一、目前肥料營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)分析
化學(xué)肥料在沒(méi)有出來(lái)之前，農(nóng)民種地基本上使用的是農(nóng)家肥：人牲畜的糞便、生活垃圾長(zhǎng)久腐熟后的分離物、各種綠色植物的堆積腐爛熟化后的分離物。70年代的碳酸氫氨及少量市場(chǎng)的鉀肥，80年代的尿素和磷肥及少量市場(chǎng)的復(fù)合肥，但那時(shí)基本不存在什么營(yíng)銷(xiāo)，大家都是到供銷(xiāo)社去拿貨或者后來(lái)的供銷(xiāo)社職員順便做了肥料生意，農(nóng)民基本還沒(méi)有什么看廣告和營(yíng)銷(xiāo)來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品的概念，而且基本上那時(shí)的中國(guó)也不存在有什么營(yíng)銷(xiāo)的概念，大家都是拿錢(qián)進(jìn)貨，賣(mài)給農(nóng)民，很簡(jiǎn)單也很直接。90年代中，營(yíng)銷(xiāo)一詞從國(guó)外進(jìn)入中國(guó)，大家都在談營(yíng)銷(xiāo)，但對(duì)肥料市場(chǎng)，還沒(méi)有什么大的影響，因?yàn)檗r(nóng)民的思想很簡(jiǎn)單，有農(nóng)業(yè)技術(shù)員給他講什么，他們就買(mǎi)什么即可。肥料企業(yè)也并沒(méi)有把這營(yíng)銷(xiāo)放到企業(yè)的主導(dǎo)地位上去。
然而，到了今天，直接把營(yíng)銷(xiāo)做到目標(biāo)群體中去，這種最簡(jiǎn)單又最直接的營(yíng)銷(xiāo)方式，卻因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)的過(guò)度“營(yíng)銷(xiāo)”化，反而沒(méi)有肥料企業(yè)去做了，大家做的大多是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)方案，把一個(gè)根本的最終消費(fèi)者，我們辛勤的農(nóng)民伯伯卻涼在了一邊，也沒(méi)有象其它產(chǎn)品一樣的消費(fèi)者服務(wù)，都是跟經(jīng)銷(xiāo)商談怎么回點(diǎn)，怎么高利潤(rùn)的事情，再回90年代的時(shí)候一大批的假冒偽劣產(chǎn)品的出現(xiàn)，讓農(nóng)民對(duì)肥料是又愛(ài)又恨，無(wú)可奈何，甚至有些地方到了抵制的地步。
那么，肥料市場(chǎng)真是只是經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)嗎？答案顯然是“否”，畢竟最終的消費(fèi)者是農(nóng)民，按現(xiàn)代的市場(chǎng)術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者才是真正的上帝，那為何我們的肥料企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商，卻漠視這個(gè)上帝呢？最大的問(wèn)題還是資本利益在作怪，誰(shuí)都把最終消費(fèi)者的農(nóng)民放在一邊，而大談特談做某某產(chǎn)品你有多少利潤(rùn)點(diǎn)，年終又會(huì)有多少返點(diǎn)等等，肥料企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略也都是針對(duì)這些經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做，最終導(dǎo)致了漠視上帝的存在。而經(jīng)銷(xiāo)商手中也并不會(huì)只是一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品地過(guò)多讓他們更有資本來(lái)跟企業(yè)談條件，最終讓企業(yè)屈服于經(jīng)銷(xiāo)商，談到的實(shí)質(zhì)還是利益的高與低，企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)仍然停留地經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)上，而企業(yè)的利潤(rùn)和人力、物力，卻一直浪費(fèi)在這種無(wú)謂的談判中了。
二、肥料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)到底如何做？
根據(jù)上面所說(shuō)，以及其它產(chǎn)品市場(chǎng)的綜合研究，還是回歸根本，不管任何的產(chǎn)品，我們不能漠視最終消費(fèi)者的存在，只有針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)策略，才是最好的營(yíng)銷(xiāo)策略，畢竟不管是什么企業(yè)，我們要賺的錢(qián)是目標(biāo)消費(fèi)者的錢(qián)，也只有他們的錢(qián)，才是我們企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)需要去賺的錢(qián)，鑒如此，肥料市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)我們可以從以下三個(gè)方面著手，即可突破原有的營(yíng)銷(xiāo)概念，真正做到農(nóng)民心里去：
1、加大對(duì)農(nóng)民的產(chǎn)品知識(shí)宣傳
這樣做的目的是讓企業(yè)的產(chǎn)品有一群最終的忠實(shí)消費(fèi)群體，讓企業(yè)的品牌在這部份我們真正需要維護(hù)的消費(fèi)者中產(chǎn)生可靠的品牌忠誠(chéng)度。我們可以利用農(nóng)村市場(chǎng)的宣傳費(fèi)用還比較低廉的情況下，請(qǐng)相關(guān)的專業(yè)技術(shù)人員到鄉(xiāng)下去做一些知識(shí)培訓(xùn)，講授一些農(nóng)業(yè)知識(shí)，讓農(nóng)民真正認(rèn)為企業(yè)的產(chǎn)品，加大農(nóng)民對(duì)企業(yè)品牌的知名度。
A、宣傳單頁(yè)的印刷與派發(fā)，不要只停留在經(jīng)銷(xiāo)商手中，讓經(jīng)銷(xiāo)商順其天意地讓農(nóng)民去拿，而應(yīng)該是真正發(fā)放到農(nóng)民手中，象很多產(chǎn)品的宣傳單面派發(fā)一樣，可以把這些宣傳手冊(cè)發(fā)到最終的消費(fèi)者手中去，或者利用農(nóng)村的村委辦把宣傳資料實(shí)實(shí)在在地發(fā)放到農(nóng)民手中，讓農(nóng)民直接接觸到企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)宣傳。宣傳單頁(yè)的設(shè)計(jì)也一定要根據(jù)農(nóng)民的欣賞水平來(lái)做，而不是純粹的長(zhǎng)篇大論文字游戲，畢竟農(nóng)民沒(méi)有那么多的能力來(lái)消化你的優(yōu)美文字，他們需要的是簡(jiǎn)單而又直觀地宣傳手冊(cè)。
B、 不定時(shí)到農(nóng)村去進(jìn)行一些專家講座，讓農(nóng)民覺(jué)得企業(yè)是真正在為他們服務(wù)，可以利用一些農(nóng)村有集市的日期去定點(diǎn)講座，并同時(shí)解決一些農(nóng)民在農(nóng)業(yè)上的技術(shù)問(wèn)題，為他們排憂解難，真正地把農(nóng)民當(dāng)著上帝來(lái)看待。知識(shí)的講座也不能讓農(nóng)民一看就知道你是在宣傳自己的產(chǎn)品，要認(rèn)真策劃，做好農(nóng)民每個(gè)農(nóng)業(yè)季節(jié)的知識(shí)講座，讓農(nóng)民真正能從企業(yè)的講座中得到他們迫切需要的農(nóng)業(yè)知識(shí)，而不僅僅是企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)。每次的講座到必須要針對(duì)農(nóng)民做好市場(chǎng)調(diào)研，針對(duì)性必須非常強(qiáng)。這樣的講座才能打動(dòng)農(nóng)民的心，讓他們感覺(jué)到企業(yè)的關(guān)懷。
C、 了解農(nóng)民的知識(shí)來(lái)源方式，在農(nóng)村選一些種植能手，根據(jù)企業(yè)的實(shí)力，有目的而又不露痕跡地免費(fèi)建立一些小面積的產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)基地，讓這些人用事實(shí)來(lái)證明企業(yè)的產(chǎn)品確實(shí)是可信而又能確實(shí)給農(nóng)民帶來(lái)產(chǎn)量及其它方面的提高的，通過(guò)最原始的口碑效應(yīng)，達(dá)到產(chǎn)品的宣傳效果，所謂試用裝，在其它行業(yè)早就是用得非常之多的手法了，如果企業(yè)把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)點(diǎn)來(lái)看的話，這點(diǎn)免費(fèi)的東西，是完全可以通過(guò)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的略為調(diào)整來(lái)解決的。單品利潤(rùn)的上調(diào)，自然可以彌補(bǔ)講座及免費(fèi)實(shí)驗(yàn)地的費(fèi)用。而口碑效應(yīng)確是一個(gè)產(chǎn)品真正扎根于消費(fèi)者心中的硬基礎(chǔ)。筆者曾經(jīng)服務(wù)過(guò)臺(tái)灣波力海苔，就是用這種最原始的方式而打了一個(gè)單品銷(xiāo)售過(guò)2億的市場(chǎng)的。