銀行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 主講：張旭婧 張旭婧簡(jiǎn)介：《中華人民共和國(guó)日史》學(xué)術(shù)評(píng)審部副部長(zhǎng)， 中國(guó)演講文化藝術(shù)交流中心專(zhuān)家， 北京大學(xué)企業(yè)管理課題專(zhuān)家， 中國(guó)最具影響力的百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師。 一、銀行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，勢(shì)在必行。 1、 金融體制的改革，把銀行業(yè)推到了市場(chǎng)前沿。 2、 外資銀行進(jìn)入，中資銀行面臨挑戰(zhàn)。 3、 民營(yíng)銀行呼聲很高，國(guó)有商業(yè)銀行腹背受“敵”。 4、 國(guó)有銀行面臨的問(wèn)題不是要不要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而是如何做好 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。 二、銀行營(yíng)銷(xiāo)的含義 1、 銀行營(yíng)銷(xiāo)的定義： 2、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組合（四要素），系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的可控制因素。 3、 銀行營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)： 三、銀行營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)的發(fā)展過(guò)程： 1、 排斥階段 2、 萌芽階段 3、 初步發(fā)展階段 四、銀行營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題： 1、 營(yíng)銷(xiāo)理念的片面性 2、 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、服務(wù)品種與管理機(jī)制的局限性 3、 缺乏統(tǒng)一規(guī)劃 4、 營(yíng)銷(xiāo)手段簡(jiǎn)單 5、 服務(wù)與速度嚴(yán)重滯后 五、銀行營(yíng)銷(xiāo)組合中的一個(gè)重要組成——促銷(xiāo)策略 1、 促銷(xiāo)：采用廣告、公共關(guān)系、人員推銷(xiāo)等多種手段，將有 關(guān)本行及本行產(chǎn)品的各種信息傳弟給客戶(hù)，以引起注意并 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 2、 促銷(xiāo)的目的：拉近顧客與銀行的心靈距離，讓潛在顧客變 成現(xiàn)實(shí)的顧客，讓現(xiàn)實(shí)的顧客更忠誠(chéng)。 3、 促銷(xiāo)的作用： 4、 促銷(xiāo)手段 六、銀行廣告促銷(xiāo) 1、 廣告促銷(xiāo)的特點(diǎn)： 2、 宣傳的類(lèi)型： 3、 傳遞廣告的媒體選擇與反饋分析： 七、銀行公共關(guān)系促銷(xiāo) 1、 銀行公關(guān)系促銷(xiāo)： 2、 公共關(guān)系是一門(mén)“博取好感的藝術(shù)”，刻意追求良好形象： 3、 公關(guān)促銷(xiāo)的原則： 4、 公關(guān)促銷(xiāo)的方法： 八、銀行營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo) 九、銀行的人員促銷(xiāo) 1、 特點(diǎn)： 2、 作用： 3、 方式： 4、 促銷(xiāo)人員素質(zhì)（綜合素質(zhì)） 5、 人員推銷(xiāo)的6個(gè)階段 十、怎樣贏得顧客 1、 顧客的總價(jià)值。 2、 顧客總成本 3、 顧客讓渡值（顧客滿(mǎn)意值） 4、 老顧客與新顧客的代價(jià)