2006年我國(guó)餐飲業(yè)保持了較快的發(fā)展勢(shì)頭，零售額達(dá)到7486億元，比上年凈增1300多億元，同比增長(zhǎng)21.6%，高于社會(huì)消費(fèi)品零售總額增幅8.3個(gè)百分點(diǎn)。實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)稅金411億元，同比增長(zhǎng)23.3%。占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比例將達(dá)到14%，對(duì)社會(huì)消費(fèi)品零售總額的增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率為21%。全年新批餐飲業(yè)外資項(xiàng)目812個(gè)，同比增長(zhǎng)30.8%，實(shí)際使用外資金額達(dá)4億美元。餐飲業(yè)能夠保持快速的發(fā)展，主要得益于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，商務(wù)活動(dòng)的活躍以及居民收入水平的不斷提高。2006年餐飲業(yè)的發(fā)展的主要特征是行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，多元化的投資結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成，餐飲業(yè)的發(fā)展與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平密切相關(guān)，連鎖經(jīng)營(yíng)迅猛發(fā)展。此外，餐飲業(yè)的發(fā)展也存在著不足之處，如發(fā)展的失衡，盲目擴(kuò)張，人才缺乏等?！　?006年我國(guó)重點(diǎn)城市如北京，上海，西安的餐飲業(yè)都保持了較快的發(fā)展，且各具特色。展望2006年，我國(guó)餐飲業(yè)將繼續(xù)保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)，其零售額將繼續(xù)成為拉動(dòng)消費(fèi)增長(zhǎng)的重要因素，預(yù)計(jì)2007年全年銷(xiāo)售額最終將突破8000億元。 　　一、 企業(yè)概況　　成都巴國(guó)布衣餐飲發(fā)展有限公司成立于1996年，注冊(cè)資金500萬(wàn)元。秉承“文化、自然、民間、現(xiàn)代”的經(jīng)營(yíng)理念，公司將地方文化和現(xiàn)代企業(yè)管理引入川菜經(jīng)營(yíng)，開(kāi)創(chuàng)了新川菜發(fā)展的先河。經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展，現(xiàn)已成為成都市、四川省以及全國(guó)規(guī)模較大的餐飲企業(yè)。2000年，巴國(guó)布衣分別被成都市商貿(mào)委、四川烹飪協(xié)會(huì)授予“成都餐飲名店”和“四川餐飲名店”稱(chēng)號(hào)；2001年，巴國(guó)布衣被授予“中華餐飲名店”、“成都十佳餐飲企業(yè)”等稱(chēng)號(hào)，并被中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)評(píng)選為“中國(guó)商業(yè)品牌企業(yè)”和“中國(guó)商業(yè)服務(wù)品牌”； 2004年，巴國(guó)布衣被評(píng)為“魅力成都10大餐飲名店”及“2004四川餐飲業(yè)十大最具影響力品牌”；2005年，巴國(guó)布衣榮獲“2005成都餐飲特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)——川菜王國(guó) 廚師搖籃”， 2000年至2005年巴國(guó)布衣連續(xù)六年進(jìn)入全國(guó)餐飲百?gòu)?qiáng)行列。2001年經(jīng)權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)估，品牌價(jià)值達(dá)到1.06億。自2001年始，巴國(guó)布衣先后被評(píng)定為“成都市著名商標(biāo)”、“四川省著名商標(biāo)”，并在2005年12月30日，被國(guó)家工商行政管理總局商標(biāo)評(píng)審委員會(huì)認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”?！　【売趯?duì)傳統(tǒng)川菜的文化再造及對(duì)行業(yè)復(fù)興的卓越貢獻(xiàn)，巴國(guó)布衣因此獲得了“一個(gè)企業(yè)救活一個(gè)行業(yè)”的至高贊譽(yù)。經(jīng)過(guò)八年的發(fā)展，巴國(guó)布衣已形成以成都為總部，北京、上海、重慶、南京、鄭州等地為區(qū)域中心，旗下?lián)碛?0家直營(yíng)店、12家特許店，資產(chǎn)規(guī)模近億，年?duì)I業(yè)收入過(guò)億元的大型中餐連鎖企業(yè)。預(yù)計(jì)未來(lái)三年，巴國(guó)布衣將繼續(xù)保持年均30%的增長(zhǎng)速度，到2007年，單店數(shù)量規(guī)模及體系利潤(rùn)規(guī)模晉升行業(yè)10強(qiáng)。 　　8年來(lái)，巴國(guó)布衣譽(yù)滿(mǎn)行業(yè)內(nèi)外：98年巴國(guó)布衣特許經(jīng)營(yíng)被中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)列為年度四個(gè)成功案例之一，并被《現(xiàn)代餐飲成功50例》一書(shū)作為餐飲業(yè)成功典范予以宣揚(yáng)；99年公司開(kāi)發(fā)的菜品榮獲中國(guó)第四屆烹飪大賽大眾筵席最高金獎(jiǎng)；2000年，國(guó)內(nèi)貿(mào)易局評(píng)選的45個(gè)川菜“中國(guó)名菜”中，巴國(guó)布衣創(chuàng)新菜品獨(dú)中六元，為川菜企業(yè)之首；2000年，公司6款創(chuàng)新菜品獲四川省人民政府和四川省烹飪協(xié)會(huì)共同評(píng)定的“四川名菜”稱(chēng)號(hào)；2001年，成都巴國(guó)布衣餐飲發(fā)展有限公司被成都市政府、成都市商貿(mào)委授予“成都十佳餐飲企業(yè)”，巴國(guó)布衣的六菜一點(diǎn)被評(píng)為“成都名菜”。2002年5月，成都巴國(guó)布衣餐飲發(fā)展有限公司獲得“中國(guó)商業(yè)名牌企業(yè)”和“中國(guó)商業(yè)服務(wù)名牌”稱(chēng)號(hào)，成為全國(guó)餐飲行業(yè)唯一一次同獲兩項(xiàng)殊榮的單位；同年10月在全國(guó)第十二屆廚師節(jié)上，除“布衣家宴”獲得“金府獎(jiǎng)”外，又有六菜三點(diǎn)獲“中國(guó)名點(diǎn)名菜”，五人參加個(gè)人賽獲三金兩銀，顯示出較強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力。 　　自2000年起，巴國(guó)布衣先后獲得“成都市餐飲名店”、“成都十佳餐飲企業(yè)”、“四川餐飲名店”、“中華餐飲名店”等稱(chēng)號(hào)。2000年至2003年巴國(guó)布衣連續(xù)四年進(jìn)入全國(guó)餐飲百?gòu)?qiáng)行列。2002年，“巴國(guó)布衣”品牌經(jīng)權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)估，無(wú)形資產(chǎn)高達(dá)1.06億元，成為中國(guó)餐飲行業(yè)為數(shù)不多的億元品牌。 　　多年來(lái)，巴國(guó)布衣餐飲公司先后組建了烹飪技術(shù)研究所、烹飪技術(shù)學(xué)院，并聯(lián)姻西南民族大學(xué)創(chuàng)辦正規(guī)大中專(zhuān)班，投資興建了擁有1000多畝示范園區(qū)的原料供應(yīng)基地。目前成都巴國(guó)布衣餐飲發(fā)展公司下轄成都巴國(guó)布衣餐飲連鎖管理公司、巴國(guó)布衣烹飪技術(shù)學(xué)院、巴國(guó)布衣食品開(kāi)發(fā)公司、北京巴國(guó)布衣、上海巴國(guó)布衣等多家公司，共同構(gòu)成了以川菜酒樓連鎖經(jīng)營(yíng)為龍頭，產(chǎn)業(yè)布局完整，融川菜經(jīng)營(yíng)、科研、生產(chǎn)、培訓(xùn)為一體的大型現(xiàn)代化企業(yè)。 　　三種力量支撐并推動(dòng)著巴國(guó)布衣餐飲公司持續(xù)向前：直營(yíng)體系成長(zhǎng)，特許規(guī)模擴(kuò)張，食品開(kāi)發(fā)壯大。未來(lái)3-5年中，巴國(guó)布衣將集中精力，圍繞酒樓營(yíng)運(yùn)這一中心任務(wù)，同時(shí)依托現(xiàn)有門(mén)店，加強(qiáng)食品開(kāi)發(fā)力度，力爭(zhēng)到2008年，直營(yíng)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、特許年金收益、食品銷(xiāo)售效益構(gòu)成巴國(guó)布衣未來(lái)盈利的三大基石。 主題內(nèi)容： 該案例由＂中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資格認(rèn)證辦公室＂推薦 二、 當(dāng)前行業(yè)的背景 當(dāng)前，我國(guó)餐飲業(yè)繼續(xù)保持較高的增長(zhǎng)速度，值得關(guān)注的是，高檔酒樓餐飲企業(yè)日漸增多，餐飲高檔化、酒樓化特征日益明顯，正逐漸成為餐飲業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，而巴國(guó)布衣進(jìn)軍北京市場(chǎng)無(wú)疑正順應(yīng)了這一趨勢(shì)。不過(guò)，京城消費(fèi)者對(duì)高檔餐飲的消費(fèi)能力和趨向都非常強(qiáng)，他們看重產(chǎn)品的品位和消費(fèi)環(huán)境以及提供的全方位服務(wù)功能，其消費(fèi)需求也相應(yīng)的較高。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的深入研究得出：當(dāng)其他企業(yè)在價(jià)格、規(guī)模等方面用心良苦的時(shí)候，巴國(guó)布衣應(yīng)該依托自身獨(dú)特的文化底蘊(yùn)，從環(huán)境、品位、健康等競(jìng)爭(zhēng)元素入手，力爭(zhēng)成為消費(fèi)者需求的最佳實(shí)現(xiàn)者。 為取得最為準(zhǔn)確的第一手資料，巴國(guó)布衣進(jìn)行了深入的市場(chǎng)調(diào)研與用戶(hù)分析。調(diào)查表明： 當(dāng)前北京高檔餐飲消費(fèi)者去高檔場(chǎng)所消費(fèi)的目的是： 1.滿(mǎn)足特殊目的的商務(wù)活動(dòng)和親朋好友之間的歡宴，因此環(huán)境檔次、文化品位是他們選擇消費(fèi)場(chǎng)所的基本理由。 2.消費(fèi)者對(duì)新酒店定位最關(guān)心的是“它有什么文化”。 了解了用戶(hù)需求的核心，為制定營(yíng)銷(xiāo)策略指明了方向。 三、 影響餐飲行業(yè)發(fā)展的問(wèn)題 目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益完善，人民生活水平不斷提高，但餐飲業(yè)的發(fā)展似乎并不那么順利。 餐飲業(yè)發(fā)展到今天，主要遭遇了三大瓶頸。首先是人才瓶頸，餐飲從業(yè)人員素質(zhì)偏低?，F(xiàn)在整個(gè)社會(huì)教育文化水平提高，人們都向往好的、受人尊重的職業(yè)，而餐飲服務(wù)業(yè)恰恰在此呈現(xiàn)出弱勢(shì)，在爭(zhēng)取人才上競(jìng)爭(zhēng)力不足，因此招工難，招到的人素質(zhì)也不高。 其次是資金瓶頸。資金是企業(yè)的“血液”，對(duì)于餐飲業(yè)而言，這種“血液”更是寶貴。滾動(dòng)式的所謂“穩(wěn)健發(fā)展”只能是養(yǎng)家糊口，資金積累有點(diǎn)“長(zhǎng)征”的味道，很難在規(guī)模上體現(xiàn)出效益。 第三是管理瓶頸。從整體上看，目前餐飲業(yè)內(nèi)部管理的規(guī)范化、現(xiàn)代化水平還不高，缺乏專(zhuān)門(mén)從事研究開(kāi)發(fā)、企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品種研究的人員，管理不完善，經(jīng)營(yíng)的效益自然不會(huì)很好，發(fā)展也便成了難題。 四、 市場(chǎng)環(huán)境分析 川菜名滿(mǎn)天下。在今天的成都，大小川菜館已有近4萬(wàn)家，在北京、在上海、在中國(guó)和全世界究竟有多少家，已經(jīng)無(wú)法統(tǒng)計(jì)。川菜正在被越來(lái)越多的人所接受，已成為中國(guó)餐飲文化的重要組成部分。同時(shí)，川菜又是打著地方印記的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，不是每個(gè)地方都有這樣的產(chǎn)業(yè)，川菜的興衰不僅關(guān)系到四川的形象，也實(shí)實(shí)在在地關(guān)系到四川的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。 從十年前的上個(gè)世紀(jì)九十年代初期，川菜一度低迷，到十年后的今天，川菜在全國(guó)乃至全世界蓬勃發(fā)展，中間經(jīng)歷了不少的拐點(diǎn)。行業(yè)人士稱(chēng)，雖然現(xiàn)在火遍各地，十年后、二十年后又會(huì)怎樣？川菜的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之計(jì)是什么？出路又在哪里？這些都是引人思索的問(wèn)題。 　1.川菜的拐點(diǎn) 　　粵菜打進(jìn)來(lái)了，國(guó)營(yíng)老店拆遷了……這就是20世紀(jì)90年代初川菜風(fēng)光不再的寫(xiě)照，川菜出現(xiàn)了前所未有的低迷。川菜人不得不順應(yīng)變化，開(kāi)始向粵菜學(xué)習(xí)。一大批廚師相繼離開(kāi)國(guó)營(yíng)老店，下海學(xué)習(xí)粵菜。好在菜點(diǎn)低迷的一段時(shí)間內(nèi)，川菜中的四川火鍋開(kāi)始走向大江南北，并為川菜撐起了半邊天。1996年是川菜史上關(guān)鍵的一年。至今還令業(yè)界記憶猶新的是，一群文化人打響了振興川菜第一槍。1996年9月26日，在人民南路四段開(kāi)了一家叫巴國(guó)布衣的風(fēng)味酒樓?！盎氐矫耖g、回到自然”，這撥文化人把川東風(fēng)格的鄉(xiāng)土文化引進(jìn)到裝修之中，把鄉(xiāng)土菜引進(jìn)到大雅之堂，把現(xiàn)代企業(yè)制度引進(jìn)到川菜館的管理，這些與眾不同的舉措，讓川菜煥發(fā)青春，走向全國(guó)，這在當(dāng)時(shí)的川菜行業(yè)產(chǎn)生了石破天驚的影響。 　　2.川菜的發(fā)展 　　對(duì)于川菜行業(yè)而言，巴國(guó)布衣最大的價(jià)值就是對(duì)文化的梳理，把文化貫穿于菜品之中。實(shí)際上，餐飲就是一個(gè)文化的體現(xiàn)。川菜是當(dāng)代中國(guó)餐飲中的強(qiáng)勢(shì)菜系，在各大菜系的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，川菜顯示出強(qiáng)勁的風(fēng)頭。川菜要表達(dá)的文化實(shí)際上是一個(gè)地域的文化特征，但是以前的川菜囿于行業(yè)之隔，幾乎沒(méi)有注意到這一點(diǎn)。傳統(tǒng)川菜在發(fā)展的路子上往往選擇雕琢，去學(xué)習(xí)傳統(tǒng)宮廷菜，未能做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，所以這條路子越走越窄。根據(jù)巴國(guó)布衣的理解，實(shí)際上川菜的環(huán)境就在巴蜀民居里面。巴國(guó)布衣首先從裝修入手進(jìn)入了一條新路子，接下來(lái)從菜風(fēng)、器皿、菜名、服裝上等等環(huán)節(jié)上開(kāi)始了重塑川菜的創(chuàng)舉。 　　正是由于力推餐飲“文化”，巴國(guó)布衣模式被各地川菜館所效仿，帶動(dòng)了川菜在全國(guó)的發(fā)展。一時(shí)之間，身著民間服飾的服務(wù)員走進(jìn)了許多餐館酒樓，連盛放雜物的工具都換成了背簍。當(dāng)然，也有以其他方式改變調(diào)整的酒樓，但“文化”已經(jīng)成為了他們的菜品靈魂。當(dāng)這些餐館以連鎖或者特許加盟的形式擴(kuò)張到了外地，自然成為川菜的代表活躍在當(dāng)?shù)厝说奈缚谥小?　　五、 巴國(guó)布衣集團(tuán)SWOT分析 SWOT分析模式，是對(duì)企業(yè)現(xiàn)有資源進(jìn)行全面分析的一種非常適用的模式。S是指Strength，即企業(yè)優(yōu)勢(shì)，它是指企業(yè)在進(jìn)行醫(yī)療市場(chǎng)細(xì)分之后，根據(jù)企業(yè)自身情況和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析，確定企業(yè)在同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。W即Weakness，是指企業(yè)的劣勢(shì)，要想進(jìn)入某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，不但要分析到自己的優(yōu)勢(shì)，更應(yīng)理性地分析自己在同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)中的劣勢(shì)，只有全面地分析了自己的實(shí)力，才能做到心中有數(shù)，才能制定正確的經(jīng)營(yíng)策略。O是指Opportunity,具體指企業(yè)在某一競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)，所謂機(jī)會(huì)，是指企業(yè)在某一競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中尚未發(fā)現(xiàn)的潛在需求或者說(shuō)是有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的客觀環(huán)境的出現(xiàn)，在這種情況下，企業(yè)如果能很好地利用這些機(jī)會(huì)，會(huì)為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)無(wú)限的機(jī)遇。最后，T是指Threat，是指威脅，具體來(lái)講，是指在企業(yè)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，有新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，或原有的市場(chǎng)份額被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所搶占，或是出現(xiàn)了對(duì)本企業(yè)活動(dòng)非常不利的情況等，都有可能威脅到企業(yè)的生存和發(fā)展。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，新的餐飲企業(yè)的不斷設(shè)立都有可能成為餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)的威脅。 采用SWOT分析方法，對(duì)企業(yè)本身已有的資源，分析其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并對(duì)企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅加以探求，擬訂企業(yè)未來(lái)發(fā)展的策略，能有效地利用企業(yè)現(xiàn)有的資源，提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)績(jī)效。 　　六、 建立連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的可行性 　　1.抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng) 　　 據(jù)了解，美國(guó)的連鎖業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額約達(dá)到一萬(wàn)億美元，幾乎超過(guò)全美零售額的一半，并且大部分連鎖企業(yè)將參與未來(lái)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)。其理由是連鎖銷(xiāo)售的發(fā)展力強(qiáng)，它能不斷地使產(chǎn)品和服務(wù)技術(shù)系統(tǒng)化，從而提高競(jìng)爭(zhēng)力。比如以麥當(dāng)勞為代表的連鎖經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)，就很少受到社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況的影響，抵御各種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的能力很強(qiáng)。連鎖經(jīng)營(yíng)不僅是企業(yè)提高效率、降低成本的經(jīng)營(yíng)方式，更重要的是能夠幫助企業(yè)突破發(fā)展中的管理瓶頸。連鎖經(jīng)營(yíng)具有成本優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，有著極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，因此應(yīng)該成為我國(guó)餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的主要發(fā)展方向。連鎖經(jīng)營(yíng)把傳統(tǒng)的餐館單兵作戰(zhàn)，改造成了具有專(zhuān)業(yè)化分工的產(chǎn)業(yè)。對(duì)于餐飲行業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)特許方來(lái)說(shuō)，能通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)的連鎖方式鞏固品牌，擴(kuò)大影響，發(fā)展加盟店。而加盟者只要運(yùn)用好品牌戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)，就不必從頭開(kāi)始，而是直接繼承特許方良好的品牌形象和成功的連鎖經(jīng)驗(yàn)，降低了失敗的風(fēng)險(xiǎn)和創(chuàng)業(yè)的成本。 　　2.不同規(guī)模的餐飲企業(yè)需要選擇不同的連鎖路徑 對(duì)于小型連鎖餐飲業(yè)(指有了一定的經(jīng)營(yíng)積累，只有少量的幾個(gè)店)而言，特許加盟應(yīng)成為發(fā)展路徑之一。小型餐飲企業(yè)完全可以通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)積累資金，擴(kuò)大影響力，樹(shù)立品牌意識(shí)。比如：深圳地區(qū)有名的燒餅店“西施燒餅”，從開(kāi)始的三家店到如今數(shù)不清的分店，隨著自身經(jīng)營(yíng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，“西施燒餅”這一名稱(chēng)也是傳遍了深圳的大街小巷。 　　直營(yíng)回歸應(yīng)成為中等連鎖餐飲企業(yè)(指有了一定的特許連鎖網(wǎng)絡(luò)的餐飲企業(yè))的發(fā)展路徑。通過(guò)擴(kuò)大直營(yíng)份額，不斷完善連鎖經(jīng)營(yíng)的模式，塑造品牌的美譽(yù)度。據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)提供的一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)，在就餐時(shí)認(rèn)為知名度比較重要的消費(fèi)者占到了56%。消費(fèi)者就餐的品牌意識(shí)，必然使口碑好的餐飲連鎖企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)，同時(shí)能利用品牌的特許經(jīng)營(yíng)迅速壯大?！叭鄣隆钡闹睜I(yíng)回歸就給了我們很好的注解。大型連鎖餐飲業(yè)(指有了相對(duì)穩(wěn)定的連鎖網(wǎng)絡(luò)的餐飲企業(yè))品牌影響力已基本具備，大規(guī)模特許加盟應(yīng)成為其發(fā)展路徑選擇。 　　許多大型餐飲企業(yè)通過(guò)流程重組，大規(guī)模的進(jìn)行特許加盟，關(guān)聯(lián)多元化，實(shí)行品牌經(jīng)營(yíng)。我國(guó)餐飲老品牌眾多，死守老牌子，這是許多老字號(hào)興旺不起來(lái)的原因。被譽(yù)為“中華第一涮”的老字號(hào)東來(lái)順及時(shí)認(rèn)識(shí)到了連鎖經(jīng)營(yíng)對(duì)于他們起死回生的重要性，在破除了“沒(méi)有資金，怎么發(fā)展連鎖”的慣性思維后，依托無(wú)形資產(chǎn)，空轉(zhuǎn)起步，先上規(guī)模，后上水平，強(qiáng)化自身品牌價(jià)值，以軟投入實(shí)現(xiàn)了硬效益。四年來(lái)在全國(guó)21個(gè)省市自治區(qū)發(fā)展了88家特許加盟店，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入4.5億元，并且盤(pán)活了社會(huì)上的有形資產(chǎn)。 　　連鎖經(jīng)營(yíng)是一個(gè)“多贏”的經(jīng)營(yíng)策略，是對(duì)社會(huì)資源的最佳整合。隨著經(jīng)濟(jì)的專(zhuān)業(yè)化、集約化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，傳統(tǒng)的單體運(yùn)營(yíng)的小企業(yè)已沒(méi)有多少生存余地，而連鎖經(jīng)營(yíng)的突出作用就表現(xiàn)在對(duì)小企業(yè)的整合上，提高小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和生存能力。當(dāng)一個(gè)小企業(yè)加盟一個(gè)連鎖體系時(shí)，其購(gòu)買(mǎi)的是一套經(jīng)過(guò)實(shí)踐驗(yàn)證的、長(zhǎng)期形成的、有效的經(jīng)營(yíng)模式，這套經(jīng)驗(yàn)會(huì)幫助企業(yè)減少因探索和失誤付出的時(shí)間和資金，還可以充分享用特許者的采購(gòu)和品牌優(yōu)勢(shì)。此外，無(wú)形中還提升了小企業(yè)所在行業(yè)的整體服務(wù)水平。 　　中國(guó)餐飲的暴利時(shí)代已成為歷史，大眾化消費(fèi)、理性消費(fèi)成為主流。因此，只有兼并聯(lián)合，走連鎖經(jīng)營(yíng)之路，走規(guī)模經(jīng)濟(jì)之路，才是生存和發(fā)展的最佳選擇。 　　七、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略的分析研究 　　營(yíng)銷(xiāo)渠道就是產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的各中間商聯(lián)結(jié)起來(lái)的通道，也就是使商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者“一通到底”的完整通道。它可以更有效地解決需求與供應(yīng)在量上、空間上和時(shí)間上的矛盾，從而使社會(huì)經(jīng)濟(jì)高效率地運(yùn)行。營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用是充分發(fā)揮渠道成員的職能、降低復(fù)雜程度和專(zhuān)業(yè)化。渠道成員的作用就是使所有權(quán)轉(zhuǎn)移變得更高效和更便利。關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)渠道并對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑O(shè)計(jì)和管理的企業(yè)可以創(chuàng)造出強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 　　目前，大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)者常常采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)為醫(yī)院做規(guī)劃。首先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研(有些餐飲企業(yè)甚至還沒(méi)有這個(gè)過(guò)程)，看看市場(chǎng)狀況；然后細(xì)分市場(chǎng)（STP），選擇服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)以及設(shè)計(jì)和傳達(dá)去業(yè)的定位；最后選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)組合策略來(lái)支持企業(yè)的定位。也就是說(shuō)，大部分的餐飲企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)者是基于需求的營(yíng)銷(xiāo)觀。現(xiàn)在我們面臨的問(wèn)題是，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，大部分餐飲企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃趨于雷同。每一家都在爭(zhēng)取差異性不是很大的目標(biāo)顧客，那么對(duì)于一家餐飲企業(yè)來(lái)講，如何在這個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)上脫穎而出，獲得高于行業(yè)平均水平的利潤(rùn)呢?基于這種思考，需要對(duì)現(xiàn)代餐飲行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念進(jìn)行革新，即由需求的營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)向居于需求的競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。我們不是要脫離市場(chǎng)需求，而是在市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上引入競(jìng)爭(zhēng)觀念，即我們做的比我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好一點(diǎn)，更能夠取得顧客的信任，從而吸引更多的顧客。在這種競(jìng)爭(zhēng)理念下，巴國(guó)布衣制定了高水平的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以確保隊(duì)顧客的服務(wù)質(zhì)量。 　　1、能力：?jiǎn)T工要掌握一定的技能和知識(shí)，這是提供良好服務(wù)的先決條件。 　　2、禮貌：?jiǎn)T工須具備友善、禮貌和尊重他人的處世態(tài)度，才可以與顧客建立真誠(chéng)而長(zhǎng)久的關(guān)系。　　3、反應(yīng)：?jiǎn)T工快速準(zhǔn)確地回答顧客的提問(wèn)以滿(mǎn)足顧客的要求，這種令顧客滿(mǎn) 意的積極性同樣是他們素質(zhì)的一個(gè)反映。 　　4、溝通：用顧客所使用的語(yǔ)言進(jìn)行交流而使顧客滿(mǎn)意是我們服務(wù)的主要宗旨，同時(shí)保證客人在溝通上不會(huì)發(fā)生誤會(huì)或障礙。部門(mén)之間的相互溝通對(duì)酒樓的正常運(yùn)作甚為重要。簡(jiǎn)而言之，各部門(mén)間必須抱有互助互諒的精神。 　　5、理解顧客：?jiǎn)T工應(yīng)盡量了解和滿(mǎn)足顧客所需并給與應(yīng)有的注意，提供專(zhuān)業(yè)而個(gè)人化的服務(wù)是我們的職責(zé)，那會(huì)使我們的顧客感覺(jué)舒適。 　　6、可信性：酒樓和員工是可信的，他們把顧客的要求放在首位，這樣客人會(huì)感到自己是真正被關(guān)心的。 　　7、可靠性：準(zhǔn)確而又規(guī)范的服務(wù)、長(zhǎng)期穩(wěn)定的菜品質(zhì)量可以贏得客人信任， 這正是我們各部門(mén)以及整個(gè)酒樓的財(cái)富。 　　8、親切性：發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑是親切性的基礎(chǔ)，酒樓服務(wù)的更高境界是讓客人體驗(yàn)回家的輕松、自然和愉悅。 　　9、安全：我們的服務(wù)應(yīng)當(dāng)不包含任何猜疑、冒險(xiǎn)和危險(xiǎn)，食品和設(shè)備必須符合衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。員工的儀表將對(duì)表達(dá)巴國(guó)布衣形象產(chǎn)生極大影響，與顧客接觸的員工尤應(yīng)注意個(gè)人衛(wèi)生及儀容。 　　營(yíng)銷(xiāo)渠道是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在，忽視渠道戰(zhàn)略，企業(yè)將失去競(jìng)爭(zhēng)能力；如果企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道無(wú)效，那么其他的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)便很難發(fā)揮作用，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)）的每個(gè)部分都是相互關(guān)聯(lián)的，必須把它們看成是一個(gè)整體。在這個(gè)整體中，“產(chǎn)品是企業(yè)的立命之本，渠道是企業(yè)的立身之本”。當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的性能、價(jià)格上，更多的是在渠道上的競(jìng)爭(zhēng)，渠道的優(yōu)劣直接關(guān)乎企業(yè)的成敗。不僅如此，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，渠道更與技術(shù)、人才、品牌等一樣成為企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，具有巨大的價(jià)值。 　　渠道管理是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷(xiāo)的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。從管理者的角度看，渠道的管理就是要推動(dòng)和促進(jìn)產(chǎn)品從創(chuàng)造到消費(fèi)的職能流程。選擇合適的方法和途徑來(lái)完成所有權(quán)轉(zhuǎn)移的職能流程是渠道管理的必要內(nèi)容。 　　渠道管理是必要的，因?yàn)槲{渠道成員的儀式和合約本身，只能代表渠道成員的合法性，卻不能保證渠道成員能有效地履行其應(yīng)盡的義務(wù)，尤其不能保證渠道成員之間應(yīng)有的合作。對(duì)于渠道管理來(lái)講，促使渠道成員相互合作并確保其有效地完成既定的任務(wù)，正是挑戰(zhàn)所在。一方面，很少有渠道成員意識(shí)到自己是渠道中的一分子，而主動(dòng)尋求與聯(lián)盟及其他渠道成員的合作；另一方面，對(duì)于聯(lián)盟本身來(lái)講，如果不出面協(xié)調(diào)廣大渠道成員的相互關(guān)系，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)將面臨陷入混亂的可能。因此為確保渠道成員間的合作，渠道管理行為必不可少。 　　渠道管理的決策和執(zhí)行也非常重要。渠道管理中的決策對(duì)公司既有的渠道結(jié)構(gòu)和渠道選擇決策有著反作用力。恰當(dāng)有效的渠道管理決策可以維護(hù)既有的渠道結(jié)構(gòu)和保持與現(xiàn)有渠道成員的良好關(guān)系，不當(dāng)失效的渠道管理決策可能導(dǎo)致現(xiàn)有渠道成員的流失和對(duì)現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)的變換。例如，為確保渠道成員合作而采用的價(jià)格刺激（渠道管理決策）可能失敗，這導(dǎo)致要考慮變換渠道成員，從而影響渠道設(shè)計(jì)的決策。渠道管理的三大目標(biāo)——貨暢其流、價(jià)格穩(wěn)定、市場(chǎng)最大化。 　　渠道管理的好壞還可以影響營(yíng)銷(xiāo)的其他3ps。建立在有效的渠道管理基礎(chǔ)上的穩(wěn)定、高效的營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)可以影響產(chǎn)品生命周期的發(fā)展變化。在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，通暢的渠道網(wǎng)絡(luò)方便新產(chǎn)品的順利鋪貨和面市，可促進(jìn)產(chǎn)品的成長(zhǎng)；在產(chǎn)品的成熟和衰敗期，牢固的渠道網(wǎng)絡(luò)關(guān)系可以延長(zhǎng)產(chǎn)品的成熟期，延緩產(chǎn)品的衰退。但事實(shí)上很多公司肯花力氣建立渠道網(wǎng)絡(luò)，卻輕視對(duì)渠道的管理和維護(hù)；或者不知道如何通過(guò)有效的渠道管理充分發(fā)揮渠道作用?！“恕⒔Y(jié)束語(yǔ)　　在當(dāng)前日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，作為一個(gè)企業(yè)，如果想生存下去，首先要有自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道才行，以怎樣的方式建立自己的渠道，同時(shí)讓這條渠道暢通無(wú)阻的走下去，為企業(yè)的發(fā)展開(kāi)通一條光明之道，正是每一個(gè)企業(yè)所要面對(duì)的課題。優(yōu)秀的企業(yè)把建立營(yíng)銷(xiāo)渠道視為企業(yè)開(kāi)拓和占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵，營(yíng)銷(xiāo)渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，建立營(yíng)銷(xiāo)渠道是企業(yè)面臨的最重要決策之一，一個(gè)企業(yè)擁有四通八達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)渠道就等于擁有了決勝市場(chǎng)的控制權(quán)?！　?巴國(guó)布衣"，是由多位思想新銳、擅長(zhǎng)策劃、強(qiáng)于管理的青年精英于1996年創(chuàng)辦成立并迅速擴(kuò)張壯大的餐飲文化經(jīng)營(yíng)企業(yè)。多年來(lái)，秉承“文化、自然、民間、現(xiàn)代”的經(jīng)營(yíng)理念，融鄉(xiāng)土文化于傳統(tǒng)川菜，巴國(guó)布衣在取得輝煌成就的同時(shí)更奠定了持續(xù)領(lǐng)先的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。多年來(lái)，巴國(guó)布衣餐飲公司先后組建了烹飪技術(shù)研究所、烹飪技術(shù)學(xué)院，并聯(lián)姻西南民族大學(xué)創(chuàng)辦正規(guī)大中專(zhuān)班，投資興建了擁有1000多畝示范園區(qū)的原料供應(yīng)基地。目前成都巴國(guó)布衣餐飲發(fā)展公司下轄成都巴國(guó)布衣餐飲連鎖管理公司、巴國(guó)布衣烹飪技術(shù)學(xué)院、巴國(guó)布衣食品開(kāi)發(fā)公司、北京巴國(guó)布衣、上海巴國(guó)布衣等多家公司，共同構(gòu)成了以川菜酒樓連鎖經(jīng)營(yíng)為龍頭，產(chǎn)業(yè)布局完整，融川菜經(jīng)營(yíng)、科研、生產(chǎn)、培訓(xùn)為一體的大型現(xiàn)代化企業(yè)。巴國(guó)布衣注重文化與餐飲的結(jié)合，也以最成功的文化餐飲范例而聞名。作為文化餐飲的締造者，巴國(guó)布衣的川東民俗文化老門(mén)窗、黃角樹(shù)、風(fēng)車(chē)、包谷、干辣椒等曾引領(lǐng)了一輪全國(guó)民間民俗文化餐飲浪潮。經(jīng)過(guò)十年沉淀，巴國(guó)布衣又將時(shí)尚元素和民俗文化進(jìn)行熔煉，其獨(dú)特的風(fēng)味和布衣平民化消費(fèi)水準(zhǔn)，保持著一種浪漫情調(diào)，一種平民情緒，一種鄉(xiāng)土文化，一種家的溫馨，一種小資的愜意.......