這是世界商務(wù)策劃師聯(lián)合會(huì)WBSA主席、一代策劃宗師史憲文教授的手筆，大家分享： 周瑜與諸葛亮同謀一個(gè)“火”字，疑似移植了曹操的火燒烏巢戰(zhàn)例原理，而曹操的火燒烏巢卻體現(xiàn)了重點(diǎn)法思維。公元200年，曹操與袁紹決于官渡，曹操以7萬(wàn)大軍對(duì)袁紹的70萬(wàn)大軍，以一當(dāng)十何以取勝？曹操認(rèn)為對(duì)手強(qiáng)大之處往往就是薄弱之處，70萬(wàn)大軍吃不到糧食就是70萬(wàn)匹惡狼，在老鄉(xiāng)許攸的幫助下，曹操放開(kāi)廣大戰(zhàn)線(xiàn)，直奔袁紹的屯糧之所烏巢，一把火燒了袁紹的糧草。曹操實(shí)現(xiàn)了重點(diǎn)突破，他還嫌重點(diǎn)突出得不夠，把烏巢守將淳于瓊臉上刻寫(xiě)“烏巢酒徒”四個(gè)字放回袁紹大營(yíng)，袁紹看到淳于瓊這個(gè)“烏巢酒徒”，心理防線(xiàn)迅速被瓦解……。一點(diǎn)突破，破解全局，這就是曹操取得官渡之戰(zhàn)決定性勝利的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。 　　“寧斷其一指，也不傷其十指”這是中國(guó)一句諺語(yǔ)，意思是說(shuō)，解決問(wèn)題，不能平均用力，抓住重點(diǎn)，解決了重點(diǎn)問(wèn)題，其他問(wèn)題就容易解決了。所以，“以點(diǎn)帶面”是一種常用的工作方法。反映到投資業(yè)務(wù)領(lǐng)域，兩張表同等重要，一個(gè)是《投資分布表》，另一個(gè)是《投資順序表》?！锻顿Y分布表》確定了投資的內(nèi)容與明細(xì)，而《投資順序表》明確了各個(gè)投資分項(xiàng)的先后排序。什么分項(xiàng)先執(zhí)行呢？排序的主要原則是“帶動(dòng)性?xún)?yōu)先”，即那些對(duì)其他分項(xiàng)的投資效果有所支持的分項(xiàng)先行執(zhí)行。 　　所謂的“重點(diǎn)法”就是從多要素中，尋找、確定具有帶動(dòng)作用的關(guān)鍵性要素，從關(guān)鍵性要素著手突破，以最小的投入，解決整體問(wèn)題。 　　運(yùn)用重點(diǎn)法思維，首先要找到具有“帶動(dòng)作用的關(guān)鍵性”要素，放棄其他，集中優(yōu)勢(shì)力量，使該要素先行發(fā)揮作用，進(jìn)而把帶動(dòng)性效果體現(xiàn)出來(lái)，為解決整個(gè)問(wèn)題創(chuàng)造更好的條件。 　　下面介紹的《海報(bào)印刷機(jī)》案例充分地體現(xiàn)了關(guān)鍵性要素突破所帶來(lái)的突破效果，它也是物質(zhì)性切入重點(diǎn)法的范例： 　　一位企業(yè)家兼并了一家鉛字印刷機(jī)廠。雖然這種印刷機(jī)用途廣泛，定名為“萬(wàn)能印刷機(jī)”，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷(xiāo)路并不好。這位企業(yè)家搞市場(chǎng)調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，商業(yè)街上的百貨商店林立，相互競(jìng)爭(zhēng)十分慘烈，促銷(xiāo)手段此起彼伏，優(yōu)惠信息不斷翻新，廣告貼更換頻率特別高。于是，這位企業(yè)家將印刷機(jī)略加改進(jìn)，強(qiáng)化了印刷大幅宣傳貼的功能，更換了包裝，把“萬(wàn)能印刷機(jī)”改為“海報(bào)印刷機(jī)”，一個(gè)專(zhuān)門(mén)應(yīng)對(duì)宣傳貼大戰(zhàn)的產(chǎn)品——海報(bào)印刷機(jī)誕生了，價(jià)格提高許多，在這個(gè)特殊的市場(chǎng)，快一分鐘張貼出海報(bào)，都意味勝利，所以，印刷機(jī)成了競(jìng)爭(zhēng)器，高價(jià)也值。在一個(gè)功能上尋求突破，帶動(dòng)了整個(gè)產(chǎn)品功能的性?xún)r(jià)比提升。產(chǎn)品為市場(chǎng)而生，為客戶(hù)而生，迎合市場(chǎng)的需要，針對(duì)客戶(hù)的急需，此為產(chǎn)品定位決策中的重點(diǎn)之重點(diǎn)。 　　從產(chǎn)品功能創(chuàng)新角度看，《海報(bào)印刷機(jī)》案例體現(xiàn)了物質(zhì)性切入重點(diǎn)法，但從商業(yè)街商場(chǎng)角度看，這個(gè)案例也體現(xiàn)了利益性切入重點(diǎn)法——放棄其他印刷利益，專(zhuān)門(mén)強(qiáng)調(diào)“海報(bào)印刷”。下面將要介紹的《洛克菲勒向聯(lián)合國(guó)送地》則是以利益性切入為主的重點(diǎn)法案例： 　　在20世紀(jì)40年代，洛克菲勒在紐約市郊買(mǎi)了一大片荒地，按常規(guī)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)慣例，此地可建設(shè)一個(gè)獨(dú)立的小區(qū)，可以是住宅，可以是辦公區(qū)，可以是商業(yè)區(qū)，也可以綜合化社區(qū)。但無(wú)論如何規(guī)劃，這么一大片地，全面投資啟動(dòng)，將需要巨額資金，工期必然是漫長(zhǎng)的，且由于不在黃金地段，不會(huì)賣(mài)出好價(jià)格，所以當(dāng)時(shí)許多人認(rèn)為這將是個(gè)投資敗筆，至少，也不是個(gè)好項(xiàng)目。 　　此時(shí)，洛克菲勒已投入了巨額資金，取得了這片土地的獨(dú)家開(kāi)發(fā)權(quán)，項(xiàng)目已走上了無(wú)歸路。 　　恰在此時(shí)，聯(lián)合國(guó)在美國(guó)宣告成立，但一直沒(méi)有一個(gè)氣派的、有規(guī)模、有檔次的總部辦公大樓。洛克菲勒得知這個(gè)消息后，對(duì)聯(lián)合國(guó)的情況進(jìn)行了全方位的調(diào)查，結(jié)論是聯(lián)合國(guó)將不同于其他世界性組織，它將成為處理國(guó)際性實(shí)質(zhì)問(wèn)題的權(quán)威機(jī)構(gòu)，它的決策將涉及全世界每個(gè)國(guó)家的利益，為此各國(guó)都將會(huì)不計(jì)代價(jià)地來(lái)爭(zhēng)取在聯(lián)合國(guó)的利益，所以，聯(lián)合國(guó)總部所在地，也必然是各國(guó)外交戰(zhàn)的重要陣地，各國(guó)都會(huì)就近安營(yíng)扎寨，派代表參與聯(lián)合國(guó)事務(wù)。 盡管當(dāng)時(shí)聯(lián)合國(guó)還處于艱難維持的初期，但未來(lái)趨勢(shì)必然如此。做出這個(gè)判斷之后，洛 克菲勒從他那片土地之中，分割出價(jià)值3800萬(wàn)美元的一小片，以1美元的價(jià)格“出售”給了聯(lián)合國(guó)，這對(duì)于尚無(wú)安身之地的聯(lián)合國(guó)來(lái)說(shuō)的確是雪中送炭，于是聯(lián)合國(guó)決定在洛克菲勒的土地上安營(yíng)扎寨。 　　不久，二戰(zhàn)結(jié)束后新的世界格局形成，獲勝的大國(guó)們開(kāi)始經(jīng)營(yíng)聯(lián)合國(guó)，聯(lián)合國(guó)的作用迅 速顯化，各國(guó)紛紛去爭(zhēng)取在聯(lián)合國(guó)的利益，許多建筑商、賓館發(fā)展商等也都看準(zhǔn)了關(guān)聯(lián)聯(lián)合國(guó)的商業(yè)價(jià)值，于是洛克菲勒以聯(lián)合國(guó)做為王牌，以“外交”作為功能定位，規(guī)劃了這片土地，土地迅速增值，獲利無(wú)法計(jì)數(shù)，且名利雙收。這個(gè)投資效果竟然是用區(qū)區(qū)3800萬(wàn)美元換來(lái)的，因?yàn)?800萬(wàn)美元買(mǎi)不下聯(lián)合國(guó)！洛克菲勒3800萬(wàn)美元買(mǎi)不下聯(lián)合國(guó)，但他買(mǎi)下了聯(lián)合國(guó)的影響，在利益上實(shí)現(xiàn)了地產(chǎn)價(jià)值的突破，使該地產(chǎn)先行獲得了全世界絕無(wú)僅有的商業(yè)定位，一點(diǎn)突破帶動(dòng)整個(gè)地塊增值。 　　利益性切入與信息性切入往往是聯(lián)系在一起的，洛克菲勒“3800萬(wàn)美元買(mǎi)下了聯(lián)合國(guó)”也就是說(shuō)，他實(shí)際上是花3800萬(wàn)美元向全球發(fā)出了一個(gè)信息，這里是國(guó)際外交的高地！下面將要介紹的《給孩子的一封信》則是以信息性切入重點(diǎn)法為主的案例： 　　2005年9月，中國(guó)開(kāi)展首屆“全國(guó)文明城市”評(píng)選表彰活動(dòng)。也恰在此期間，寧波發(fā)生了一件震動(dòng)全國(guó)的故事。青海省樂(lè)都縣高店鄉(xiāng)河灘寨學(xué)校29歲的語(yǔ)文教師羅南英在丈夫的陪同下到寧波導(dǎo)師民醫(yī)院看病，診斷結(jié)果出來(lái)了——慢性粒細(xì)胞性白血病，可怕的疾病，萬(wàn)幸的是找到了骨髓配型，但手術(shù)費(fèi)用高得驚人——60多萬(wàn)。面對(duì)這個(gè)天文數(shù)字，夫婦倆無(wú)奈，放棄了求生的希望，準(zhǔn)備回家安排后事。羅南英有兩大遺憾：作為中文教師，尚未發(fā)表過(guò)文章，作為3歲孩子的母親，過(guò)早地離開(kāi)人世沒(méi)有盡到母親的義務(wù)。 　　寧波晚報(bào)社得知了這一情況，幫助羅南英實(shí)現(xiàn)了愿望，連載了她的《給孩子的一封信》。隨著感人淚下的一封封充滿(mǎn)母愛(ài)的來(lái)信，整個(gè)寧波城心動(dòng)了。寧波日?qǐng)?bào)再次連載，寧波人再也坐不住了，“不能讓羅老師離開(kāi)寧波！”報(bào)社設(shè)立了捐款帳號(hào)，不到一周的時(shí)間，2300多位寧波市民的捐贈(zèng)，使帳號(hào)里數(shù)字突破了60萬(wàn)！羅老師得救了。 　　手術(shù)順利完成，在調(diào)養(yǎng)期間，羅老師開(kāi)始惦記青海的學(xué)生們，寧波電視臺(tái)給羅老師獻(xiàn)給學(xué)生們的話(huà)語(yǔ)錄制下來(lái)，放給青海的學(xué)生們聽(tīng)，全校學(xué)生們哭倒一片；青海電視臺(tái)再轉(zhuǎn)播羅老師的故事，整個(gè)青海人為之動(dòng)容，青海人要捐款，要還回寧波人的恩情；中國(guó)中央電視臺(tái)多個(gè)頻道報(bào)道了這個(gè)故事，全國(guó)民眾為之感動(dòng)……。一個(gè)城市是否精神文明，這個(gè)故事足以說(shuō)明了問(wèn)題，寧波城市若不能進(jìn)入全國(guó)精神文明城市之列，青海人、西部地區(qū)、全國(guó)民眾都不會(huì)答應(yīng)。對(duì)于寧波爭(zhēng)取文明城市來(lái)說(shuō)，救助羅南英是一件小事，但把這件小事經(jīng)過(guò)輿論放大，傳播于道德情感之間，就能成為爭(zhēng)取文明城市工作大活動(dòng)中具有帶動(dòng)作用的關(guān)鍵性要素。 　　《給孩子的一封信》的故事發(fā)生在評(píng)選精神文明城市的過(guò)程中，兩個(gè)事件在時(shí)間上的恰合，客觀上也構(gòu)成了時(shí)間性切入重點(diǎn)法。下面將要介紹的《北師大校慶》則是時(shí)間性切入重點(diǎn)法的范例： 　　2002年，許多大學(xué)到了整年校慶，40周年、55周年、60周年大慶等等。學(xué)校校慶是提升其品牌的良機(jī)。如何使校慶活動(dòng)更加隆重呢？重量級(jí)人物出場(chǎng)是一大重要因素。中國(guó)北京師范大學(xué)校慶，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人幾乎全部到場(chǎng)！為什么會(huì)有這樣的效果？原來(lái)，北師大校慶選在了一個(gè)特殊的日子——9月8日，即教師節(jié)的前兩天；校慶的主會(huì)場(chǎng)地點(diǎn)也很特殊——人民大會(huì)堂。中國(guó)教師的搖籃北師大，在教師節(jié)期間，在人民大會(huì)堂舉行隆重的校慶，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人怎能不去？時(shí)間也是重要的資源，同樣的努力，在不同的時(shí)刻，不同的地點(diǎn)，所產(chǎn)生的效果有時(shí)大不相同。9月10號(hào)是全體教師的時(shí)間，人民大會(huì)堂是全國(guó)的焦點(diǎn)，在此時(shí)此地舉辦活動(dòng)，自然是全體教師的舉國(guó)事件。農(nóng)作物生長(zhǎng)有季節(jié)性，市場(chǎng)成熟有其季節(jié)性，文化活動(dòng)也有其鮮明的季節(jié)性，時(shí)間性切入重點(diǎn)法就利用季節(jié)性，實(shí)現(xiàn)“用時(shí)”匯“天時(shí)”的天人合一。 　　重點(diǎn)法告訴我們，要努力尋找“牽一發(fā)動(dòng)全身”的操作機(jī)會(huì)，達(dá)到事半功倍的效果。當(dāng)我們遇到一件復(fù)雜的事物時(shí)，腦海中首先要浮現(xiàn)“關(guān)鍵”一詞，看哪個(gè)要素與其他要素關(guān)聯(lián)度最高、關(guān)聯(lián)線(xiàn)索最多。一旦找出這個(gè)“關(guān)鍵”要素之后，再反過(guò)來(lái)想，如何利用這個(gè)“關(guān)鍵”要素去帶動(dòng)其他要素。反復(fù)思考“關(guān)鍵”與“帶動(dòng)”，重點(diǎn)就會(huì)突現(xiàn)出來(lái)。 　　重點(diǎn)法揭示了策劃思維的“聚焦”特性。思想的范圍可以廣闊無(wú)邊，但有限的行動(dòng)力量必須集中于關(guān)鍵點(diǎn)。 　　使用重點(diǎn)法要具有堅(jiān)定性，要堅(jiān)持重點(diǎn)不動(dòng)搖，“咬定青山不放松”，堅(jiān)信解決重點(diǎn)問(wèn)題是解決全部問(wèn)題的前提。要防止因?yàn)閳?jiān)定性不足而使前期努力半途而廢。 　　在強(qiáng)調(diào)堅(jiān)定性的同時(shí)，還要注意靈活性。重點(diǎn)不是一成不變的，在一定的情況下，重點(diǎn)可能位移，原來(lái)的重點(diǎn)已不是重點(diǎn)，原來(lái)不是重點(diǎn)的變成了重點(diǎn)。所以，要密切注意重點(diǎn)的位置變化，出現(xiàn)重點(diǎn)位置變化時(shí)，作用點(diǎn)也應(yīng)相應(yīng)地變化。 　　既然重點(diǎn)如此重要，那么，如何突出重點(diǎn)呢？如何使重點(diǎn)更好地發(fā)揮作用呢？帶著這個(gè)問(wèn)題，我們?nèi)チ私鈱?shí)證法，把實(shí)證法與重點(diǎn)法聯(lián)系起來(lái)研究、運(yùn)用，會(huì)對(duì)創(chuàng)新通法的相通性有更深的理解。