2010年雖然已經(jīng)來(lái)到了，但春節(jié)才是中國(guó)人傳統(tǒng)的新年，每年到這個(gè)時(shí)期，企業(yè)的各種年會(huì)就陸續(xù)上演了，總結(jié)、表彰、激勵(lì)、聯(lián)誼、訂貨、定指標(biāo)林林總總。最近相繼受到多家企業(yè)的邀請(qǐng)，為企業(yè)年會(huì)加上一道培訓(xùn)大餐，就選取其中非常有代表性的企業(yè)來(lái)談?wù)勂髽I(yè)年會(huì)中的培訓(xùn)怎么做。 第一類(lèi)企業(yè)有著遍布全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商或代理商。辛苦一年了，總該給大家伙說(shuō)聲謝謝，年會(huì)也就主要以答謝為主。當(dāng)然，做營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)利不起早，年會(huì)也不能不帶點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的味道。今年做的好的要總結(jié)總結(jié)，表?yè)P(yáng)表?yè)P(yáng)，感謝大家的支持，咱明年的銷(xiāo)售政策一定會(huì)更加有吸引力，更加能幫各位賺得大把白花花的銀子，順帶手您受累也多訂點(diǎn)貨，要么就把明年的目標(biāo)在今年的基礎(chǔ)上提高提高，這叫新年步步高嘛！為某家全國(guó)知名食品企業(yè)做的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)和某藥業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)就是這樣。 第二類(lèi)企業(yè)除了總部幾個(gè)樣板店外在全國(guó)或者大片區(qū)域里都是加盟店。這些非直營(yíng)店統(tǒng)一CI后，模樣看起來(lái)都差不多，總部負(fù)責(zé)配送、銷(xiāo)售指導(dǎo)和運(yùn)營(yíng)輔導(dǎo)。雖然不是企業(yè)的嫡系，但對(duì)外絕對(duì)是要保證一個(gè)聲音，注意品牌的企業(yè)不能不對(duì)他們的行為承擔(dān)責(zé)任。責(zé)任和過(guò)錯(cuò)有時(shí)是兩碼事，錯(cuò)可能不是你犯的，但后果你要承擔(dān)。為某大型家紡連鎖做的年會(huì)是這樣的代表。 第三類(lèi)是企業(yè)的嫡系部隊(duì)，不管是分店還是區(qū)域銷(xiāo)售，都是自個(gè)兒的人，團(tuán)隊(duì)就算本地化了，還是隸屬總部，就算是有股份了，甚至是自己的買(mǎi)賣(mài)，也還是要跟總部的路子走，店里沒(méi)別的，都是自家產(chǎn)的玩意。可以說(shuō)這些回總部開(kāi)會(huì)的都是自家員工，回娘家了，總要弄點(diǎn)老火靚湯補(bǔ)補(bǔ)，有日子沒(méi)見(jiàn)面了，大家也趁這個(gè)機(jī)會(huì)聚聚，最好再學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，提升提升，為來(lái)年加油打氣，多賺鈔票。為某全國(guó)培訓(xùn)連鎖機(jī)構(gòu)和某服裝連鎖企業(yè)做的年會(huì)就是如此。 第四類(lèi)一般企業(yè)規(guī)模不大，或是年會(huì)重點(diǎn)就是總結(jié)和表彰，所以年會(huì)的參加者以本企業(yè)員工為主，邀請(qǐng)一些優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商或供應(yīng)商，再加上一些特邀嘉賓。血統(tǒng)不純，需求自然就不一樣了，比較容易走極端：要么就是目的很單一，熱鬧熱鬧，學(xué)習(xí)一點(diǎn)新觀念就OK了，要么就是什么都想要，恨不得半天把半年的課都上了，職業(yè)素質(zhì)、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、經(jīng)營(yíng)技巧、營(yíng)銷(xiāo)管理等都是感興趣的課題，這樣的企業(yè)也比較多。 管理大師德魯克認(rèn)為管理一個(gè)連鎖零售商店同管理一個(gè)羅馬天主教教區(qū)之間的差別其實(shí)很小，這些差別主要是應(yīng)用上的不同，而不是原理上的不同，10%的工作差異是由不同機(jī)構(gòu)組織的任務(wù)、文化、歷史和行業(yè)用語(yǔ)所決定的，而其他90%的工作幾乎是完全相同的。企業(yè)年會(huì)中的培訓(xùn)同樣存在許多相同的地方： 1、人數(shù)多 年會(huì)的培訓(xùn)人數(shù)一般都要超過(guò)100人，做快消品的尤其人多，一般都是幾百人。某個(gè)企業(yè)全國(guó)有1000多家經(jīng)銷(xiāo)商，優(yōu)選后還有近400位，對(duì)企業(yè)的會(huì)務(wù)組織和會(huì)議策劃能力實(shí)在是一個(gè)挑戰(zhàn)。就講師而言，沒(méi)有講大課的經(jīng)驗(yàn)，再好的戲也出不來(lái)，早年在企業(yè)的時(shí)候，親眼看見(jiàn)一個(gè)知名的講師開(kāi)場(chǎng)2分鐘楞是沒(méi)出聲，汗出的那是biabia的。 2、時(shí)間短 培訓(xùn)頂多是年會(huì)中的一道大餐而不是全部，企業(yè)年會(huì)會(huì)期往往也就3-5天，能拿出來(lái)培訓(xùn)的時(shí)間頂多也就一天，多數(shù)情況下只有半天。做培訓(xùn)的都知道，時(shí)間越短，課越難講，特別對(duì)一些慢熱型的講師來(lái)說(shuō)，狀態(tài)還沒(méi)出來(lái)，哼著：“能不能給我一首歌的時(shí)間”就該下臺(tái)吃飯了。 3、需求多 早些年流行打雞血，平時(shí)逮不住幾個(gè)，如今難得一次有集中打疫苗的機(jī)會(huì)，企業(yè)多希望培訓(xùn)下來(lái)個(gè)頂個(gè)都是豪情萬(wàn)丈、熱血沸騰，不用說(shuō)自動(dòng)自發(fā)就搞定明年的銷(xiāo)量了。且慢，年年搞激勵(lì)，都有點(diǎn)審美疲勞了，今年總要換點(diǎn)花樣吧？技能和方法還是要學(xué)點(diǎn)的，現(xiàn)在流行的是實(shí)戰(zhàn)。就這還不行，做買(mǎi)賣(mài)的，不懂營(yíng)銷(xiāo)怎么行？買(mǎi)賣(mài)做大了，都化妝成李嘉誠(chéng)似的，雖然沒(méi)有幾千億身家，有一點(diǎn)相同，咱也是家族企業(yè)，不懂管理怎么行？滿世界都在講團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)怎么帶？都在講共贏，怎么做到共贏？領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力這些都要講，我們都是跨世紀(jì)的經(jīng)銷(xiāo)商，怎么能不學(xué)？先別管幾個(gè)小時(shí)，這些個(gè)最好都能講到，我們要用最少的費(fèi)用聽(tīng)到最多的東西。 列位，聽(tīng)著熟悉嗎？大概齊企業(yè)就是這個(gè)意思。大多數(shù)情況下，企業(yè)年會(huì)還是以對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)為主，當(dāng)然甭管怎么著，要想講好企業(yè)年會(huì)培訓(xùn)，在設(shè)計(jì)課程的時(shí)候不能不考慮這些方面。人一多，排排坐，小課的分組討論、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽的方式就不太適用了。所有的企業(yè)都希望現(xiàn)場(chǎng)能更加活躍更加互動(dòng)，營(yíng)造氣氛自然必不可少，而我始終認(rèn)為互動(dòng)的最高境界是心靈的互動(dòng)而不僅是形式的互動(dòng)，找到他們的心聲、他們的痛點(diǎn)、能引起共鳴，進(jìn)而引發(fā)聯(lián)想和思考，才是有效的互動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一對(duì)話或教練、情境模擬、適合每個(gè)人做的時(shí)間不長(zhǎng)意義深遠(yuǎn)的游戲還是不錯(cuò)的選擇，當(dāng)然精彩的演講是整個(gè)培訓(xùn)的基礎(chǔ)，四平八穩(wěn)講慣了、聲音一馬平川的就要改改了，畢竟幾百人的注意力很容易走神。 千萬(wàn)別聽(tīng)企業(yè)的搞滿漢全席，內(nèi)容多了去，效果肯定不好。半天能講三個(gè)要點(diǎn)，其中一個(gè)講透就不錯(cuò)了，全部是重點(diǎn)就都沒(méi)有重點(diǎn)。跟客戶溝通的時(shí)候可以把重點(diǎn)確定下來(lái)，菜單你可以搞全點(diǎn)，但肚子就那么大，吃的下的就那么幾道。越是時(shí)間短，越是要準(zhǔn)確把握需求，必要時(shí)還要引導(dǎo)需求，營(yíng)銷(xiāo)講細(xì)分，講課同樣如此，為了效果，不是所有的桃子都是值得摘的。 素材方面，越貼近企業(yè)越好，案例和啟迪如果跟企業(yè)的行業(yè)有關(guān)，和他們的工作有關(guān)，是最能提起學(xué)員注意力的。如果做一個(gè)課后的跟蹤，90%的學(xué)員一周后基本就忘了學(xué)了什么，印象最深的也往往是游戲、故事、案例分析，所以不要浪費(fèi)了這個(gè)能加深他們記憶的部分。還要告訴學(xué)員，知而不行等于無(wú)知，很多道理都是我們知道的，但并不代表那是我們普遍在做的行為，雖然課后的跟進(jìn)更多是企業(yè)的事情，從影響圈的角度講，我們還是要全力以赴給得更多，給他們留些作業(yè)和練習(xí)，知識(shí)和技巧是可以教的，但毅力和行動(dòng)只有靠我們自己，別人是代替不了的。 擁有一支理念超前、能力非凡、合作緊密、訓(xùn)練有素的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍將是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要保證！如何讓經(jīng)銷(xiāo)商改變嫌貧愛(ài)富、觀念落后、目光短淺、管理混亂的痼疾，如何讓經(jīng)銷(xiāo)商提升管理技能和經(jīng)營(yíng)能力？如何讓經(jīng)銷(xiāo)商與廠商合拍？如何讓合作、發(fā)展、共贏成為雙方關(guān)系的主旋律？有什么方法改變嗎？請(qǐng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理高手進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)是有效解決之道。只有從經(jīng)銷(xiāo)商的思想觀念入手到具體的規(guī)范管理與提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)方法層層遞進(jìn)，并充分考慮到經(jīng)銷(xiāo)商群體的特點(diǎn)，用通俗生動(dòng)的語(yǔ)言并結(jié)合大量實(shí)戰(zhàn)案例才能使經(jīng)銷(xiāo)商朋友聽(tīng)的進(jìn)，聽(tīng)的懂，用的上，學(xué)的透！時(shí)間不同，內(nèi)容不同。歡迎走進(jìn)王哲光老師《攜手并進(jìn)、共贏天下——卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理之道》課程尋找答案。原創(chuàng)文章，王哲光wzheguang@163.com歡迎來(lái)函交流！