòu)高手的9式談判連環(huán)計(jì)