客戶：電信行業(yè)市場(chǎng)需求挖掘和消費(fèi)心理學(xué) 地點(diǎn)：廣東省 - 廣州 時(shí)間：2012/8/22 0:00:00 課程大綱： 一、直面挑戰(zhàn)：移動(dòng)全業(yè)務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 1、市場(chǎng)概念與營(yíng)銷(xiāo)觀念 2、電信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn) 3、移動(dòng)全業(yè)務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)生和發(fā)展 4、移動(dòng)全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 5、移動(dòng)全業(yè)務(wù)市場(chǎng)需求挖掘與客戶心理 典型案例：移動(dòng)電話用戶滿意度調(diào)查分析 典型案例：韓國(guó)SK公司全業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與營(yíng)銷(xiāo)推廣 二、系統(tǒng)構(gòu)建：電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研方案 1. 移動(dòng)全業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研概述 1.1 電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的概念 1.2 電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的原則與類(lèi)型 2. 電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研程序 2.1 預(yù)備調(diào)查階段 2.2 正式調(diào)查階段 2.3 結(jié)果處理階段 3. 電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研主要內(nèi)容 3.1 電信市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研 三、調(diào)研實(shí)務(wù)：調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)和結(jié)果分析 1、調(diào)研報(bào)告的概述 2、報(bào)告基本結(jié)構(gòu) 3、報(bào)告的編寫(xiě)方式和實(shí)施過(guò)程 4、評(píng)估調(diào)研的質(zhì)量 學(xué)員討論：不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 典型案例：移動(dòng)短消息的調(diào)研分析 典型案例：“秦人行動(dòng)”計(jì)劃：陜西移動(dòng)整合營(yíng)銷(xiāo)案實(shí)施 四、客戶透視：移動(dòng)全業(yè)務(wù)公眾客戶消費(fèi)心理分析 1. 移動(dòng)全業(yè)務(wù)客戶變遷 1.1 消費(fèi)能力和消費(fèi)心態(tài)變化：手機(jī)、家電 1.2 主流文化變化中的主流消費(fèi)觀：消費(fèi)新貴80后 2. 移動(dòng)客戶消費(fèi)者心理調(diào)研與分析 五、大客戶營(yíng)銷(xiāo)：集團(tuán)業(yè)務(wù)客戶消費(fèi)心理分析 1. 集團(tuán)業(yè)務(wù)消費(fèi)心理分析 1.1集團(tuán)客戶購(gòu)買(mǎi)行為的特征與類(lèi)型 1.2影響集團(tuán)客戶購(gòu)買(mǎi)行為的因素 1.3集團(tuán)客戶購(gòu)買(mǎi)行為的決策 1.4集團(tuán)客戶需求調(diào)研與結(jié)果分析 2. 集團(tuán)業(yè)務(wù)與大客戶營(yíng)銷(xiāo) 2.1 大客戶與關(guān)鍵客戶異同 2.2 三種類(lèi)型的大客戶 2.3 大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)鍵點(diǎn) 2.4 大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧：SPIN應(yīng)用 典型案例：香港CSL公司的大客戶體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 典型案例：某公司的電信大客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn) 學(xué)員討論：如何進(jìn)行本公司大客戶營(yíng)銷(xiāo)？ 六、電信STP：市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位 1. 電信市場(chǎng)細(xì)分 2. 移動(dòng)全業(yè)務(wù)市場(chǎng)定位 2.1定位的依據(jù) 2.2定位步驟 2.3移動(dòng)全業(yè)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)定位策略 典型案例：某移動(dòng)通信業(yè)務(wù)個(gè)人客戶細(xì)分 典型案例：某電信公司商業(yè)客戶市場(chǎng)細(xì)分　 典型案例：中國(guó)移動(dòng)“3M”——移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)三個(gè)子品牌 七、產(chǎn)品策略：針對(duì)目標(biāo)客戶群的業(yè)務(wù)功能設(shè)計(jì) 1. 電信產(chǎn)品 2. 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 2.1 針對(duì)目標(biāo)客戶群的業(yè)務(wù)功能設(shè)計(jì) 2.2 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的要求 2.3 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序 2.4 新產(chǎn)品新功能的采用與擴(kuò)散 3. 電信產(chǎn)品新品牌策略 3.1 電信產(chǎn)品品牌塑造 3.2 新產(chǎn)品品牌低成本快速