課程簡介

本課程針對銀行及金融機構(gòu)從業(yè)人員，聚焦不良資產(chǎn)處置的核心談判場景，結(jié)合法律、金融、心理學等多維度知識，系統(tǒng)提升談判策略、溝通技巧及風險控制能力。課程通過真實案例拆解、話術(shù)模板演練、角色模擬實戰(zhàn)，幫助學員在復雜談判中快速破局，實現(xiàn)資產(chǎn)回收最大化。

培訓時長：2天

課程大綱：

Day 1：談判策略與基礎(chǔ)技能

上午｜談判基礎(chǔ)與法律框架

1.    課程導入

o     不良資產(chǎn)處置談判的挑戰(zhàn)與痛點（案例：某銀行抵押物處置失敗分析）

o     談判目標：從“對抗”到“共贏”的思維轉(zhuǎn)換

2.    法律風險與談判邊界

o     關(guān)鍵法律條款解析（《民法典》擔保物權(quán)、訴訟時效等）

o     如何利用法律條款強化談判籌碼（案例：某企業(yè)債務(wù)重組談判中的法律施壓）

3.    談判策略設(shè)計

o     四步策略模型：信息收集→利益分析→方案設(shè)計→動態(tài)調(diào)整

o     底線管理與讓步技巧（案例：某個人貸款逾期談判中的階梯式讓步策略）

下午｜溝通技巧與心理學應用

1.    債務(wù)人心理分析

o     常見心理防御機制：拖延、否認、情緒爆發(fā)

o     破解技巧：共情表達+事實錨定（話術(shù)示例：“我理解您的困難，但逾期已影響征信，我們能否先討論可行性方案？”）

2.    高效溝通話術(shù)

o     開場破冰：如何快速建立信任（避免威脅性語言）

o     應對拖延的話術(shù)模板（案例：某企業(yè)主以“資金周轉(zhuǎn)”為由拖延還款的破解對話）

o     情緒管理：化解沖突的“三明治溝通法”（批評→建議→鼓勵）

3.    案例研討

o     分組討論某銀行汽車抵押貸款談判失敗案例，提煉改進方案

Day 2：實戰(zhàn)模擬與高階技巧

上午｜高階談判技巧與案例深化

1.    利益交換與創(chuàng)造性解決方案

o     如何設(shè)計“非金錢補償”方案（如股權(quán)置換、分期還款+業(yè)務(wù)合作）

o     案例：某房地產(chǎn)不良資產(chǎn)通過“以租代售”實現(xiàn)快速處置

2.    心理學技巧實戰(zhàn)

o     錨定效應：如何設(shè)定初始報價影響對方預期

o     損失厭惡：利用“截止期限”和“機會成本”推動決策（話術(shù)示例：“本周內(nèi)達成協(xié)議可減免10%罰息”）

3.    證據(jù)鏈與談判施壓

o     如何展示訴訟材料增強威懾力（示例：律師函、財產(chǎn)查凍記錄的使用時機）

下午｜模擬演練與總結(jié)

1.    角色模擬實戰(zhàn)

o     場景1：企業(yè)貸款逾期談判（債務(wù)人隱瞞真實財務(wù)狀況）

o     場景2：個人抵押物處置談判（家屬情緒激烈阻撓）

o     場景3：擔保人責任追償談判（擔保人聲稱“不知情”）

o     流程：分組角色扮演→錄像回放→學員互評→講師針對性反饋

2.    課程總結(jié)與行動指南

o     核心知識點復盤

o     個人談判能力自評與改進計劃

課程特色

?      真實案例占比40%：覆蓋企業(yè)貸、個人貸、擔保追償?shù)雀哳l場景。

?      話術(shù)工具箱：提供20+可直接套用的談判話術(shù)模板。?      動態(tài)反饋機制：通過模擬演練暴露盲區(qū)，即時修正行為模式。