KV公司是一家合資企業(yè)，以前在中國(guó)市場(chǎng)占有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)。然而，從2006年起，其它國(guó)際品牌的同類(lèi)產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，KV的優(yōu)勢(shì)地位受到威脅，銷(xiāo)售額持續(xù)下滑，銷(xiāo)售隊(duì)伍情緒低落。公司一方面努力在產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面設(shè)法突破，另一方面，希望通過(guò)培訓(xùn)來(lái)穩(wěn)定軍心，煥發(fā)銷(xiāo)售員的工作熱情，使他們能幫助公司一起突破困境。

    接到培訓(xùn)邀請(qǐng)后，我們先對(duì)銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理和部分銷(xiāo)售員進(jìn)行了訪談，確定問(wèn)題，明確培訓(xùn)目標(biāo)。由于問(wèn)題比較集中，我們的訪談以座談會(huì)的形式進(jìn)行。會(huì)議一開(kāi)始，銷(xiāo)售總監(jiān)首先出來(lái)發(fā)難，說(shuō)自己公司的產(chǎn)品在某方面不如A公司，某方面不如B公司等等，其他人員立即表示認(rèn)同，會(huì)上一片悲觀景象。根據(jù)這一情況，我們進(jìn)一步了解信息，并引導(dǎo)大家思考走出困境的方法，最終確定了詳細(xì)的培訓(xùn)目標(biāo)，并確定了培訓(xùn)的時(shí)間、地點(diǎn)。

    按照討論結(jié)果，銷(xiāo)售總監(jiān)讓其助理找出了所有在KV公司持續(xù)5年采購(gòu)，沒(méi)有受到競(jìng)爭(zhēng)者影響的客戶，并把名單分發(fā)給負(fù)責(zé)這些客戶的銷(xiāo)售員，讓他們對(duì)這些客戶的特征進(jìn)行分析。同時(shí)，產(chǎn)品部、市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)分工負(fù)責(zé)收集整理產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)信息等資料。講師則進(jìn)行案例采集，編制訓(xùn)練案例。

    在做好充分準(zhǔn)備之后，培訓(xùn)正式開(kāi)始。首先，在講師的組織下，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化的知識(shí)學(xué)習(xí)，讓學(xué)員了解如何在銷(xiāo)售中充分利用自己的優(yōu)勢(shì)，去戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。然后，28位學(xué)員被分成三個(gè)學(xué)習(xí)小組，研究有關(guān)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)信息的資料，分析忠誠(chéng)客戶的特點(diǎn)，并分析自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三個(gè)小組的討論結(jié)果最后被匯總，大家發(fā)現(xiàn)，雖然公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不是很明顯，但有幾類(lèi)客戶恰恰能很好地享受公司并不強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。這個(gè)發(fā)現(xiàn)讓所有人都很興奮。研討結(jié)束后，我們針對(duì)大家討論的結(jié)果，確定了優(yōu)勢(shì)客戶群，并進(jìn)行優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)練，然后，大家一起制定了詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃。 

   培訓(xùn)結(jié)束后，銷(xiāo)售總監(jiān)帶領(lǐng)大家，用所學(xué)的優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售技巧，主攻這幾類(lèi)客戶，使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)迅速上升。