做銷售要堅持專業(yè)與關系并舉（6）

黃德華

第四招：熟讀專業(yè)課

黃德華購買了《實用內(nèi)科學》，經(jīng)常閱讀公司產(chǎn)品所在領域的內(nèi)容，如神經(jīng)、消化、內(nèi)分泌等。每次公司舉辦的產(chǎn)品知識考試，黃德華都在80分以上。

黃德華也經(jīng)常和醫(yī)生探討病人治療方案（如與消化科醫(yī)生探討提高胃潰瘍病人愈合質(zhì)量的治療方案，與神經(jīng)科醫(yī)生探討面癱病人的治療方案，與骨科醫(yī)生探討腰椎疼痛患者的治療方案等等），并與醫(yī)生探討藥物的藥理作用機制，如“替普瑞酮激活胃細胞是否會產(chǎn)生熱休克蛋白”等。黃德華經(jīng)常召開科室會議，傳達國內(nèi)外的治療方案研究進展。

有一次，黃德華一位負責浙江大學醫(yī)學院附屬二院的同事，準備在浙二醫(yī)院神經(jīng)科召開“鹽酸乙哌立松”的科室會議，原計劃是請上海的銷售主任來講課，可是科室會的前一天下午，該主任突然告知同事，他不能來杭州出差。同事邀請黃德華來講。由于黃德華掌握了演講技巧，對產(chǎn)品知識很熟悉，醫(yī)生評價很高。

1996年，黃德華交替使用關系銷售和專業(yè)銷售技巧，當年銷售額在公司得了第一名，銷售計劃為93萬元，黃德華實際銷售額為188萬元，202%地完成了銷售指標，開發(fā)醫(yī)院44家，每家平均3個品種。使用銷售費用為藥品出廠價的4%，使用費用中有50%用于贊助學術會議和召開科室會議，被評為公司亞洲部TOP10的最佳醫(yī)藥代表，獲得了去美國進修考察學習的機會。

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優(yōu)秀學員、浙江大學EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓講師、浙江大學等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經(jīng)在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com