臺灣劉成熙老師-房地產課程-房地產招商營銷心理學與溝通談判技巧 主講：臺灣劉成熙老師 前言： 面對日趨劇烈的市場競爭，一位成功銷售主管的超強業(yè)務表現(xiàn)有時甚至會影響到一個產品的地區(qū)市場表現(xiàn)和份額，那么一個統(tǒng)領大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環(huán)境下則會變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認知其營銷管理職責，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學員在實際工作中不斷加以運用、總結和改進，全面提升自己的管理能力，一個高效銷售團隊戰(zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴明的紀律、精簡的流程、明確的責權劃分來對組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導各銷售主管在嚴格約束其部屬行為的同時，做到和他們面對面的坦誠溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動，不斷提高團隊的整體作戰(zhàn)能力，“商場即戰(zhàn)場”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵；銷售主管如何培養(yǎng)團隊的士氣，即時觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應措施加以引導、啟迪，此事關銷售團隊之生死存亡。 課程目標： 掌握心理學知識，抓住客戶的心理需求 銷售人員如何了解客戶心理？客戶的個性模式分類與溝通 掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。 掌握高端客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信賴感，學習使人信服的七項秘訣。 運用及應對談判的戰(zhàn)術與陷阱，掌握商務談判各階段的技巧與模式，透過案例分析與演練落實學習效果。 課程特色： 針對銷售心理學/高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。 尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓練課程。 協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念，亦從彼此分享及個人經驗中學習，易于落實與應用；系以實務應用為導向的課程。 扁平式的課程架構，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。 以參與受訓人員的知識、智能及經驗為主，采取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。 講師風格： 講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。 講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經驗，實踐性強。 課程內容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。 理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。 透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內容。 由實際演練中得到隨學即用的效果。 課程大綱：2天12小時（AM9:00-12:00,13：30-16：30） 第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧 一. 快速變化的市場（商業(yè)地產） 二. 高端客戶銷售的特點 三. 客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關鍵 四. 知識經濟時代的專業(yè)銷售人才 營銷人必須具備的四只眼 銷售的三個C 與企業(yè)建立“營銷關系” 五. 銷售人員良好心態(tài)的標志 六. 高端客戶銷售心理與行為分析 客戶為什么會購買？ 了解顧客的兩大購買動機是什么？ 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。 買賣的核心要素 達成消費的核心 七. 什么是顧客心理學 八. 影響高端客戶購買的心理因素 動機 知覺 刺激—反應 性格 態(tài)度 生活方式 文化影響、社會階層、群體影響 九. 購買習慣 十. 客戶性格的預測： 十一. 銷售人員如何了解客戶心理？ 動機理論 榜樣的力量 關鍵按鈕 高成交率模式解析 十二. 使人信服的七項秘訣 了解驅使人們購買的七大影響力。 學習一些關鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。 第二單元、客戶溝通技巧與實戰(zhàn) 一. 做好與客戶溝通前的準備工作 對產品保持足夠的熱情 充分了解產品信息　　 掌握介紹自己和產品的藝術 準備好你的銷售道具 明確每次銷售的目標 二. 怎樣設計你的問題？ 避免問簡單的是非問題。 尋找與別人所不同的投資目的、動機、價值觀或財務上的參與程度。 三. 問題的發(fā)問與跟進技巧 四. 試探性提問技巧 五. 與客戶保持良好互動 錘煉向客戶提問的技巧 向客戶展示購買產品的好處 使用精確的數(shù)據說服客戶 尋找共同話題 六. 準確捕捉客戶的心思 真誠了解客戶的需求 把握客戶的折中心理 準確分析客戶的決定過程 對癥下藥地解決客戶疑慮 了解客戶內心的負面因素 七. 做好溝通之外的溝通 消除客戶購買后的消極情緒 主動提供優(yōu)質售后服務 對客戶應說到做到 使客戶保持忠誠 總結銷售中遇到的問題 與客戶建立持久而友好的聯(lián)系 八. 闡述并強化客戶購買欲望 獲得競爭優(yōu)勢 對“產品和服務”進行競爭力分析 制定競爭展示方案 確定長處與不足并做到揚長避短 克服競爭威脅 巧妙地將自己與競爭對手進行比較 展示增值利益 第三單元、商務談判技巧 一、談判的模型分析 1、 商務談判的特點 2、 風險與利益的均衡 3、 商務談判的形式——契約 4、 商務談判的標的(依實際狀況解析) 給付義務 對待給付 履行方式 附隨義務 其它項目 5、 商務談判的議題（依實際狀況解析） 總結顯性的議題 發(fā)覺隱性的議題 不合理議題的成因與判別 6、 商務談判的分類基準——優(yōu)勢，劣勢或均勢 7、 商務談判的分類方法——權利平衡關系 8、 從整體及個別議題分析權利平衡關系 典型劣勢的成因與實例分析 二、談判的策略與技巧 1、 談判的策略 2、 策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量 3、 策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量 4、 競爭策略 風險判斷與評估 取舍長期與短期的利益 總體損益的評估 交易范疇的設定 替代方案 讓步模式與計劃 嚴守競爭守則 運用競爭戰(zhàn)術 5、 合作策略 信任的基礎 確立合作要素 切忌一相情愿 尋找關鍵點 建構資源而非武器 6、 選定方案的方法與步驟 7、 讓步策略—展望未來與誘敵深入 8、 規(guī)避策略 9、 妥協(xié)策略 三、談判的辯論技巧 1、 經營你自己 突顯自我魅力 強化你的交往價值 2、 經營雙贏關系 辨識對方利益的構成形式 辨識對方所處的局勢 換位思考 雙贏思維 長期合作的要素—相對的雙贏 3、 信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽 4、 良好的開局 5、 影響開局的氣氛因素 6、 強化信心的準則與方法 7、 蠶食對方的信心 8、 建構有利的情勢 9、 客觀證據與主觀判斷 10、 如何應付對方的惡劣態(tài)度 11、 暗示與回應暗示 12、 掌握談判節(jié)奏 四、談判的戰(zhàn)術分析 1、 姿態(tài)性戰(zhàn)術 2、 侵略性戰(zhàn)術 3、 非侵略性戰(zhàn)術 4、 辨證性戰(zhàn)術 5、 戰(zhàn)術的搭配與應用 五、談判的應用 1、 案例介紹 2、 談判情境演練 3、 分析與檢討 附：以下是 臺灣劉老師地產行業(yè)授課記錄（部分） 序號 授課企業(yè) 授課課程 授課時間 主講 1 深圳星河地產 國際商務談判技巧 2009.05.07 臺灣劉老師 2 星河灣地產控股股份有限公司 高端客戶營銷心里學與溝通技巧 2009.6.11 臺灣劉老師 3 上海臣信房地產經紀有限公司 高端客戶營銷心理學 2009.11.03 臺灣劉老師 4 星河灣房地產股份有限公司 高端客戶溝通技巧+卓越演講與辯論技巧 2009.12.24 臺灣劉老師 5 易居（中國）控股有限公司——星河灣項目組 高端客戶心理學 2010.06.23 臺灣劉老師 6 易居（中國）控股有限公司——星河灣項目組 情商管理 2010.06.24 臺灣劉老師 7 易居（中國）控股有限公司——星河灣項目組 職業(yè)競爭力的塑造和提升—你在為誰工作 2010.06.25 臺灣劉老師 8 中國旅游地產服務（集團）有限公司 地產銷售精英培訓 2010.07.22-23 臺灣劉老師 9 易居中國房地產學院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011年1月19號 臺灣劉老師 10 香港路勁集團-蘇州雋御地產 房地產-高端客戶溝通與銷售技巧 2011-5-17、18 臺灣劉老師 11 九龍倉集團 房地產高端客戶營銷心理學 2011-5-26 臺灣劉老師 12 九龍倉集團 房地產高端客戶營銷心理學 2011年8月24日（常州） 臺灣劉老師 13 九龍倉集團 銷售雙贏商務談判技巧 2011年8月25日（常州） 臺灣劉老師 14 成都正基置業(yè) 卓越領導力與組織執(zhí)行力提升訓練 2011年9月16-17號 臺灣劉老師 15 深圳市華耀房地產有限公司 房地產電話營銷與客戶服務技巧 2012/05/23號 臺灣劉老師 16 和記黃埔臥龍南地產（大連）有限公司 問題的分析與解決 2012/08/1-2號 臺灣劉老師 17 廣東廣物房地產開發(fā)有限公司 問題的分析與解決 2012/08/5-6號 臺灣劉老師 18 碧桂園集團 部屬培育與輔導 2012/08/17號 臺灣劉老師 臺灣劉老師 19 中原地產代理（深圳）有限公司 創(chuàng)新思維訓練 2012年8月23 臺灣劉老師 20 深圳廣容豐投資發(fā)展有限公司 房地產高端客戶溝通技巧 2012年9月17號 臺灣劉老師 21 深圳廣容豐投資發(fā)展有限公司 房地產高端客戶營銷心理學 2012年10月10號 臺灣劉老師 22 中原地產 打造高績效團隊 2013年1月31號 臺灣劉老師 23 杭州桃源山莊房地產開發(fā)有限公司 房地產高端營銷與銷售實務技巧 2013年3月13日-14 臺灣劉老師 臺灣劉成熙老師-2014年最新簡介（房地產版） 姓名：劉成熙 學歷：臺灣政治大學法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣 經歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經理兼華北區(qū)總經理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師，各知名房地產公司特聘講師。 簡要介紹 臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場，以及人力資源)，9年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產生行動帶領企業(yè)再創(chuàng)佳績）。 演講與授課專題： 房地產戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 房地產中高層管理干部管理技能提升 房地產高效領導力與執(zhí)行力 房地產年度經營計劃制定與執(zhí)行 房地產高效跨部門溝通技巧 房地產高效績效團隊建設 房地產目標管理與KPI分解 房地產非人力資源經理人課程 房地產部屬培育與在職OJT 房地產卓越績效管理 房地產從技術走向管理 房地產問題分析與決策 房地產80和90后員工管理 房地產銷售高效人士7個習慣 房地產銷售談判技巧 房地產高端營銷與銷售實務技巧 房地產高端客戶營銷心理學 房地產高端客戶溝通與銷售技巧 房地產電話營銷與客戶服務技巧 房地產銷售人員卓越演講與口才訓練 房地產商務演示及簡報技巧 房地產銷售人員奢侈品品鑒 授課方式 啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享 講師風格 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業(yè)經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合 客戶點評 兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（星河灣，九龍倉，富力地產，金地集團）及學員的認可和好評。 主要專長與經驗： 談判策略擬定與規(guī)劃；企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推；市場營銷與規(guī)劃，企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造、組織架構的設計及集團資源整合；領導力與執(zhí)行力體系構建、企業(yè)并購策略擬定，財務及稅務規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導均有豐富的實戰(zhàn)經驗。 在咨詢輔導方面：對各類企業(yè)的組織架構設計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。 在企業(yè)培訓方面：MTP、領導力、執(zhí)行力、客戶服務、商務談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。 臺灣劉成熙老師房地產行業(yè)服務客戶及授課企業(yè)： 凱德置地（中國）投資有限-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京） 廣州星河灣地產股份公司 深圳星河地產，深圳益田集團 深圳市洪濤裝飾股份有限公司 上海臣信房地產經紀有限公司 上海房屋權證代理有限公司 燕加隆集團--全球綜合建材 中國房產信息集團 中國旅游地產集團 易居（中國）控股有限公司 華僑城企業(yè)集團 深圳萬科企業(yè)股份有限公司 招商房地產有限公司 碧桂園集團總部以及沈陽公司 金地集團 吉林建院工程建設監(jiān)理咨詢有限公司 廣東騰越建筑工程有限公司 霍高文建筑系統(tǒng)（廣州）有限公司 佛山市惠泉建陶有限公司 成都世行投資有限公司 易居中國房地產學院 富力地產（廣州） 廣東展豐展匯房地產有限公司 九龍倉集團 廣東鴻森集團有限公司 香港路勁集團-蘇州雋御地產公司 成都正基置業(yè) 珠海華發(fā)水郡/珠海華發(fā)房地產營銷公司 天河城集團/佛山兆銳房地產有限公司 講師博客網址 https://blog.sina.com.cn/szmccarthy 助理博客網站 https://zenglinghua.chinavalue.net/ 授課視頻空間：https://u.youku.com/niche2008