今天看到紹興的肖成老師的博客文章“組建銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理素質(zhì)”，黃德華非常高興，也很激動(dòng)！因?yàn)辄S德華的觀點(diǎn)得到了他人的認(rèn)可，而且被他人拿去當(dāng)培訓(xùn)教材使用。
黃德華仔細(xì)研讀肖成老師培訓(xùn)課程的博客內(nèi)容后，發(fā)現(xiàn)有些地方比我的闡述得好，但也有少數(shù)地方誤解了我的意思。因此黃德華把他的博客內(nèi)容修改如下。
題目改成：用TOPK技術(shù)組建銷(xiāo)售隊(duì)伍
根據(jù)黃德華老師組建銷(xiāo)售隊(duì)伍的TOPK技術(shù)，我從六個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)與歸納。

1.適應(yīng)性銷(xiāo)售課程。在美國(guó)所有的銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理課程中，無(wú)論是美國(guó)高校，還是美國(guó)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都有適應(yīng)性銷(xiāo)售課程。所謂適應(yīng)性銷(xiāo)售就是按照客戶(hù)喜歡的行為風(fēng)格與之交往。美國(guó)銷(xiāo)售界把“按照別人喜歡的方式，進(jìn)行銷(xiāo)售”稱(chēng)作銷(xiāo)售的白金定律， 即客戶(hù)是分析型，銷(xiāo)售員就要調(diào)適為分析型。這里的關(guān)鍵點(diǎn)是：銷(xiāo)售人員必須清楚知道自己的行為風(fēng)格與客戶(hù)的行為風(fēng)格，面對(duì)客戶(hù)時(shí)自覺(jué)適應(yīng)客戶(hù)的風(fēng)格類(lèi)型。比如客戶(hù)是分析型，銷(xiāo)售人員需要運(yùn)用牢靠的、可感知的證據(jù)，并需要有條不絮地按照邏輯，提出這些證據(jù)，銷(xiāo)售介紹時(shí)需要嚴(yán)密、精確，并做到從容不迫。這樣就容易成為客戶(hù)的喜歡或熟悉的朋友，從而獲得訂單。

2.四種不同的社交類(lèi)型。行為學(xué)家把人類(lèi)按照社交風(fēng)格矩陣分為四類(lèi)：掌控型（駕御型）、分析型、隨和型（親切型）和外向型（表現(xiàn)型）。黃德華老師分別把他們叫做：老虎、貓頭鷹、考拉與孔雀。

掌控型（駕御型）決策時(shí)果斷與迅速，控制過(guò)程；注重目標(biāo)，依賴(lài)能夠支持結(jié)果的資料；傾向與迅速行動(dòng)并面對(duì)問(wèn)題；期望人們注意傾聽(tīng)并及時(shí)做出反應(yīng)。

分析型做出決策時(shí)保守而實(shí)際；著重技術(shù)，依賴(lài)有條理的方式和有事實(shí)的證據(jù)；往往用低頭看資料的方式或以退席來(lái)避免不愉快的場(chǎng)合；善于收集資料和建議性方案，喜歡系統(tǒng)的徹底的方式。

隨和型在溝通過(guò)程中小心而合作；重視人,依賴(lài)他人的支持和參與做決定；往往通過(guò)退出或改變?cè)掝}來(lái)避免不愉快的場(chǎng)合；傾向用互動(dòng)的方式來(lái)解決問(wèn)題。

表現(xiàn)型思想方法比較理想化；有激勵(lì)作用,企圖使他人對(duì)其理想和見(jiàn)解表示熱情；傾向于直率和坦率,甚至在不愉快的場(chǎng)合也是如此；喜歡激情式的解決問(wèn)題方法。（未完）