中小型企業(yè)要從微笑曲線(xiàn)的右端突破(2)

黃德華

目前高等教育中，只有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教育，沒(méi)有銷(xiāo)售技能教育，更沒(méi)有銷(xiāo)售隊(duì)伍管理教育。很多企業(yè)家對(duì)筆者說(shuō)，在企業(yè)中，只要生產(chǎn)開(kāi)工正?；?，生產(chǎn)管理就變得容易了。而銷(xiāo)售管理就不一樣，現(xiàn)在的銷(xiāo)售員很難管理。我們知道貼牌生產(chǎn)不好，也試過(guò)自己來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，我自己去賣(mài)產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題，但是組建一支行商隊(duì)伍卻“頭大”。能否推薦一些懂理論又有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售總監(jiān)？原來(lái)他們也想在微笑曲線(xiàn)右端突破，但是銷(xiāo)售隊(duì)伍難以管理，讓他們?cè)谟叶送黄朴形窇指?。他們也知道自己行商沒(méi)有問(wèn)題，但他們?nèi)狈Π炎约盒猩碳记蓮?fù)制給其銷(xiāo)售隊(duì)伍，而職業(yè)市場(chǎng)中又稀缺既懂理論又實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售總監(jiān)，他們?cè)跒樾猩膛c行商隊(duì)伍的管理而心里憔悴。

黃德華最近看到北京中產(chǎn)企業(yè)管理中心趙毅先生介紹的武藏曲線(xiàn)，也就是逆微笑曲線(xiàn)。它是說(shuō)，微笑曲線(xiàn)在經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域是成立的，但是在管理領(lǐng)域卻不成立。在管理領(lǐng)域，微笑曲線(xiàn)變成了逆微笑曲線(xiàn)，即加工生產(chǎn)在管理領(lǐng)域中利潤(rùn)率是最高的，而研發(fā)與行銷(xiāo)兩端的利潤(rùn)率低，呈中間高兩端低的倒“Ｖ”形。故生產(chǎn)型企業(yè)要做自己擅長(zhǎng)的生產(chǎn)，爭(zhēng)取制造為王。

黃德華不完全贊同這個(gè)觀(guān)點(diǎn)，對(duì)于生產(chǎn)技術(shù)復(fù)雜的企業(yè)，可以在生產(chǎn)流程工藝中創(chuàng)新，做到別人無(wú)法復(fù)制而具生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)力。但是那些生產(chǎn)技術(shù)不復(fù)雜的企業(yè)就不能走武藏曲線(xiàn)。這個(gè)曲線(xiàn)也給予了黃德華一個(gè)啟迪，如果把產(chǎn)業(yè)鏈作為橫坐標(biāo)，管理成本（或難易）作為縱坐標(biāo)，我們就可以得出企業(yè)管理領(lǐng)域的微笑曲線(xiàn)。企業(yè)活動(dòng)的管理難度高的在曲線(xiàn)的兩端，難度低在曲線(xiàn)中間，兩端是研發(fā)管理與行銷(xiāo)管理，中間是生產(chǎn)加工管理。

黃德華在企業(yè)工作過(guò)16年，在生產(chǎn)線(xiàn)呆過(guò)一年，在研究所呆過(guò)一年，在銷(xiāo)售領(lǐng)域呆過(guò)14年。企業(yè)的實(shí)踐告訴我，行政人員與生產(chǎn)人員相對(duì)比較容易管理，但是研發(fā)人員與銷(xiāo)售人員確實(shí)很難管理。而我國(guó)的教育體系中偏偏沒(méi)有這兩群人如何有效管理的課程，研發(fā)人員與銷(xiāo)售人員的管理研究文章也少之又少。這兩類(lèi)人都是自由度很高的人，研發(fā)人員不是一兩天就可以看到其研究成果，研究創(chuàng)意在大腦。而銷(xiāo)售人員不是在企業(yè)內(nèi)部辦公，他們經(jīng)常在客戶(hù)那里從事銷(xiāo)售工作，工作過(guò)程不可控制，銷(xiāo)售技能在大腦。故研發(fā)人員與銷(xiāo)售人員管理難度大，管理成本高。只有提高研發(fā)管理與行銷(xiāo)管理水平，就可以降低研發(fā)管理成本和行銷(xiāo)管理成本，讓管理領(lǐng)域的微笑曲線(xiàn)變平緩，此時(shí)就可以獲得經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域微笑曲線(xiàn)兩端的高利潤(rùn)率。(未完，黃德華發(fā)表在品牌中國(guó)網(wǎng)）

黃德華：知名國(guó)學(xué)管理學(xué)家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢(xún)師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍研究專(zhuān)家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專(zhuān)家、中國(guó)繼任管理研究專(zhuān)家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專(zhuān)家、國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車(chē)、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com