可口可樂(lè)的CEO說(shuō)：“我知道自己的50%廣告費(fèi)浪費(fèi)了，但問(wèn)題是我不知道是哪50%?！苯裉熘袊?guó)的企業(yè)面臨著越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而廣告費(fèi)用的成本卻越來(lái)越高，恰逢持續(xù)的經(jīng)濟(jì)不景氣，如何把好鋼用到刀刃上，如何能精確營(yíng)銷，不浪費(fèi)一顆子彈，相信是每一個(gè)企業(yè)老板都迫切想掌握的技能。

      家具企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)和市場(chǎng)經(jīng)理，面對(duì)銷售終端的各種反饋信息，要做八項(xiàng)檢測(cè)和反思：

　　1）增加了哪些渠道和網(wǎng)點(diǎn)？

　　市場(chǎng)經(jīng)理必須不斷思考 自己的終端網(wǎng)點(diǎn)和區(qū)域能不能擴(kuò)大？還有沒(méi)有拓展空間？近期增加了哪些渠道和網(wǎng)點(diǎn)？在哪方面還需改進(jìn)？

　　2）終端生動(dòng)化增加了哪些內(nèi)容？

　　專賣店終端生動(dòng)化的元素包含：導(dǎo)購(gòu)員、促銷活動(dòng)、飾品和特殊陳列、終端形象宣傳（店招、廣告牌、舉牌、掛旗、地貼、DM）等。市場(chǎng)經(jīng)理每天要考慮：我的終端增加了哪些內(nèi)容？家具擺場(chǎng)與陳列在哪方面還需完善？

　　3）終端銷量和進(jìn)貨頻率提高了多少？

　　終端銷量和進(jìn)貨頻率市場(chǎng)經(jīng)理要知道，客戶 有多少不重要，重要的是你的活躍客戶有多少，活躍客戶越多，你跟客戶溝通的機(jī)會(huì)、加深感情的機(jī)會(huì)就越多，你才能鋪就產(chǎn)品銷售的“高速路”。決定了銷售過(guò)程的長(zhǎng)短，頻率越高，過(guò)程越短，運(yùn)轉(zhuǎn)就越快，形成了良性循環(huán)健康發(fā)展。

　　4）客戶經(jīng)營(yíng)的品項(xiàng)增加了多少？

　　客戶經(jīng)營(yíng)你的家具系列越多，銷量自然越大，購(gòu)買概率高，資金就周轉(zhuǎn)快。市場(chǎng)經(jīng)理要用消費(fèi)者的心態(tài)調(diào)動(dòng)客戶，提高其積極性，豐富其家具品項(xiàng)。

　　5）客戶的庫(kù)存結(jié)構(gòu)比原先合理了多少？

　　客戶的庫(kù)存結(jié)構(gòu)是銷售過(guò)程中至關(guān)重要的一環(huán)，所以，客戶訂貨時(shí)，市場(chǎng)經(jīng)理要為他們做全面分析，庫(kù)存情況怎么樣，哪些品種要上，哪些款式要減，有幾個(gè)新品要推薦，幫助客戶做好銷售計(jì)劃，這一系列細(xì)節(jié)都要考慮周全。

       6）銷售終端場(chǎng)做了哪些產(chǎn)品和市場(chǎng)推廣工作？

        市場(chǎng)經(jīng)理要督導(dǎo)銷售終端開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，賣場(chǎng)內(nèi)：通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員發(fā)放宣傳單頁(yè)及促銷品，主動(dòng)地邀請(qǐng)顧客進(jìn)店選購(gòu)；通過(guò)擺放易拉寶、張貼POP及引路牌的方式引導(dǎo)顧客入店選購(gòu)，注意從家具市場(chǎng)的各個(gè)入口處開(kāi)始到店門口，引路牌、POP的張貼需相對(duì)密集。

       讓顧客在市場(chǎng)的每個(gè)角落都能看到我們的品牌引路牌，從而讓其產(chǎn)生進(jìn)店的欲望。場(chǎng)外推廣：由于目標(biāo)消費(fèi)者都集中在新建的小區(qū)內(nèi)，因此小區(qū)推廣就變得異常重要，可以通過(guò)發(fā)放宣傳單頁(yè)、擺攤咨詢、短信群發(fā)和電話回訪等方式，將信息傳遞給目標(biāo)群，主動(dòng)邀請(qǐng)其進(jìn)店選購(gòu)。

       7) 聚焦客戶推薦系統(tǒng)

      管理大師彼得·德魯克說(shuō)：“企業(yè)的最終目的，在于創(chuàng)造客戶并留住他們”，能夠給企業(yè)帶來(lái)無(wú)限增值的東西只有顧客。財(cái)富＝客戶總體人數(shù)×平均信任程度;客戶對(duì)你的信賴，就是永續(xù)的財(cái)富！建立客戶推薦系統(tǒng)，增加會(huì)員這是賣場(chǎng)基業(yè)常青，客源不斷地秘訣。

     8)打造高利潤(rùn)賺錢機(jī)器

    1】目標(biāo)管理系統(tǒng)   2】團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)  3】聚客營(yíng)銷系統(tǒng)4】促銷管理系統(tǒng)   5】客戶成交系統(tǒng)  6】績(jī)效考核系統(tǒng)7】VIP管理系統(tǒng)   8】激勵(lì)、PK體系

孫向陽(yáng)——中國(guó)家居建材贏利核心專家

      中國(guó)家具行業(yè)職業(yè)技能認(rèn)證考試主講專家、深圳家具協(xié)會(huì)、《深圳家具報(bào)》顧問(wèn); 譽(yù)稱中國(guó)高利潤(rùn)銷售之父，是國(guó)內(nèi)較早研究傳統(tǒng)企業(yè)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維下的高利潤(rùn)營(yíng)銷專家，清華大學(xué)總裁班講師、中國(guó)品位家具聯(lián)盟顧問(wèn)；中國(guó)品牌講師100強(qiáng)。  

      孫向陽(yáng)老師擁有18年上百家企業(yè)、超大賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、業(yè)績(jī)突破管理經(jīng)驗(yàn)，倡導(dǎo)“大道至簡(jiǎn)、營(yíng)銷簡(jiǎn)單化”的概念。150家家居、建材企業(yè)和賣場(chǎng)簽約培訓(xùn)和管理培訓(xùn)顧問(wèn)。家居，建材連鎖領(lǐng)域落地培訓(xùn)專家和店面運(yùn)營(yíng)管理專家；在家居建材行業(yè)營(yíng)銷和賣場(chǎng)策劃、培訓(xùn)等方面有深入研究和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

      孫老師系列課程通過(guò)詳盡剖析了”塑造品牌價(jià)值、整合資源、杠桿借力、顛覆價(jià)格、低成本高利潤(rùn)策略、倍增利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)密碼“等一列全新的營(yíng)銷技術(shù)與策略，采取“道不遠(yuǎn)人，遠(yuǎn)人非道”，大道至簡(jiǎn)。簡(jiǎn)單就是核心，簡(jiǎn)單就是力量，簡(jiǎn)單就是高效。 運(yùn)用這些策略和實(shí)戰(zhàn)案例幫助他們?nèi)〉?0%～200% 的利潤(rùn)倍增式業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。