詢業(yè)在中國(guó)的發(fā)展有十多年了，我本人一直在咨詢行業(yè)工作，30%是做咨詢，70%做平臺(tái)，對(duì)咨詢業(yè)的贏利模式有一定的了解與研究。 早幾年，咨詢公司少，而且，出幾個(gè)點(diǎn)子就能夠大賺一筆，現(xiàn)在，咨詢公司如雨后春筍一樣冒出來(lái)，于是，關(guān)于咨詢公司賺錢(qián)難的說(shuō)法非常流行，咨詢公司到底該怎樣賺錢(qián)，其賺錢(qián)模式如何？是大家普遍關(guān)注的問(wèn)題。　　　　　　咨詢行業(yè)的特點(diǎn) 我們講中國(guó)咨詢行業(yè)的管理模式和贏利方式之前，先來(lái)概括咨詢行業(yè)的基本趨勢(shì)，我認(rèn)為管理咨詢行業(yè)至少包括管理咨詢和管理培訓(xùn)兩個(gè)方面。其特點(diǎn)主要有5個(gè) ● 快。咨詢行業(yè)目前呈現(xiàn)一種快、專(zhuān)、多、高、大的發(fā)展趨勢(shì)。 ● 專(zhuān)。其特點(diǎn)就是專(zhuān)業(yè)細(xì)分，服務(wù)越來(lái)越細(xì)，比方說(shuō)一個(gè)四星級(jí)酒店里，服務(wù)員倒水的差一點(diǎn)把水換錯(cuò)，流程錯(cuò)了，這就是我們咨詢行業(yè)的商機(jī)。在服務(wù)業(yè)做咨詢，一個(gè)小小的領(lǐng)域可以做到一兩千萬(wàn)的銷(xiāo)售額。 ● 多。多就是多方合作，合作現(xiàn)在成為一種趨勢(shì)。一個(gè)專(zhuān)家，一個(gè)顧問(wèn)，創(chuàng)立一個(gè)咨詢公司以后，如果通過(guò)自身的復(fù)制發(fā)展已經(jīng)非常困難，一定要通過(guò)合伙人的方式才能夠做大做強(qiáng)。臺(tái)灣咨詢公司有一個(gè)特點(diǎn)，他們?cè)诖箨懚甲霾惶?，因?yàn)樗麄兇蠖嗍且灶檰?wèn)的身份出現(xiàn)。如果希望咨詢企業(yè)成功，一定要通過(guò)合伙人的方式來(lái)整合資源。現(xiàn)在有人做項(xiàng)目，有人做渠道，有人做服務(wù)，出現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)化、流程化的特點(diǎn)。 ● 四是大。咨詢業(yè)的規(guī)模越來(lái)越大，影響越來(lái)越大，咨詢像傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)一樣開(kāi)始對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生影響。以深圳全球通金卡為例，深圳一共有200個(gè)全球通金卡會(huì)員，我們有一家咨詢公司就有5位。就營(yíng)業(yè)面積來(lái)講，像新華信已經(jīng)達(dá)到5000平米左右的規(guī)模。 ● 五是高。高智慧，高難度，高收入。客戶要求越來(lái)越高，項(xiàng)目的難度越來(lái)越高，咨詢業(yè)的收入越來(lái)越高，聽(tīng)說(shuō)北京一個(gè)教授擁有千萬(wàn)豪宅，他就是咨詢業(yè)的專(zhuān)家。 這就是咨詢業(yè)的五大特點(diǎn)?？偨Y(jié)一下，咨詢業(yè)通過(guò)點(diǎn)子時(shí)代、解決方案時(shí)代，即將進(jìn)入品牌時(shí)代，一些優(yōu)秀的咨詢公司品牌已經(jīng)形成。 另外，產(chǎn)品再好贏利模式不好，運(yùn)作模式不好，你也完全沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！　　　　　∽稍児镜亩ㄎ荒Ｊ?要了解咨詢公司怎樣賺錢(qián)，先得了解你想賺怎樣的錢(qián)，不是什么錢(qián)都適合賺的。俗話說(shuō)，狼有狼道，蛇有蛇道，首先得了解咨詢公司的定位。咨詢公司的定位，簡(jiǎn)而言之，有以下九種： ● 名校定位。比如北大縱橫、和君創(chuàng)業(yè)創(chuàng)辦人都有一定的名校背景。 ● 武林定位，賣(mài)老板。這里代表人物有葉茂中、王克等。 ● 名門(mén)定位，賣(mài)東家，名企下海模式。這里面像胡紅衛(wèi)、張建國(guó)都是華為出來(lái)的。理光公司的副總經(jīng)理，中國(guó)人在日本企業(yè)做到最高層的管理專(zhuān)家劉承元，都有自己的核心優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力。 ● 江湖定位，賣(mài)絕活。宋新宇從德國(guó)回來(lái)帶了一套戰(zhàn)略賣(mài)了好幾年，這也是一種很好的方式。比如香港的天高公司做服務(wù)業(yè)顧問(wèn)做得非常好，你跟他們談了以后沒(méi)有人選擇第二家，他們做得非常細(xì)，麥當(dāng)勞、柯達(dá)都選擇和他們合作。 ● 桃園定位。就是幾個(gè)人合伙，大家整合起來(lái)，像深圳歐顧得專(zhuān)門(mén)做全球通的呼叫中心的顧問(wèn)服務(wù)。 ● 水滸定位，賣(mài)人頭。合伙人的模式，像新華信。它是一種小老板大經(jīng)理的模式，老板并不是很突出，但是很突出他的經(jīng)理層，很大、很強(qiáng)、很多。 ● 夫妻定位。就是和媒體捆綁，或與協(xié)會(huì)捆綁。長(zhǎng)沙基業(yè)常青和MBA講堂的合作非常成功。 ● 政府定位，賣(mài)背景。就是給政府做咨詢，像綜合開(kāi)發(fā)研究院即中國(guó)腦庫(kù)側(cè)重于政府咨詢。 ● ISO9000認(rèn)證定位，賣(mài)苦力。三五十個(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)員天天打電話，對(duì)客戶進(jìn)行掃描，5000個(gè)電話掃描最后有500個(gè)有希望的，業(yè)務(wù)經(jīng)理跟進(jìn)；剩下50個(gè)有誠(chéng)意的，顧問(wèn)去簽單。這一套也不錯(cuò)，但是現(xiàn)在的顧問(wèn)認(rèn)證行業(yè)，價(jià)格很低，確實(shí)是在賣(mài)苦力，非常辛苦。咨詢公司的贏利模式 大家最關(guān)心的問(wèn)題，就是贏利模式的問(wèn)題，也就是選擇什么樣模式掙錢(qián)的問(wèn)題，這個(gè)贏利模式其他行業(yè)的老板也可以參考學(xué)習(xí)。這完全是一個(gè)贏利模式的概念，不代表任何道德，研究他們能不能掙錢(qián)、為什么賺錢(qián)，至于受不受歡迎暫時(shí)不是我研究的課題 大致來(lái)說(shuō)，咨詢業(yè)可分12種贏利模式。 1. 傳教士模式。就是把管理思想作為一種類(lèi)似宗教的信仰傳播給他的學(xué)員，這種模式的代表是匯才公司。他們賣(mài)的是信仰，據(jù)說(shuō)每年有上億的銷(xiāo)售額，贏利模式非常成功，2000年，他們的收入就已經(jīng)達(dá)到6000萬(wàn)。它的另外一個(gè)特點(diǎn)是連鎖加盟，在全國(guó)各地找加盟商。匯才的培訓(xùn)有3個(gè)階段，每人培訓(xùn)費(fèi)2萬(wàn)多元，現(xiàn)在有上萬(wàn)學(xué)員了。這是一個(gè)很奇特的公司，有報(bào)紙批判他們：到底是培訓(xùn)，還是傳銷(xiāo)，或者是宗教？ 2. 會(huì)員卡模式。會(huì)員卡模式是去年興起的非常典型的成功模式，他的代表是深圳的聚成公司。聚成公司通過(guò)會(huì)員卡模式一年為每家企業(yè)提供100次，或者300次的培訓(xùn)服務(wù)，以每年收取卡費(fèi)兩萬(wàn)為例，他賣(mài)兩千張卡就是4000萬(wàn)，具體數(shù)額不詳，聚成公司的培訓(xùn)，每一場(chǎng)都八百上千人的規(guī)模，發(fā)展非?？?。 3. 文憑定位。那就是賣(mài)公章，他們的優(yōu)勢(shì)是有證書(shū)，當(dāng)然也有培訓(xùn)，重點(diǎn)是在證書(shū)，像很多的認(rèn)證、資格證書(shū)。發(fā)證書(shū)也很流行，職業(yè)經(jīng)理認(rèn)證、商業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證也賣(mài)了不少錢(qián)。 4. 娛樂(lè)定位，就像賣(mài)游戲。這里的代表是人眾人，通過(guò)戶外拓展賺錢(qián)。 5. 旅游模式。就是賣(mài)名企，像到海爾考察、格蘭仕考察、溫州考察等。 6. 演出模式。就是賣(mài)包裝，最有代表性的是陳安之。把培訓(xùn)當(dāng)培訓(xùn)賣(mài)不會(huì)掙錢(qián)，只能把培訓(xùn)當(dāng)成我們客戶需要的某一種產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)才會(huì)贏利。賣(mài)包裝有一個(gè)特點(diǎn)，成功學(xué)老師永遠(yuǎn)成功，學(xué)生永遠(yuǎn)不成功。但是不可否認(rèn)它的積極作用，給人一些激勵(lì)，有人總是很困惑的。 7. 百貨模式。就是把培訓(xùn)做成超市的蘿卜白菜來(lái)賣(mài)，當(dāng)成保健品來(lái)賣(mài)。這里的代表就是夢(mèng)工場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)賣(mài)陳安之的光盤(pán)，很快發(fā)展起來(lái)了。 8. 形象模式。賣(mài)個(gè)人的魅力、名師的品牌，像余世維、曾仕強(qiáng)教授都是這樣。余世維在長(zhǎng)沙基業(yè)常青有一次做到了1600人的規(guī)模。 9. 關(guān)系模式。賣(mài)熱鬧，像廣州的益策公司，主辦的南中國(guó)人力資源俱樂(lè)部、營(yíng)銷(xiāo)俱樂(lè)部，這是南中國(guó)李發(fā)海搞的一個(gè)俱樂(lè)部的形式，包括寶潔等上千家的單位都是他們的會(huì)員，每次都比較熱鬧，每年的收入也不菲。 10. 洋務(wù)模式。賣(mài)老外，賣(mài)外腦，就是賣(mài)外國(guó)人的腦袋。像極速動(dòng)力公司、麥肯特公司都是這一類(lèi)，但是這個(gè)可復(fù)制性非常差。大家聽(tīng)了韋爾奇有沒(méi)有收獲？有收獲，收獲就是光聽(tīng)老外的話暫時(shí)也沒(méi)有什么用。 11. 網(wǎng)絡(luò)模式，賣(mài)信息。像中華企管網(wǎng)、中人網(wǎng)等。 12. 高校模式。就是依托一些高校辦EMBA研修班，賣(mài)招牌，這種做法也非常成功。依托北大清華的MBA班都發(fā)了財(cái)。 作者簡(jiǎn)介：李朝曙，深圳市管理咨詢行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書(shū)長(zhǎng)、全國(guó)工商聯(lián)咨詢業(yè)商會(huì)發(fā)起人、中國(guó)企管名家研究院常務(wù)副院長(zhǎng)、深圳市創(chuàng)卓越企業(yè)策劃公司總經(jīng)理，民營(yíng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家。