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孫向陽(yáng):實(shí)體店的電商思維
2016-10-12 2749

      "展廳現(xiàn)象"是傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)在給線上電商做貢獻(xiàn),成為其線下免費(fèi)展廳,但是購(gòu)物卻貢獻(xiàn)給了線上電商。而"反展廳現(xiàn)象"是線上電商給傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)做貢獻(xiàn),成為線下賣(mài)場(chǎng)在線上很好的免費(fèi)宣傳平臺(tái),用戶在線上瀏覽研究完畢仍然跑到線下去購(gòu)物。
       對(duì)于家居建材賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō),"反展廳現(xiàn)象"的用戶顯然要更多。線上平臺(tái)害怕成為線下實(shí)體店的免費(fèi)宣傳廳,同樣線下實(shí)體店害怕成為線上平臺(tái)的免費(fèi)展示廳。與其這樣糾結(jié),倒不如去認(rèn)真考慮該如何將"展廳現(xiàn)象"和"反展廳現(xiàn)象"有機(jī)結(jié)合起來(lái),找到其中帶來(lái)的機(jī)會(huì),抓住更多的用戶。
      

      積極開(kāi)展社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)
       反展廳現(xiàn)象"用戶很多都是根據(jù)好友或陌生人的推薦做出的購(gòu)買(mǎi)決策,這意味著家居建材賣(mài)場(chǎng)需要抓住微博、微信等社交平臺(tái),不僅要建立自己的企業(yè)微博賬號(hào)和微信公眾號(hào),并維護(hù)好內(nèi)容,更需要考慮如何刺激粉絲進(jìn)行產(chǎn)品和信息的轉(zhuǎn)發(fā)傳播。轉(zhuǎn)發(fā)微信并獲得至少10個(gè)朋友的贊,可以參與抽獎(jiǎng)和獲取積分等,這樣的策略成為一些家居賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

       其實(shí),裝修是一個(gè)用戶很愛(ài)炫的事情,購(gòu)買(mǎi)到自己心儀的智能馬桶、沙發(fā)、衣柜等,看到購(gòu)買(mǎi)的墻紙鋪好之后的效果,衛(wèi)生間里新安裝的浴缸等,都會(huì)觸動(dòng)用戶發(fā)微博或微信分享給朋友或陌生人??诒麄鲗?duì)于產(chǎn)品和服務(wù)并不透明的家居行業(yè)是異常重要的,由此社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑應(yīng)該成為一個(gè)重要策略。

    積極抓住移動(dòng)終端用戶

     移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,手拿智能手機(jī)或PAD的用戶到了實(shí)體賣(mài)場(chǎng)裝修的用戶到了線下實(shí)體賣(mài)場(chǎng),多數(shù)都是在互聯(lián)網(wǎng)上做過(guò)研究的,但是他們還是希望能夠到線下實(shí)際去體驗(yàn)和看樣,他們拿著智能手機(jī)不停的比較線上和線下的價(jià)格,不同線下賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格比較等等。他們不僅需要聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)的產(chǎn)品介紹,更希望通過(guò)二維碼或WAP站點(diǎn)或APP來(lái)了解到其他用戶對(duì)該產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和推薦。

    發(fā)展O2O電商策略

     現(xiàn)在的O2O多是針對(duì)本地化服務(wù),比如餐飲、電影票、打車(chē)等,而對(duì)于實(shí)體產(chǎn)品來(lái)說(shuō),基本上純電商和實(shí)體賣(mài)場(chǎng)是割裂的。家居行業(yè)的產(chǎn)品大件化、產(chǎn)品非標(biāo)化、服務(wù)非標(biāo)化、服務(wù)本地化等諸多特點(diǎn),使得單純發(fā)展電商,簡(jiǎn)單物流配送到家是不夠的。購(gòu)物前的測(cè)量設(shè)計(jì),購(gòu)物時(shí)的線下看樣和體驗(yàn),購(gòu)物后的配送和安裝,這些都需要線上和線下緊密結(jié)合。家居行業(yè)發(fā)展O2O,已經(jīng)是行業(yè)電商平臺(tái)的共識(shí),但是傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)還在考慮要不要抵制電商的問(wèn)題,這無(wú)疑是只看到"展廳現(xiàn)象",而忽略了更為重要的"反展廳現(xiàn)象"。

 "反展廳現(xiàn)象"一個(gè)案例引發(fā)的思考

    某客戶相中了歐普的幾款照明燈,到天貓等電商平臺(tái)查了價(jià)格,并確定網(wǎng)上最低價(jià)之后,興致匆匆的開(kāi)車(chē)到歐普照明專(zhuān)賣(mài)店,看到實(shí)際產(chǎn)品樣式后比較滿意,直接詢問(wèn)能否給予網(wǎng)上同樣的價(jià)格,在得到價(jià)格確認(rèn)后直接在門(mén)店里購(gòu)買(mǎi)了。我問(wèn)她,"為什么不直接在網(wǎng)上下單呢?反正第二天或第三天就送到了。"她說(shuō),"我就想最好今天就能夠安裝上去,這樣書(shū)房和臥室就全部OK了,可以好好欣賞一下裝修的新房間了。而且價(jià)格也是一樣的,我干嘛不在實(shí)體店買(mǎi)呢?"有太多這樣的用戶,他們習(xí)慣了互聯(lián)網(wǎng)上了解信息,但還是愿意到線下去購(gòu)買(mǎi)。這個(gè)案例還只是照明燈具這樣的標(biāo)準(zhǔn)品,對(duì)于更多的大件建材標(biāo)準(zhǔn)品,非標(biāo)的建材家具產(chǎn)品等,又有多少人會(huì)不到線下實(shí)際去看看呢?這些"反展廳現(xiàn)象"用戶,家居建材賣(mài)場(chǎng)確定營(yíng)銷(xiāo)策略了嗎?有沒(méi)有和他們抓住現(xiàn)場(chǎng)親密接觸的機(jī)會(huì),促使他們?cè)诰€下直接成交?他們?cè)敢鈱⒆约壕€下實(shí)體店購(gòu)物的經(jīng)驗(yàn)通過(guò)微博或微信分享給朋友嗎?

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