歐陽海淼：區(qū)域市場顧客群體分析 在我們的銷售過程中，經常聽到從我們的導購小姐口中說的最多的詞語就是“好看”、“漂亮”、“時尚”；說得最多的話就是“您穿這個很漂亮”、“這是今年最流行的款式”、“您穿這個很時尚哎”。 不管顧客穿什么，都是這樣的一套詞語；這已經是我們零售行業(yè)的通病了。 且不說顧客自己的個人審美觀和喜好，作為一個地大物博，經濟發(fā)展不均衡，人口又超級多的一個國家，僅從全國大的區(qū)域市場來進行分析，不同區(qū)域的顧客群因其地理位置，生活習慣，審美習慣，消費偏好也明顯不同。 現(xiàn)僅以服裝為例： 北方區(qū)顧客群—— 1. 傳統(tǒng)型意識消費區(qū) 從大的范圍相對比較的話，北方區(qū)的顧客屬于傳統(tǒng)意識消費區(qū)。在服裝的款式、面料、工藝的選擇上，喜歡基本款，比較傳統(tǒng)大方的款式，優(yōu)良的做工，品牌影響力及原產地是主要考慮因素，而且喜歡買衣服送禮。 在北方區(qū)中，不同省份或地區(qū)又要些微不同。 例如東北地區(qū)，是北方區(qū)中比較典型的注重穿著的地區(qū)，著裝也更為時尚，很舍得在服裝上花錢，尤其到了冬季，高價值的產品，例如皮草、貂、尼克服等，很多時候都是在東北銷路最好。甚至在網上還有這樣的一個段子，說在長春，LV包是市包；這話雖然夸張了些，但可以看出長春人對于名牌的重視程度。 而華北地區(qū)，相對而言要更傳統(tǒng)保守一些。 2. 尺碼號型較大 因為北方的體型和生活環(huán)境的原因，尺碼號型相對偏大，例如大號和加大號需求較多，上裝圍度大，下裝浪深，適合高大身材穿著。 3. 高價值產品銷售重區(qū) 因為北方人天生的豪爽，對天然、傳統(tǒng)挺括面料感興趣，看重價值感。也就是說面料看上去質感比較好，比較有型的更受北方人歡迎。 華東華南區(qū)顧客群—— 1. 時尚型意識消費區(qū) 相對于北方而言，沿海的華東、華南等經濟發(fā)達地區(qū)的城市，因從地理位置上更容易接受潮流資訊，所以注重潮流，款式細節(jié)要求高。注重面料材質奢華感和時尚感。 2. 尺碼號型較小 因為南方的體型和生活環(huán)境的原因，尺碼號型相對偏小，中號，小號需求較多。衣服喜歡合體或修型效果。 3. 時尚產品銷售重區(qū) 時尚風格的產品在這些地區(qū)更容易接受，穿衣風格偏西化，極簡風格。在這點和北方是明顯的對比。例如前幾年流行的金屬絲面料，在南方地區(qū)認為比較時尚，容易接受；但在北方，就覺得這個面料皺巴巴的，不值錢，所以北方市場的傳統(tǒng)觀念就不看好這個面料。 而珠三角，廣東地區(qū)，因為務實的做事風格，款式上也更考慮功能性、附加值的較多。著裝風格西化。 長三角地區(qū)則更喜歡輕、軟、薄，例如羊絨、真絲的面料。鐘愛時尚、輕薄面料。 西南及內陸顧客群—— 1. 結合南北—— 結合了北方顧客群和南方顧客群的特點，綜合了二者所優(yōu)，喜歡面料挺括，有質感的北方面料；而在款式上則更喜歡南方較時尚的款式，絲毛類夾克非常喜愛，追求細節(jié)，時尚。 2. 尺碼號型偏小 偏短小，對色彩要求相對飽和，夸張。但不同細分仍有其差異化，例如新疆尤其有地域的特色，作為一個有很大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觯行┓b公司專門生產針對新疆市場的服裝，顏色很有新疆特色，一看就是那種藍藍綠綠，或者咖啡綠的顏色，只有在新疆最好賣。板型跟其他地方也不一樣，同樣是大碼好賣，衣長不變，但往往胸圍和腰圍往往要大一些。而且隨著生活水平的提高，這種身材在全國其他地方也屢見不鮮。 聊起來真的很有意思，顧客群的差異太大了。這還只是簡單的把全國分兩三塊，細分下來又有很多，何況還因為消費者生活環(huán)境，職業(yè)，性格等的特點，差異就更大了。也希望我們終端的銷售人員，面對不同的顧客，不要再千篇一律，用差異化策略來服務我們的每個顧客。 以上僅為個人之見，歡迎大家閑來探討一二，多多指正，謝謝。