第一部分：找對(duì)人—決勝銷(xiāo)售的前提 一．如何找到合適的人 1.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的目標(biāo)客戶(hù)鎖定 2.了解競(jìng)品公司操作模式 3.掌握老客戶(hù)概況及需求期望 4.快速實(shí)施目標(biāo)客戶(hù)的溝通談判 二． 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的三大精要 1.需不需要 2.喜不喜歡 3.值不值得 三．開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)前的要思考的8個(gè)問(wèn)題 1、 我到底在賣(mài)什么？ 2、 我的客戶(hù)必須具備哪些條件？ 3、 客戶(hù)為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？ 4、 客戶(hù)為什么不向我購(gòu)買(mǎi)？ 5、 誰(shuí)是我的客戶(hù)？ 6、 我的客戶(hù)會(huì)在哪里出現(xiàn)？ 7、 他們什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？什么時(shí)候不會(huì)買(mǎi)？ 8、 誰(shuí)在搶我的客戶(hù)？ 第二部分：說(shuō)對(duì)話(huà)—決勝銷(xiāo)售的關(guān)鍵 一．學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵 1.學(xué)會(huì)聽(tīng)，快速化解溝通障礙 2.如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)，拉近關(guān)系 3.銷(xiāo)售聆聽(tīng)的3個(gè)層面 4.銷(xiāo)售聆聽(tīng)的6個(gè)技巧 二．要會(huì)問(wèn)，有技巧 1、提問(wèn)的2種模式 2、何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題 3、何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題 4、與客戶(hù)初次見(jiàn)面要了解的9個(gè)問(wèn)題 5、與潛在客戶(hù)溝通要了解哪些問(wèn)題？ 三．時(shí)察看，看心理 1.看眼神，看動(dòng)作，看臉部表情變化 2.建立依賴(lài)感的五緣四同步法則 3.建立信賴(lài)感的十二種方法 四．說(shuō)對(duì)話(huà)，貴精要 1.說(shuō)對(duì)話(huà)的信念與目的 2.說(shuō)對(duì)話(huà)的四個(gè)原則 3.說(shuō)對(duì)話(huà)的黃金定律 第三部分：做對(duì)事—決勝銷(xiāo)售的核心 一． 行業(yè)客戶(hù)關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題 1、你是誰(shuí)？ 2、你要對(duì)我講什么？ 3、你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？ 4、如何證明你的好處？ 5、我為什么找你買(mǎi)？ 6、我為什么現(xiàn)在就買(mǎi)？ 二.攀關(guān)系，拉近距離 1、如何判斷4種親近度關(guān)系 2、提升親近度的8大社交原則 1）輪盤(pán)寒暄話(huà)術(shù) 2）如何尋找共同點(diǎn) 3）贊美的3個(gè)技巧 三.找準(zhǔn)需求，一擊即中 1.找到客戶(hù)的精準(zhǔn)需求 2.讓痛處見(jiàn)血 3.剔除病痛，上藥包扎 第四部分：塑價(jià)值—決勝銷(xiāo)售的事半功倍 一．如何介紹產(chǎn)品 1.個(gè)性化介紹產(chǎn)品 2.3+2+1模式介紹法 二．介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的8大方法 1、利害分析法 2、FABE法則 3、故事法 4、列舉數(shù)字法 5、體驗(yàn)參觀法 6、對(duì)比呈現(xiàn)法 7、典型案例法 8、表演示范法 第五部分：促成交—決勝銷(xiāo)售的臨門(mén)一腳 一．提出成交的最佳時(shí)機(jī) 1、語(yǔ)言信號(hào) 2、行為信號(hào) 3、表情信號(hào) 4、身體信號(hào) 二、絕對(duì)成交的十大方法 三．絕對(duì)成交前、中、后的談判策略 四．絕對(duì)成交的價(jià)格談判技巧  率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià) 議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死  如何報(bào)價(jià)？如何讓步？ 讓步次數(shù)與幅度 五．談判心得  站在別人的角度來(lái)考慮自己的利益 以情動(dòng)人注意對(duì)象和時(shí)機(jī)  給人面子 身體語(yǔ)言比文字重要