［案例］業(yè)務(wù)員聽(tīng)話(huà)也有錯(cuò)?

馬理管遇到一個(gè)最棘手的問(wèn)題是如何讓聽(tīng)話(huà)的業(yè)務(wù)員得到客戶(hù)和上級(jí)的認(rèn)同。

在廣東東莞當(dāng)了３年醫(yī)藥代表后，馬理管終于有機(jī)會(huì)應(yīng)聘到AA公司做了該地區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)理，負(fù)責(zé)糖尿病和哮喘等藥物的推廣。

他從這幾年讀的管理書(shū)籍中領(lǐng)悟到：良好的開(kāi)端是成功的一半。作為新經(jīng)理，又是到一家新的工作單位，要想讓上下級(jí)都認(rèn)同自己的能力，他認(rèn)為管理一定要嚴(yán)格，并早日建立起經(jīng)理的權(quán)威。于是，他針對(duì)處方藥銷(xiāo)售的特點(diǎn)，將目標(biāo)管理的特點(diǎn)應(yīng)用到團(tuán)隊(duì)日常事務(wù)中，制定了詳細(xì)的獎(jiǎng)懲制度。如果業(yè)務(wù)員沒(méi)有按照要求做，或結(jié)果不合格，就扣分若干，每季度兌現(xiàn)承諾。這些要求包括：

第一，強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)。對(duì)于糖尿病和哮喘藥物的推廣，專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍的建設(shè)非常重要，馬理管定下業(yè)務(wù)員平時(shí)要學(xué)習(xí)的內(nèi)容，并每半個(gè)月考查一次。

第二，細(xì)化各種表格的填寫(xiě)。他按照每日工作行程檢查業(yè)務(wù)員是否按要求拜訪了至少１２位客戶(hù)，用周工作分析表考查業(yè)務(wù)員是否做到了“每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)”，用月工作匯報(bào)表總結(jié)當(dāng)月業(yè)績(jī)，比較醫(yī)院開(kāi)發(fā)、處方上量的成績(jī)。當(dāng)然，還有季度總結(jié)表、客戶(hù)檔案表、醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度表等，都要按要求填寫(xiě)。第三，督察每日行程。他要求業(yè)務(wù)員早上７點(diǎn)必須通過(guò)手機(jī)短信將每日工作計(jì)劃發(fā)送給他。該方法可以讓業(yè)務(wù)員不睡懶覺(jué)，又可以讓他突擊檢查他們的行蹤。

這些要求實(shí)施幾個(gè)月來(lái)，效果不錯(cuò)，馬理管交給公司的報(bào)表時(shí)間及時(shí)、內(nèi)容充實(shí)；業(yè)務(wù)員在公司組織的考試中成績(jī)名列前茅。他極希望得到上級(jí)的贊揚(yáng)和下級(jí)的認(rèn)同。

果然，馬理管的上級(jí)３天前來(lái)到了東莞，他帶上級(jí)去拜訪客戶(hù)，希望從客戶(hù)那里聽(tīng)到對(duì)業(yè)務(wù)員的贊賞?？墒?，醫(yī)生卻反饋，他們“工作勤奮，但靈活性差，喜歡找借口推辭我們興致高時(shí)的活動(dòng)”；藥劑科人員反饋說(shuō)“工作努力，但被動(dòng)性強(qiáng)，總是這事要匯報(bào)，那事也要匯報(bào)，不敢做主”。他的上級(jí)也與業(yè)務(wù)員進(jìn)行了交談，認(rèn)為他們“老實(shí)聽(tīng)話(huà)，但缺乏創(chuàng)造力，沒(méi)有自己的思維，依賴(lài)性太強(qiáng)”。

馬理管一時(shí)陷入了吃力不討好的境地，難道嚴(yán)格管理有錯(cuò)嗎？

請(qǐng)您給馬理管指點(diǎn)迷津。