PBL問(wèn)題解決式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力提升 “解決問(wèn)題，提升思維，學(xué)習(xí)工具， 經(jīng)驗(yàn)傳承、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)、知識(shí)管理” 2010年最受歡迎的培訓(xùn)形式！ 培訓(xùn)形式單一、培訓(xùn)方式傳統(tǒng)，培訓(xùn)仍是以講師傳授為主？ 基于行業(yè)的培訓(xùn)效果難以控制，培訓(xùn)學(xué)員“上課時(shí)激動(dòng)、上課后沖動(dòng)，回去后一動(dòng)不動(dòng)”? 培訓(xùn)難以解決實(shí)際的問(wèn)題，學(xué)員學(xué)習(xí)后難以提升工作績(jī)效？ 培訓(xùn)獲益對(duì)象有限，難以形成二次傳承及知識(shí)共享？ 【課程價(jià)值】 1、掌握營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略布局、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)制定的方法和技巧； 2、發(fā)展高層次思維能力，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，提升解決問(wèn)題的思維技巧； 3、掌握營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的六大工具，提升運(yùn)用工具解決實(shí)際問(wèn)題的技能； 4、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作能力，包括包容異類(lèi)學(xué)習(xí)同伴的精神； 5、讓學(xué)員成為自主學(xué)習(xí)者，掌握CPI的提升能力（持續(xù)改進(jìn)能力）； 6、提升員工的時(shí)間管理技巧、呈現(xiàn)技巧和演講技巧； 7、促進(jìn)工作團(tuán)隊(duì)間知識(shí)分享、交流，影響團(tuán)隊(duì)其它成員的持續(xù)進(jìn)步。 8、形成區(qū)域內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)家知識(shí)庫(kù)，形成知識(shí)管理庫(kù)，傳承價(jià)值。 【PBL介紹】 PBL，基于問(wèn)題的學(xué)習(xí) (Ｐｒｏｂｌｅｍ -ＢａｓｅｄＬｅａｒｎｉｎｇ,簡(jiǎn)稱(chēng)，也稱(chēng)作問(wèn)題式學(xué)習(xí) )， 1969年由美國(guó)的神經(jīng)病學(xué)教授Barrows在加拿大的麥克馬斯特大學(xué)首創(chuàng)，目前已成為國(guó)際上較流行的一種教學(xué)方法。 此方法與傳統(tǒng)的教學(xué)法有很大的不同，強(qiáng)調(diào)以學(xué)生的主動(dòng)學(xué)習(xí)為主，將學(xué)習(xí)與工作任務(wù)或問(wèn)題掛鉤；使學(xué)習(xí)者投入于問(wèn)題中；設(shè)計(jì)真實(shí)性任務(wù)；鼓勵(lì)自主探究；激發(fā)和支持學(xué)習(xí)者的高水平思維；鼓勵(lì)爭(zhēng)論；鼓勵(lì)對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容和過(guò)程的反思。 【課程介紹】 本課程最大的特點(diǎn)就是在授課的過(guò)程中，以學(xué)員為中心設(shè)置情境，引導(dǎo)學(xué)員掌握解決問(wèn)題的方法。為了使培訓(xùn)更加貼合學(xué)員的實(shí)際工作，取得更好的效果，講師將把PBL教學(xué)方式進(jìn)行分拆，不僅應(yīng)用于授課當(dāng)中，整體項(xiàng)目流程將分為訓(xùn)前的BEI行為調(diào)研、訓(xùn)中的情景演練與問(wèn)題困境的專(zhuān)題解決，訓(xùn)后的輸出知識(shí)管理專(zhuān)家?guī)?。為?shí)現(xiàn)以上目標(biāo)，本課程打破了傳統(tǒng)的以教師為主體、以講課為中心的教學(xué)模式,將應(yīng)用更強(qiáng)調(diào)以學(xué)員的需要為中心的PBL教學(xué)法。 本課程的內(nèi)容將緊緊圍繞以下四個(gè)能力緯度的提升進(jìn)行深入展開(kāi)： 【課程特色】 1、運(yùn)用最新的PBL(Problem-Based Learning)教學(xué)技術(shù)以問(wèn)題式學(xué)習(xí)的模式開(kāi)展講授；邊演邊學(xué)，邊學(xué)邊練，邊練邊用，邊用邊得。 2、借鑒國(guó)外知名的CPI品牌課程核心內(nèi)容，結(jié)合行業(yè)企業(yè)的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)案例，導(dǎo)入經(jīng)過(guò)成功驗(yàn)證的先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方法與營(yíng)銷(xiāo)工具讓員工進(jìn)行本土化應(yīng)用。 3、授課形式前沿創(chuàng)新，PBL目前尚未應(yīng)用于國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)行業(yè)，授課手段新穎獨(dú)特，所有學(xué)員都參與到問(wèn)題情景劇中演練，同時(shí)讓學(xué)員基于問(wèn)題進(jìn)行解決方案的論述，讓課堂真正回歸以解決問(wèn)題為目標(biāo)。 【已經(jīng)體驗(yàn)的客戶(hù)】 被中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、西門(mén)子、中石化、南方電網(wǎng)、工商銀行等大型企業(yè)多期采購(gòu)。 【適合培訓(xùn)范圍】 銀行營(yíng)銷(xiāo)管理和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題 【適合培訓(xùn)對(duì)象】 銀行各線(xiàn)條的客戶(hù)經(jīng)理 【PBL培訓(xùn)形式及安排】 PBL培訓(xùn)時(shí)間比較靈活，可以是要根據(jù)客戶(hù)的情況選擇感興趣的內(nèi)容模塊（共十個(gè)模塊）進(jìn)行講授。 【培訓(xùn)流程】 【課程大綱】 基于營(yíng)銷(xiāo)難題解決的思維能力與實(shí)操能力提升 培訓(xùn)時(shí)間1-2天，可選擇培訓(xùn)對(duì)象需要的模塊作為研討主題來(lái)進(jìn)行講授，主題選擇的多少?zèng)Q定培訓(xùn)的天數(shù)。具體的PBL問(wèn)題要根據(jù)運(yùn)營(yíng)商所在區(qū)域真實(shí)的問(wèn)題進(jìn)行提取，通過(guò)調(diào)研形成問(wèn)題情景案例進(jìn)行課程研討。 模塊一： 營(yíng)銷(xiāo)工作難題問(wèn)題提練與總結(jié) 1、小組頭腦風(fēng)暴 2、工作難題問(wèn)題提取—— 問(wèn)題提取的STAR工具與BEI技術(shù) 3、問(wèn)題分析歸納與總結(jié) 4、基于問(wèn)題的課程結(jié)構(gòu)—— ü 結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)難題的營(yíng)銷(xiāo)策劃工具掌握 ü 結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)難題的營(yíng)銷(xiāo)思維模式運(yùn)用 ü 結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)難題的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題解決工具 ü 結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)難題的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧 ü 結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)難題的營(yíng)銷(xiāo)解決方案 模塊二： 營(yíng)銷(xiāo)策劃工具篇——營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)策劃工具 1、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)策劃制定的原則： ü 基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策劃—— 夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也！ 2、營(yíng)銷(xiāo)策劃制定的工具運(yùn)用 3、營(yíng)銷(xiāo)策劃思路：PEST——5L——SWOT——STP 4、營(yíng)銷(xiāo)策劃思路：Stratagem——4P——4K 5、營(yíng)銷(xiāo)策劃制定的四大注意事項(xiàng) 工具演練：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)認(rèn)識(shí)工具——知人者智，自知者明 工具演練：標(biāo)桿經(jīng)驗(yàn)發(fā)展借鑒工具——?jiǎng)俦葎俣笄髴?zhàn) 模塊三： 營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題解決思維篇——業(yè)務(wù)發(fā)展的思維方式與思維工具 1、區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的困境 2、業(yè)務(wù)倍增區(qū)域發(fā)展思維方式 3、業(yè)務(wù)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的思維工具應(yīng)用 4、業(yè)務(wù)區(qū)域飛躍發(fā)展創(chuàng)新解決思路 思維方法：系統(tǒng)化思維方法 思維方法：創(chuàng)新性水平思維方法 ——PBL營(yíng)銷(xiāo)思維研討問(wèn)題舉例： 模塊四： 營(yíng)銷(xiāo)難題解決工具篇——業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題解決工具與方法 1、營(yíng)銷(xiāo)難題解決的技巧工具： ü 麥肯錫問(wèn)題解決具體方法—— 以假設(shè)為前題，以事實(shí)為依據(jù)，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化論證； 2、營(yíng)銷(xiāo)難題解決的結(jié)構(gòu)化論證舉例： ü 客戶(hù)的保有、客戶(hù)的新增、客戶(hù)的滿(mǎn)意度、客戶(hù)的占有率等等 3、營(yíng)銷(xiāo)難題解決小組研討與演練 4、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的細(xì)節(jié)執(zhí)行 工具運(yùn)用：樹(shù)狀分析問(wèn)題解決工具演練 ——PBL營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)工具研討問(wèn)題舉例： 1、如何突破傳統(tǒng)的細(xì)分方法(特征、消費(fèi)行為、區(qū)域等)針對(duì)特定的用戶(hù)群進(jìn)行精細(xì)細(xì)分，以進(jìn)行針對(duì)性差異化營(yíng)銷(xiāo)？ 2、如何尋找出銀行產(chǎn)品的價(jià)值，特別是針對(duì)客戶(hù)的“買(mǎi)點(diǎn)”和價(jià)值證據(jù)提煉？ ………… 模塊五： 營(yíng)銷(xiāo)難題解決實(shí)戰(zhàn)篇——區(qū)域市場(chǎng)業(yè)發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn) 1、營(yíng)銷(xiāo)難題解決實(shí)戰(zhàn)技巧一： ü 促銷(xiāo)管理與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織—— 以客戶(hù)為導(dǎo)向的活動(dòng)、人、財(cái)、物、法的細(xì)節(jié)安排 2、營(yíng)銷(xiāo)難題解決實(shí)戰(zhàn)技巧二： ü POP營(yíng)銷(xiāo)——ADMD設(shè)計(jì)原則 3、營(yíng)銷(xiāo)難題解決實(shí)戰(zhàn)技巧三： ü 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)與病毒營(yíng)銷(xiāo)的技巧 4、營(yíng)銷(xiāo)難題解決實(shí)戰(zhàn)技巧四： ü 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工具表格的應(yīng)用 ü 銷(xiāo)售五步曲——銷(xiāo)售工具箱的制定 工具運(yùn)用：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)工具與營(yíng)銷(xiāo)腳本 ——PBL營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧研討問(wèn)題舉例： （具體PBL營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)研討問(wèn)題要根據(jù)銀行所在區(qū)域真實(shí)的難題進(jìn)行提取） 二、 基于區(qū)域工作難題的PBL問(wèn)題研討與創(chuàng)新解決方案制定 研討時(shí)間1天到1天半，選擇相應(yīng)的模塊 研討準(zhǔn)備：區(qū)域工作難題的選題與歸類(lèi) 1、 選擇工作中難以解決的難題作為論題 1．1區(qū)域工作困境解決論題選擇原則： ü 80/20原則：不要把大海煮熟&一個(gè)壘一個(gè)壘的打 ü MECE原則：相互獨(dú)立、完全窮盡 ü 意義原則：有創(chuàng)新、有價(jià)值、能指引、能傳承 真正能提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的實(shí)際問(wèn)題 問(wèn)題解決能進(jìn)行數(shù)據(jù)化的量化營(yíng)銷(xiāo)效果 2、各論題題的歸類(lèi)與小組劃分 3、研討小組的人員角色分類(lèi)： 組織者、引導(dǎo)者、教練者、記錄者、分享者等 4、研討規(guī)則的講解與實(shí)施原則 模塊六：基于論題的PBL問(wèn)題深度研討 1、基于問(wèn)題的PBL研討階段一：講師引導(dǎo) ü 講師進(jìn)行針對(duì)性的引導(dǎo)和講解 ü 分析與呈現(xiàn)各種針對(duì)相同論題的解決方案的優(yōu)劣 ü 提出解決方案的具體標(biāo)準(zhǔn)和具體要求 2、基于問(wèn)題的PBL研討階段二：不做輪子 ü 各組組織者發(fā)動(dòng)學(xué)員收集、整理、歸類(lèi)知識(shí)庫(kù) ü 共享自己的知識(shí)庫(kù) ü 跨小組交流并分享自己的知識(shí)庫(kù) 3、基于問(wèn)題的PBL研討階段三：小組工具研討 ü 選擇基中一個(gè)典型的問(wèn)題進(jìn)行小組PBL討論—— ü 運(yùn)用麥肯錫問(wèn)題解決工具分析各種原因、主要原因、解決對(duì)策 ü 掌握第一天營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)思維、營(yíng)銷(xiāo)解決工具的十大工具 4、基于問(wèn)題的PBL研討階段四：學(xué)員頭腦風(fēng)暴 ü 針對(duì)小組的各個(gè)論題進(jìn)行頭腦風(fēng)暴—— ü 針對(duì)每個(gè)論題給予正面、反面、創(chuàng)新的啟發(fā) ü 頭腦風(fēng)暴準(zhǔn)則：沒(méi)有壞主意、沒(méi)有不值得的問(wèn)題、學(xué)會(huì)放棄初衷等 5、基于問(wèn)題的PBL研討階段五：跨小組交流 ü 各小組分享呈現(xiàn)原因分析和解決方案 ü 跨小組反饋意見(jiàn)和建議 ü 跨小組具體熱點(diǎn)議題的集中討論 模塊七：設(shè)計(jì)針對(duì)性解決方案的思路和框架 1、 解決方案價(jià)值的概述 2、 基于問(wèn)題的全面分析 3、 找出主要驅(qū)動(dòng)因素 4、 營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的解決框架 5、 問(wèn)題解決的思路和步驟 6、 備選的解決方案 7、 最佳的解決方案 8、 問(wèn)題解決的發(fā)展目標(biāo) 9、 形成階段性的問(wèn)題解決實(shí)施舉措和步驟 10、提煉升華形成創(chuàng)新性的問(wèn)題解決模式或解決范式 模塊八：基于PBL研討結(jié)果和工具應(yīng)用制定解決方案 1、講師個(gè)性化的輔導(dǎo)學(xué)員： ü 論題的針對(duì)性、論點(diǎn)的創(chuàng)新性、論據(jù)的事實(shí)性 ü 方案的可行性和價(jià)值性、解決方案的推廣性等方面進(jìn)行輔導(dǎo) 2、學(xué)員運(yùn)用思維方法和解決工具制定針對(duì)性的解決方案 3、講師和項(xiàng)目顧問(wèn)進(jìn)行全程的個(gè)性化指引 4、講師和項(xiàng)目顧問(wèn)進(jìn)行全程的跟進(jìn)和監(jiān)控 5、制定最終的解決方案 三、解決方案的價(jià)值呈現(xiàn)與CPI能力持續(xù)提升 預(yù)計(jì)時(shí)間安排1天 模塊九：解決方案講解與呈現(xiàn) 1、呈現(xiàn)解決方案 2、小組代表點(diǎn)評(píng) 3、講師及項(xiàng)目經(jīng)理綜合點(diǎn)評(píng)方案的優(yōu)點(diǎn)與不足 4、學(xué)員代表打分和專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)打分與匯總 模塊十： CPI持續(xù)改進(jìn)能力的提升 1、對(duì)方案進(jìn)行優(yōu)化 2、學(xué)員根據(jù)講師的點(diǎn)評(píng)調(diào)整和優(yōu)化方案 3、學(xué)員制定方案持續(xù)優(yōu)化的后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃 4、學(xué)員制定論題的二次交流和傳承的行動(dòng)計(jì)劃 四、知識(shí)管理專(zhuān)家?guī)斓慕? 1、根據(jù)評(píng)分形成優(yōu)秀者，入選知識(shí)管理專(zhuān)家?guī)? 2、將創(chuàng)新性的解決方案在全公司內(nèi)交流和推廣 五、問(wèn)題與總結(jié) 1、 整體模擬演練與能力測(cè)評(píng) 2、 重點(diǎn)知識(shí)回顧 3、 就學(xué)員提出難題進(jìn)行解答 4、 學(xué)員學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃 5、 講師整體總結(jié) 6、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)