服務(wù)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練輔導(dǎo) 臺(tái)灣劉成熙老師 課程目標(biāo)：銷(xiāo)售人員是公司的中堅(jiān)力量，他們的觀念、心態(tài)以及對(duì)銷(xiāo)售的理解等能否吻合企業(yè)的市場(chǎng)需求和獲得客戶的認(rèn)同是取得市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。傳統(tǒng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售理論其教條化的模式難以激發(fā)銷(xiāo)售人員的共鳴並在實(shí)際市場(chǎng)中靈活應(yīng)用，也很難使員工對(duì)企業(yè)產(chǎn)生忠誠(chéng)度，更無(wú)法建立雙贏策略下的客戶忠誠(chéng)度；該課程通過(guò)生活化的語(yǔ)言和真實(shí)的案例來(lái)對(duì)銷(xiāo)售的理論、方法、溝通技巧等進(jìn)行演繹，並對(duì)眾多市場(chǎng)活動(dòng)中的行為與現(xiàn)象加以提煉，總結(jié)出精闢的見(jiàn)解並昇華，寓銷(xiāo)售理念於生活化。學(xué)員學(xué)習(xí)後會(huì)對(duì)銷(xiāo)售體系有更深刻的理解，並能在市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)中善於抓住問(wèn)題的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)而達(dá)成企業(yè)的市場(chǎng)目的。課程效益:強(qiáng)化新時(shí)期業(yè)務(wù)人員的服務(wù)意識(shí)引導(dǎo)學(xué)員瞭解微利（知識(shí)經(jīng)濟(jì)）時(shí)代銷(xiāo)售人員應(yīng)有的認(rèn)知、銷(xiāo)售原則具體進(jìn)行方法。 協(xié)助學(xué)員掌握銷(xiāo)售成功的策略要領(lǐng)與執(zhí)行計(jì)畫(huà)規(guī)劃的技巧。 協(xié)助學(xué)員如何運(yùn)用顧客為導(dǎo)向的策略運(yùn)作技巧，進(jìn)而提升與顧客達(dá)成價(jià)值交換的效能。促使學(xué)員能夠熟悉成功銷(xiāo)售行動(dòng)策略執(zhí)行手法，建立行動(dòng)執(zhí)行的機(jī)制。促使學(xué)員能夠運(yùn)用成功銷(xiāo)售行動(dòng)策略執(zhí)行表格，建立行動(dòng)策略執(zhí)行的程式。透過(guò)案例分析與演練落實(shí)學(xué)習(xí)效果授課方式:透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕鬆愉快。講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合授課時(shí)數(shù)2天14小時(shí) 課 程 大 綱 第一單元:服務(wù)意識(shí)與服務(wù)品質(zhì)1.0H 以客為尊的顧客服務(wù)客戶滿意的基本原則服務(wù)人員應(yīng)具備的特質(zhì)顧客服務(wù)的精神服務(wù)品質(zhì)「服務(wù)」是什麼？ 什麼是「服務(wù)」？服務(wù)業(yè)的品質(zhì)定義服務(wù)品質(zhì)構(gòu)面服務(wù)品質(zhì)特性品質(zhì)報(bào)酬顧客用以衡量服務(wù)品質(zhì)之屬性品質(zhì)屬性歸類表服務(wù)品質(zhì)環(huán)圈 第二單元:成為專業(yè)銷(xiāo)售高手1.5hrH 知識(shí)經(jīng)濟(jì)的專業(yè)銷(xiāo)售人才銷(xiāo)售漫談銷(xiāo)售的目的銷(xiāo)售的核心概念銷(xiāo)售要素組合銷(xiāo)售人必須具備的四隻眼與企業(yè)建立“銷(xiāo)售關(guān)係”——合格員工第一步銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標(biāo)誌專業(yè)銷(xiāo)售人才是訓(xùn)練出來(lái)的建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷(xiāo)售能力結(jié)論 第三單元:銷(xiāo)售前奏——準(zhǔn)備技巧2.5hr 銷(xiāo)售自己——形象塑造突顯自我魅力銷(xiāo)售的形象技巧充實(shí)你的知識(shí)與常識(shí)銷(xiāo)售人員的禮儀銷(xiāo)售前奏——準(zhǔn)備技巧 銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作 接近客戶的技巧發(fā)展關(guān)系建立信任銷(xiāo)售的成功關(guān)鍵引導(dǎo)需求解決問(wèn)題如何向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售 明確決策者和影響者戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷(xiāo)售如何獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析 制定競(jìng)爭(zhēng)方案確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短克服競(jìng)爭(zhēng)威脅巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較展示增值利益確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)及技巧掌控顧客購(gòu)買(mǎi)的心理支點(diǎn)——比較法則把握支撐顧客交易行為的價(jià)值觀顧客性格與交易行為分類結(jié)論 第四單元:溝通技巧與異議處理 2.5hrs銷(xiāo)售人員溝通技巧銷(xiāo)售的語(yǔ)言技巧銷(xiāo)售的非語(yǔ)言技巧銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)進(jìn)退技巧銷(xiāo)售人員溝通六大原則銷(xiāo)售人員溝通20大要訣做一個(gè)好聽(tīng)眾4種類型的PDP人格特質(zhì)分析及溝通技巧銷(xiāo)售關(guān)鍵——賣(mài)點(diǎn)特性轉(zhuǎn)換與異議處理 特性與利益的關(guān)聯(lián) 特性、優(yōu)點(diǎn)、利益 將賣(mài)點(diǎn)特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧 賣(mài)點(diǎn)說(shuō)明的技巧 顧客對(duì)賣(mài)點(diǎn)特性持異議的內(nèi)涵 面對(duì)顧客異議時(shí)的五大應(yīng)對(duì)技巧 洞悉異議的根源 各種異議處理的技巧結(jié)論 第五單元:銷(xiāo)售各階段的把握與處理技巧4 hrs 確定銷(xiāo)售的資訊資訊收集—觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)良好的開(kāi)局如何建立信任暗示與回應(yīng)暗示 確定銷(xiāo)售的進(jìn)展 提案的功能 如何判斷議題的進(jìn)展 提案的技巧與用語(yǔ) 如何回應(yīng)對(duì)方的提案 拆解議題與組合議題 搭配變數(shù)與籌碼 提案的原則與技巧 提案的誤區(qū) 提案評(píng)論與提案解釋 讓步方式與議價(jià)技巧 識(shí)別銷(xiāo)售中的困境 如何清除對(duì)抗 如何打破僵局 如何扭轉(zhuǎn)僵局成功締結(jié)技巧 如何處理面對(duì)難下決定的顧客 如何面對(duì)不同類型的顧客 如何成為銷(xiāo)售專業(yè)中的大師 如何從客戶言詞、表情中判斷成交契機(jī)來(lái)臨 結(jié)論客戶管理的四個(gè)流程選擇顧客（Select Customers）爭(zhēng)取顧客（Acquire Customers）保有顧客（Retain Customers）發(fā)展顧客關(guān)係（Grow relationships with customer）建立主要客戶管理制度客戶管理制度設(shè)計(jì)準(zhǔn)則客戶團(tuán)隊(duì)組織及支援體系客戶導(dǎo)向的作業(yè)流程公司資源的整合與調(diào)動(dòng)運(yùn)用客戶團(tuán)隊(duì)來(lái)經(jīng)營(yíng)主要客戶客戶團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的角色、職責(zé)、關(guān)鍵才能主要客戶管理人才的養(yǎng)成 講師：劉成熙（臺(tái)灣） 學(xué)歷：政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 經(jīng)歷與現(xiàn)職臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng)歐亞法律事務(wù)所合伙律師雍華國(guó)際電子有限公司CEO春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理臺(tái)灣麥金士企管顧問(wèn)股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO 演講與授課專題企業(yè)策略規(guī)劃與管理年度策略規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理中高層主管MTP系列魅力領(lǐng)導(dǎo)與統(tǒng)御藝術(shù)授權(quán)與激勵(lì)情景領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)力策略經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)塑造優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧非人力資源經(jīng)理人的人力資源招聘與面試技巧績(jī)效管理實(shí)務(wù)企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)執(zhí)行力永續(xù)領(lǐng)先大客戶銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)與管理 優(yōu)質(zhì)溝通與協(xié)調(diào)跨部門(mén)溝通技巧部屬培育與教練技巧目標(biāo)管理與績(jī)效考核沖突管理與組織行為演講與表達(dá)技巧問(wèn)題分析與解決方法時(shí)間管理情緒與壓力管理高效能創(chuàng)新思維高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)客戶服務(wù)與抱怨處理技采購(gòu)談判技巧與客戶溝通的N個(gè)技巧績(jī)效輔導(dǎo)與評(píng)估面談技巧創(chuàng)新思維能力提升領(lǐng)導(dǎo)變革與創(chuàng)新管理從技術(shù)到管理 授課方式：?jiǎn)l(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問(wèn)案例開(kāi)放式與您分享。 講師風(fēng)格；透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合 客戶點(diǎn)評(píng)：兩岸三地知名培訓(xùn)專家，授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到、知識(shí)廣博，擅長(zhǎng)針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性，豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓(xùn)課程累計(jì)上萬(wàn)小時(shí)，授課學(xué)員累計(jì)幾十萬(wàn)人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中石化、中國(guó)電信、富士康科技集團(tuán)等上千家企業(yè)）及學(xué)員的認(rèn)可和好評(píng)。 主要專長(zhǎng)與經(jīng)驗(yàn)：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績(jī)效體系、組織績(jī)效管理系統(tǒng)制定及推企業(yè)文化塑造、企業(yè)價(jià)值塑造、組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)及集團(tuán)資源整合企業(yè)危機(jī)公關(guān)、談判策略擬定與規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力體系構(gòu)建、企業(yè)并購(gòu)策略擬定，財(cái)務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問(wèn)咨詢輔導(dǎo)均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 劉老師曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在咨詢輔導(dǎo)方面對(duì)各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及組織的運(yùn)作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績(jī)效體系、組織績(jī)效管理系統(tǒng)制定，都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過(guò)上百家企事業(yè)單位，以精辟獨(dú)到的見(jiàn)解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的解決問(wèn)題的思維贏得眾多客戶的一致好評(píng)。在培訓(xùn)方面MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、談判技巧、大客戶銷(xiāo)售技巧、問(wèn)題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性形成了獨(dú)特授課風(fēng)格。 服務(wù)客戶及授課企業(yè)： 電子高科技行業(yè)： 富士康科技集團(tuán)（深圳、上海、北京、煙臺(tái)、太原、晉城、杭州、蘇州、武漢）漢達(dá)集團(tuán)/昆達(dá)集團(tuán)/順達(dá)/光寶集團(tuán)/盛凌實(shí)業(yè)（深圳）有限公司普誠(chéng)科技（深圳）有限公司傲天信息技術(shù)(深圳)有限公司愛(ài)默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司深圳華為技術(shù)服務(wù)有限公司深圳市騰訊計(jì)算機(jī)系統(tǒng)有限公司漢達(dá)精密電子科技（順德）有限公司深圳天音通信發(fā)展有限公司順德科威電子廠康佳集團(tuán)股份有限公司深圳中電投資股份有限公司愛(ài)默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司深圳振華富電子有限公司深圳雨?duì)柨萍脊煞萦邢薰救A為科技 /萬(wàn)達(dá)利集團(tuán)有限公司建興光電廣州有限公司西子浮信科技有限公司日東電子（深圳）有限公司鑫茂科技（深圳）有限公司中航信息技術(shù)股份有限公司德之杰電子（深圳）有限公司北京松下/德賽電子集團(tuán)有限公司東莞富華電子有限公司/中國(guó)長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)集團(tuán)有限公司斯比泰電子（深圳）有限公司力野精密工業(yè)（深圳）有限公司深信服科技有限公司軟通動(dòng)力深圳分公司奇美電子股份有限公司步步高電子 制造業(yè)： 聚友實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司/廣東科龍電器股份有限公司/河南省新飛電器企業(yè)集團(tuán)/艾美特電器湖南省三一重工股份有限公司重慶銀鋼企業(yè)集團(tuán)野寶車(chē)料工業(yè)（深圳）有限公司杭州西子奧的斯電梯有限公司佛山市惠泉建陶有限公司志高空調(diào)/廣東東菱凱琴集團(tuán)上海通用汽車(chē)金融有限公司南車(chē)集團(tuán)/貴州電力/佛山澳美鋁業(yè)有限公司野寶車(chē)料工業(yè)（深圳）有限公司裕同集團(tuán)上海欣榮實(shí)業(yè)東南汽車(chē)北京萬(wàn)源金德汽車(chē)密封制品有限公司浙江華友鈷業(yè)股份有限公司江蘇牧羊集團(tuán)諾而達(dá)熱交換器(中山)有限公司重慶拉法基水泥美的集團(tuán)美的廚具/四川長(zhǎng)虹電器股份有限公司/東芝家用電器佛山公司 房地產(chǎn)業(yè)及家裝行業(yè)： 華僑城企業(yè)集團(tuán)/深圳萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司/招商房地產(chǎn)有限公司/凱德置地（中國(guó)）投資有限-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京）/星河灣地產(chǎn)/深圳星河地產(chǎn)/深圳市洪濤裝飾股份有限公司/上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司/上海房屋權(quán)證代理有限公司/燕加隆集團(tuán)--全球綜合建材 IT通信業(yè)： 中國(guó)電信深圳/中國(guó)電信九江公司/中國(guó)移動(dòng)四川綿陽(yáng)公司/中移動(dòng)雅安公司/中國(guó)移動(dòng)廣州公司/中國(guó)網(wǎng)通太原/深圳市中興通訊股份有限公司/深圳桑菲集團(tuán)有限公司/雨?duì)柾ㄐ?天音通信/ 零售服務(wù)與物流業(yè)： 西部聯(lián)合物流有限公司廣東龍邦物流有限公司/永旺商業(yè)集團(tuán)/深圳永旺商業(yè)有限公司/天虹商場(chǎng)廣東吉之島商貿(mào)百貨有限公司/深圳聯(lián)合船舶代理有限公司深圳西部聯(lián)合物流有限公司/廣州新科安達(dá)后勤中集集團(tuán) 南方中集/新世界百貨集團(tuán)深圳市農(nóng)產(chǎn)品股份有限公司/群光實(shí)業(yè)（武漢）有限公司 銀行系統(tǒng)： 中國(guó)銀行/郵政儲(chǔ)蓄/中國(guó)平安/招商銀行深圳/建設(shè)銀行/工商銀行/招商證券/中國(guó)銀行/ 航空業(yè)： 深圳航空/海南航空/南方航空/海南航空/上海航空/東方航空 煙草和電力業(yè)： 四川綿陽(yáng)卷煙廠/玉溪紅塔集團(tuán)/貴州煙草局/廣東核電集團(tuán)/廣東大亞灣核電運(yùn)營(yíng)管理有限公司/貴州電力/蘭州電力 藥業(yè)與食品業(yè)： 深圳市海王生物工程股份有限公司/深圳市太太藥業(yè)股份有限公司/深圳市海王星辰醫(yī)藥有限公司/帝斯曼（中國(guó)）有限公司上海醫(yī)藥集團(tuán)佳口食品(中國(guó))有限公司 證券行業(yè)： 信安證券/世紀(jì)證券/廣發(fā)證券/天成學(xué)院/招商證券 國(guó)企及事業(yè)單位： 中海石化/中國(guó)海洋石油股份公司/深圳計(jì)量質(zhì)量檢測(cè)研究院/南車(chē)集團(tuán)/鐵道部/深圳團(tuán)市委中國(guó)航天集團(tuán)/中國(guó)紡織集團(tuán)/華南理工大學(xué)MBA 服裝業(yè)： 中紡集團(tuán)/兆文紡織服裝深圳有限公司/上海彬彬服飾/七匹狼集團(tuán)股份公司/湖南圣得西西服 咨詢顧問(wèn)客戶;陸海交通事業(yè)股份有限公司顧問(wèn)神廣電信股份有限公司顧問(wèn)宏巨建設(shè)股份有限公司顧問(wèn)來(lái)陽(yáng)實(shí)業(yè)集團(tuán)顧問(wèn)真王咼咖啡連鎖事業(yè)顧問(wèn)汕頭超聲印制版顧問(wèn) 六西格瑪與精益生產(chǎn)項(xiàng)目龍邦物流顧問(wèn) 年度經(jīng)營(yíng)規(guī)劃與人力資源項(xiàng)目總顧問(wèn)力野精密制造深圳有限公司顧問(wèn) 年度經(jīng)營(yíng)規(guī)劃與人力資源項(xiàng)目富華電子?xùn)|莞有限公司顧問(wèn) 人力資源管理項(xiàng)目總顧問(wèn)佛山澳美鋁業(yè)有限公司顧問(wèn) 薪酬管理與績(jī)效管理項(xiàng)目總顧問(wèn)新世界百貨集團(tuán) 企業(yè)文化構(gòu)建與提煉項(xiàng)目總顧問(wèn) 近期咨詢內(nèi)容：1、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃擬定戰(zhàn)略分析策略選擇2、企業(yè)文化建設(shè)核心價(jià)值觀的提煉和宣導(dǎo)全面導(dǎo)入CIS構(gòu)建完備的企業(yè)文化載體3、組織設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計(jì) 各部門(mén)功能描述，關(guān)鍵崗位職位描述崗位分析4、流程與績(jī)效管理系統(tǒng)揭示年度經(jīng)營(yíng)方針建立績(jī)效管理制度，訂定各單位之關(guān)鍵績(jī)效指針(KPI)對(duì)公司的每一流程建立衡量指標(biāo)并指定流程所有人對(duì)流程績(jī)效負(fù)責(zé)。5、薪資管理系統(tǒng)建立職等與職稱體系訂定公司薪資政策調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)(Compensation Structure)6、培訓(xùn)系統(tǒng)規(guī)劃年度培訓(xùn)方案，以建立各職系人員專業(yè)知識(shí)與核心技能(KSA)各單位自行培訓(xùn)應(yīng)系統(tǒng)化內(nèi)部培訓(xùn)體系與講師制度