銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最關(guān)鍵的是什么？要有贏的信念：一定能搞定。銷(xiāo)售人員內(nèi)心的力量、張力和霸氣非常重要。他約不到客戶(hù)，就會(huì)想：“我還不信我約不到你”，那他就一定能見(jiàn)到?！澳悴幌胍?jiàn)我是吧？沒(méi)關(guān)系。你不買(mǎi)是吧？也可以。但是我一定要見(jiàn)到你。你給我一個(gè)不買(mǎi)的理由，我就要給你一個(gè)選擇的理由，一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。”

　　贏的信念，這是有些人很缺少的東西。如果某一個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不太好，那除了銷(xiāo)售方法，另外一個(gè)關(guān)鍵因素你一定要牢牢記住，就是心態(tài)。很多銷(xiāo)售人員都是“死”在心態(tài)上，而不是“死”在方法上。

　　銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的管理人員也是如此，往往對(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)望而生畏，總覺(jué)得市場(chǎng)做不好，總認(rèn)為老總是神經(jīng)病。在這個(gè)瞬間，他就沒(méi)有贏的信念。作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主管，尤其需要燃燒自己，點(diǎn)亮別人。信不信先干了再說(shuō)，實(shí)在不信也要裝成信的樣子，裝著裝著，不信都信了。我們最討厭的就是總在那里討論“怎么能完成呢”，為什么不去討論“怎么去完成它呢”。

　　我給大家講一個(gè)故事：

　　我的一個(gè)學(xué)生是高管訓(xùn)練營(yíng)的第四期學(xué)員，他曾經(jīng)是溫州分公司的老總。有一次，上完課在飯桌上他邀請(qǐng)我：“陳老師，明天是星期天，你不要走了，一定要留在溫州，我們搞活動(dòng)，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)打籃球比賽，你來(lái)觀摩一下，會(huì)讓贏的團(tuán)隊(duì)更有信心。我還買(mǎi)了很多獎(jiǎng)品?！蔽艺f(shuō)：“我真的來(lái)不了，我要去上課，因?yàn)槲业暮芏嗳粘淌且呀?jīng)安排好的。”

　　他的一個(gè)客戶(hù)——王總聽(tīng)了很激動(dòng)，說(shuō)：“陳老師來(lái)不了的話(huà)，我們公司和你們打籃球?！边@個(gè)學(xué)員笑瞇瞇地說(shuō)：“你們要打籃球可以呀，但是只有獲勝的那個(gè)團(tuán)隊(duì)有獎(jiǎng)品，輸?shù)舻臎](méi)有獎(jiǎng)品，自給自足，連飲料我都不負(fù)責(zé)?！蓖蹩偽⑿χf(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，重在參與嘛?！边@個(gè)學(xué)員馬上平靜地告訴他：“王總，我們團(tuán)隊(duì)不講這個(gè)字眼的?！蓖蹩偤荏@訝：“那你講什么字眼？”“我們只講一個(gè)字——贏。”王總很震驚，馬上興奮地告

　　訴我：“太好了，我們團(tuán)隊(duì)需要這種精神，就要贏，要么不拼，要拼就要贏，不玩重在參與。重在參與就會(huì)有僥幸心理，認(rèn)為輸了也沒(méi)關(guān)系，反正我們參與了，沒(méi)上場(chǎng)已經(jīng)先假設(shè)自己可以輸。但為什么要輸呢？”

　　這一瞬間，王總發(fā)現(xiàn)，他的團(tuán)隊(duì)也需要贏的精神。要么不打，要打就得打贏?？赡芙裉鞎?huì)輸，但是沒(méi)有關(guān)系，下一輪一定要贏回來(lái)。

　　當(dāng)聽(tīng)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員的思維絕對(duì)比他的技巧更重要：“狹路相逢勇者勝。你還敢跟我報(bào)價(jià)，敢比我報(bào)價(jià)低？我不打敗你才怪?！蔽矣?xùn)練業(yè)務(wù)人員也會(huì)如此，舉個(gè)例子：

　　有個(gè)業(yè)務(wù)人員問(wèn)我：“陳老師，這個(gè)客戶(hù)很過(guò)分，才2萬(wàn)塊錢(qián)的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，他就要跟我玩招投標(biāo)?！?/p>

　　我問(wèn)他：“你進(jìn)公司多久了？”

　　他說(shuō)：“3個(gè)月了?！?/p>

　　“業(yè)績(jī)?cè)趺礃?？?/p>

　　“不太好?！?/p>

　　我拍拍他的肩，說(shuō)了一句話(huà)：“兄弟，記住，蒼蠅也是肉，2萬(wàn)塊錢(qián)也要把它搶回來(lái)?！?/p>

　　他一臉愕然：“2萬(wàn)塊錢(qián)有什么好搶的？”

　　我說(shuō)：“你業(yè)績(jī)不好，還挑肥揀瘦？你告訴客戶(hù)，你就喜歡招投標(biāo)?！?/p>

　　我一再說(shuō)業(yè)績(jī)治百病，業(yè)績(jī)好了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)什么臭毛病都可以治好。如果業(yè)績(jī)不好，到處都是毛病。所以，銷(xiāo)售人員必須要有這種霸氣：“我搞定你，哪怕再小的訂單，拿進(jìn)來(lái)是我厲害，拿不進(jìn)來(lái)是我今天展示得還不夠。”

　　贏的信念對(duì)團(tuán)隊(duì)而言非常重要，否則怎么能鑄成鐵軍？