中國(guó)商界送禮的哲學(xué)文/交廣企業(yè)管理咨詢(xún)公司首席專(zhuān)家譚小芳 前言： 隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們的審美境界越來(lái)越高。幾千年的人類(lèi)文明史證明，人們對(duì)文雅的儀風(fēng)和悅?cè)说膬x態(tài)一直孜孜以求。而今，隨著現(xiàn)代社會(huì)人際交往的日漸頻繁，人們對(duì)個(gè)人的禮儀更是倍加關(guān)注。從表面看，個(gè)人禮儀僅僅涉及個(gè)人穿著打扮、舉手投足之類(lèi)無(wú)關(guān)宏旨的小節(jié)小事，但小節(jié)之處顯精神，舉止言談見(jiàn)文化。個(gè)人禮儀，作為一種社會(huì)文化，不僅事及個(gè)人，而且事關(guān)全局。若置個(gè)人禮儀規(guī)范而不顧，自以為是，我行我素，必然授人以筆柄，小到影響個(gè)人的自身形象，大到足以影響社會(huì)組織乃至國(guó)家和民族的整體形象。事實(shí)如此，絕非無(wú)病呻吟，聳人聽(tīng)聞。 著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家譚小芳老師表示，在社會(huì)上如何懂得做人處世技藝，與人打交道不再困惑；能夠使自己更具人格魅力，更受別人歡迎；能夠更好的與周?chē)屡笥严嗵?，更容易獲得他人的尊重和重視；您能夠提高交際能力，掌握擴(kuò)大交際圈方法，更好發(fā)展事業(yè)從而使您享受快樂(lè)、自信、成功人生。可以說(shuō)，每個(gè)人對(duì)未來(lái)都有自己的期望，但只有能說(shuō)服他人贊同自己的見(jiàn)解的人，才能夢(mèng)想成真。 中國(guó)自古就是禮儀之邦，傳統(tǒng)上很注重禮尚往來(lái)?！岸Y”走遍天下！無(wú)“禮”寸步難行！你想讓你的禮物在眾多禮物中脫穎而出嗎？譚小芳老師的《中國(guó)式送禮技巧培訓(xùn)》課程從現(xiàn)階段送禮的情景出發(fā)，分了三篇來(lái)闡述有關(guān)送禮的方方面面——上篇重點(diǎn)講述了是送禮的常識(shí)，能夠讓你對(duì)現(xiàn)階段送禮的情況有個(gè)詳細(xì)的了解；中篇主要講的是送禮與受禮的心理策略，讓你在送禮受禮之前做足充分的心理準(zhǔn)備；下篇為送禮的技巧與操作，它詳細(xì)地闡述了如何將禮物以最完美的方式送出去的操作技巧。 我們生活在一個(gè)講“禮”的環(huán)境里，如果你不講“禮”，簡(jiǎn)直就是寸步難行，被人唾棄。求人要送禮，聯(lián)絡(luò)關(guān)系要送禮，“以禮服人”、“禮多人不怪”，這是古老的中國(guó)格言，它在今天仍有十分實(shí)用的效果。調(diào)查研究指出，日本產(chǎn)品之所以能成功地打入美國(guó)市場(chǎng)，其中最秘密的武器就是日本人的小禮物。換句話(huà)說(shuō)，日本人是用小禮物打開(kāi)美國(guó)市場(chǎng)的，小禮物在商務(wù)交際中起到了不可估量的作用。如今的商品社會(huì)，“利”和“禮”是連在一起的，往往是“利”、“禮”相關(guān)，先“禮”后“利”，有“禮”才有“利”，這已經(jīng)成了商務(wù)交際的一般規(guī)則。在這方面道理不難懂，難就難在操作上，你送禮的功夫是否到家，不顯山露水，卻能夠打動(dòng)人心。 商務(wù)送禮其實(shí)已成了一種藝術(shù)和技巧，從時(shí)間、地點(diǎn)一直到選擇禮品，都是一件很費(fèi)人心思的事情。很多大公司在電腦里有專(zhuān)門(mén)的儲(chǔ)存，對(duì)一些主要關(guān)系公司、關(guān)系人物的身份、地位以及愛(ài)好、生日都有記錄，逢年過(guò)節(jié)，或者什么合適的日子，總有例行或?qū)ｉT(mén)的送禮，鞏固和發(fā)展自己的關(guān)系網(wǎng)，確立和鞏固自己的商業(yè)地位。下面，我們先來(lái)看一個(gè)奧康集團(tuán)的案例： 當(dāng)奧康總裁王振滔得知意大利著名制鞋企業(yè)Geox(健樂(lè)士)在中國(guó)尋找合作伙伴時(shí)，已有7家知名鞋商向Geox表明了合作意向。盡管如此，王振滔還是向Geox老板保利加圖遞交了合作意向書(shū)，成為第8家。奧康是Geox考查的最后一站。Geox先前考查過(guò)的7家企業(yè)無(wú)論名氣、規(guī)模還是實(shí)力都比奧康強(qiáng)。Geox一行甚至已基本達(dá)成共識(shí)，對(duì)所要選擇的合作企業(yè)已有了初步定論。 明知希望渺茫，王振滔還是決定全力以赴。他對(duì)員工說(shuō)：“只要有1%的希望，我們就要用100%的努力去爭(zhēng)取。”他早早地候在了溫州機(jī)場(chǎng)，保利加圖一行剛下飛機(jī)，他馬上讓員工展開(kāi)意大利文的歡迎條幅，并親手將一束鮮花送到保利加圖手里。Geox對(duì)奧康的考查只用了一個(gè)多小時(shí)，完全只是走走過(guò)場(chǎng)而已。 告別時(shí)，王振滔沒(méi)有盛情挽留，他對(duì)意大利客人說(shuō)：“為了表達(dá)奧康對(duì)你們的歡迎，我們?yōu)楦魑粶?zhǔn)備了一份小禮物留作紀(jì)念?！闭f(shuō)著就讓人把禮物呈了上來(lái)，不是什么貴重禮品，而只是個(gè)小小的水晶相框。保利加圖愉快地接過(guò)相框，旋即臉上露出驚喜的神色，因?yàn)橄嗫蚶飱A的竟是自己剛下飛機(jī)和王振滔談笑風(fēng)生的照片，人物的神態(tài)舉止抓拍得恰到好處。 保利加圖曾無(wú)數(shù)次和合作伙伴合影，照片曾被刊登在各類(lèi)媒體，但在短短一個(gè)小時(shí)里，自己的照片就被沖洗出來(lái)，鑲嵌進(jìn)相框，當(dāng)做禮物送給自己，還真是第一次。保利加圖被深深地震撼了?；氐揭獯罄?，他力排眾議，選擇了奧康作為合作伙伴。譚小芳老師表示，王振滔用一只小小的相框打敗了7個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。相框的作用也許沒(méi)有那么大，但從一個(gè)側(cè)面反映出奧康的精神和文化，讓老外備受感動(dòng)和信任，從而堅(jiān)定地和奧康合作。 從上面的案例我們可以看出來(lái)，送禮是好事但難做好。隨便問(wèn)一位銷(xiāo)售人員，都可以聽(tīng)到他對(duì)客戶(hù)“花錢(qián)花心思不討好”的窩心事兒，譚小芳老師認(rèn)為，商務(wù)送禮既然是一門(mén)藝術(shù)，自有其約定俗成的規(guī)矩，送給誰(shuí)、送什么、怎么送都很有奧妙，絕不能瞎送、胡送、濫送。根據(jù)古今中外一些成功的送禮經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，起碼我們應(yīng)該注意下述原則： 1、送禮間隔適宜 送禮的時(shí)間間隔也很有講究，過(guò)頻過(guò)繁或間隔過(guò)長(zhǎng)都不合適。送禮者可能手頭寬裕，或求助心切，便時(shí)常大包小包地送上門(mén)去，有人以為這樣大方，一定可以博得別人的好感，細(xì)想起來(lái)，其實(shí)不然。因?yàn)槟阋赃@樣的頻率送禮目的性太強(qiáng)。另外，禮尚往來(lái)，人家還必須還情于你。一般來(lái)說(shuō)，以選擇重要節(jié)日、喜慶、壽誕送禮為宜，送禮的既不顯得突兀虛套，受禮的收著也心安理得，兩全其美。 2、禮物輕重得當(dāng) 一般講，禮物太輕，又意義不大，很容易讓人誤解為瞧不起他，尤其是對(duì)關(guān)系不算親密的人，更是如此，而且如果禮太輕而想求別人辦的事難度較大，成功的可能幾乎為零。但是，禮物太貴重，又會(huì)使接受禮物的人有受賄之嫌，特別是對(duì)上級(jí)、同事更應(yīng)注意。除了某些愛(ài)占便宜又膽子特大的人之外，一般人就很可能婉言謝絕，或即使收下，也會(huì)付錢(qián)，要不就日后必定設(shè)法還禮，這樣豈不是強(qiáng)迫人家消費(fèi)嗎？如果對(duì)方拒收，你錢(qián)已花出，留著無(wú)用，便會(huì)生出許多煩惱，就像平常人們常說(shuō)的：“花錢(qián)找罪受”，何苦呢。 3、禮品要有意義 禮物是感情的載體。任何禮物都表示送禮人的特有心意，或酬謝、或求人、或聯(lián)絡(luò)感情等等。所以，你選擇的禮品必須與你的心意相符，并使受禮者覺(jué)得你的禮物非同尋常，倍感珍貴。實(shí)際上，最好的禮品應(yīng)該是根據(jù)對(duì)方興趣愛(ài)好選擇的，富有意義、耐人尋味、品質(zhì)不凡卻不顯山露水的禮品。 4、了解風(fēng)俗禁忌 送禮前應(yīng)了解受禮人的身份、愛(ài)好、民族習(xí)慣，免得送禮送出麻煩來(lái)。有個(gè)人去醫(yī)院看望病人，帶去一袋蘋(píng)果以示慰問(wèn)，哪知引出了麻煩，正巧那位病人是上海人，上海人叫“蘋(píng)果”跟“病故”二字發(fā)音相同。送去蘋(píng)果豈不是咒人家病故，由于送禮人不了解情況，弄得不歡而散。鑒于此，送禮時(shí)，一定要考慮周全，以免節(jié)外生枝。例如，不要送鐘，因?yàn)椤扮姟迸c“終”諧音，讓人覺(jué)得不吉利；對(duì)文化素養(yǎng)高的知識(shí)分子你送去一幅蹩腳的書(shū)畫(huà)就很沒(méi)趣；給伊斯蘭教徒送去有豬的形象作裝飾圖案的禮品，可能會(huì)讓人轟出來(lái)。 5、送禮不辦事，辦事不送禮 送禮是人類(lèi)情感體驗(yàn)的一種簡(jiǎn)潔生動(dòng)的方式，送禮者往往想通過(guò)禮品向接受者表達(dá)某種特殊的感情。以物表情，禮載于物，得體的送禮，恰似無(wú)聲的使者，給交際活動(dòng)錦上添花。營(yíng)銷(xiāo)人的交際活動(dòng)，雖然多帶有功利性和目的性，但是你千萬(wàn)不要做“現(xiàn)用現(xiàn)交”的人。愚蠢的營(yíng)銷(xiāo)人平時(shí)不來(lái)往，來(lái)往必有事。為了辦事而去送禮，目的性非常強(qiáng)，這樣的營(yíng)銷(xiāo)人很容易讓對(duì)方嗅到一股銅臭味兒，而且，這樣做很容易讓人感到有“受賄”之嫌，渾身不自在。聰明的營(yíng)銷(xiāo)人平時(shí)送禮，只是為了溝通感情。見(jiàn)面沒(méi)有事，有事不見(jiàn)面。送禮時(shí)不辦事，辦事時(shí)絕不送禮！