《銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》

-----服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家  陳毓慧老師主講

                          電話/微信：15800035858

【課程對(duì)象】：高層管理, 中層干部, 基層主管, 基層員工, 新員工

【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版4天  濃縮版2天

【課程收益】：掌握建立、滲透、鞏固客戶(hù)關(guān)系，客戶(hù)經(jīng)理必須掌握的方法；

學(xué)會(huì)分析客戶(hù)關(guān)系的廣度和深度；

學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧； 　　

學(xué)習(xí)如何和客戶(hù)建立長(zhǎng)期的銀企合作伙伴關(guān)系； 　

學(xué)習(xí)如何組建高效的銀行營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

【課程大綱】：

(領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的)

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于銀行客戶(hù)關(guān)系管理以及營(yíng)銷(xiāo)技巧的問(wèn)題呢？  每人提出自己工作中的問(wèn)題， 老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。

第一章、 另眼看銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、銀行營(yíng)銷(xiāo)分析

二、行長(zhǎng)是第一營(yíng)銷(xiāo)人員的n個(gè)理由

三、客戶(hù)經(jīng)理制與現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向

四、知識(shí)鏈接： ?銀行全員營(yíng)銷(xiāo)?銀行行長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?銀行經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)?銀行柜員營(yíng)銷(xiāo)

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第二章、銀行大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、銀行業(yè)的客戶(hù)分類(lèi)

二、80/20 原則的作用

三、大客戶(hù)的幾種類(lèi)型

四、不同類(lèi)型大客戶(hù)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)

五、有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第三章、做對(duì)事比什么都重要（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀

二、戰(zhàn)略性客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的框架模型

三、銀行成功營(yíng)銷(xiāo)的五大原則

四、通過(guò)gpn（目標(biāo)、問(wèn)題、需求）的分析方法來(lái)掌握客戶(hù)組織的情況，并制定相應(yīng)的銀行營(yíng)銷(xiāo)策略

五、案例：銀行十佳客戶(hù)經(jīng)理也煩惱（找對(duì)人pk做對(duì)事）

六、必須要做對(duì)的事——客戶(hù)的決策流程和銀行的營(yíng)銷(xiāo)定位

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第四章、對(duì)公客戶(hù)的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、理財(cái)案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品

理財(cái)案例：顧問(wèn)式理財(cái)方案

二、中資銀行與外資銀行的最大差距點(diǎn)：客戶(hù)信息收集與檔案管理柜面如果實(shí)現(xiàn)服務(wù)與理財(cái)產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售

三、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)采用單打獨(dú)斗的模式？還是采用團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合的模式？

四、識(shí)別潛在客戶(hù)

五、客戶(hù)的引導(dǎo)與分流

六、深刻了解你的客戶(hù)理財(cái)心理，激發(fā)客戶(hù)的潛在需求

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第五章、用沙槍瞄準(zhǔn)你的客戶(hù)群（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、討論：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”

二、客戶(hù)對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系

三、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型

四、運(yùn)用沙槍理論——營(yíng)銷(xiāo)更具殺傷力！

五、戰(zhàn)略性客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定流程

六、實(shí)戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（包括對(duì)現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第六章、中國(guó)客情關(guān)系管理——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、客戶(hù)關(guān)系的基礎(chǔ)

二、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型

三、三大客戶(hù)關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）

四、做關(guān)系的總體策略

五、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）

六、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

七、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿(mǎn)）

八、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

九、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行大客戶(hù)的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行大客戶(hù)的“頭腦份額”評(píng)分表實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶(hù)組織關(guān)系分析圖

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第七章、你能聽(tīng)懂中國(guó)話嗎——客戶(hù)需求快速甄別（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、確定客戶(hù)需求的技巧

二、有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵

三、需求調(diào)查提問(wèn)四步驟

四、隱含需求與明確需求的辨析

五、不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)

六、如何聽(tīng)出話中話？

七、課堂討論：中醫(yī)與銀行營(yíng)銷(xiāo)

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第八章、金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、投資理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)分析

二、銀行卡的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)分析

三、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

(一) 有效介紹產(chǎn)品體驗(yàn)展示法則

(二) 利用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶(hù)，而非說(shuō)服

(三) 與客戶(hù)成功對(duì)話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧

a)       專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)口語(yǔ)化

b)       有效互動(dòng)

c)       遭到拒絕后的藝術(shù)處理

d)       過(guò)程中讓客戶(hù)有成就感

(四) 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程控制及技巧運(yùn)用

a)       營(yíng)造良好的溝通氛圍

b)       有效提問(wèn)-發(fā)掘客戶(hù)需求

c)       準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介

案例分析：網(wǎng)銀營(yíng)銷(xiāo)技巧
理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第九章、學(xué)會(huì)自我把脈——方能一擊中的（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、活用swot，快速進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)分析

二、如何有效確立最佳賣(mài)點(diǎn)？

三、掌握說(shuō)服客戶(hù)接受我方產(chǎn)品的步驟

四、把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶(hù)的技巧

五、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧

六、案例：銀行營(yíng)銷(xiāo)的差異化

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第十章、一顆子彈一個(gè)敵人——有效促進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、客戶(hù)異議處理（預(yù)測(cè)異議/收集異議/處理異議）

二、行動(dòng)建議

三、給予客戶(hù)合適的承諾

四、完美的促成技巧

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

課程結(jié)束：

一、重點(diǎn)知識(shí)回顧

二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

六、合影：集體合影

【服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家---陳毓慧老師資歷】：

2  銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家

2 國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)師、國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

2 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、服務(wù)禮儀專(zhuān)家

2 投訴處理與危機(jī)公關(guān)專(zhuān)家

2  中國(guó)咨詢(xún)行業(yè)“賞識(shí)培訓(xùn)+解決難題式”培訓(xùn)倡導(dǎo)者

2 清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交大等數(shù)十所大學(xué)客座講師

2 慧宇咨詢(xún)、中國(guó)總裁培訓(xùn)、中華培訓(xùn)、中國(guó)商戰(zhàn)名家等數(shù)十家咨詢(xún)公司特約講師

2 作為女性培訓(xùn)師，陳老師自2006年起至今6年期間，每年授課天數(shù)在200天以上，在培訓(xùn)行業(yè)堪稱(chēng)奇跡。

2  10多年服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)歷，歷任國(guó)企、外企上市公司、港資上市公司：信貸經(jīng)理、客服總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、大客戶(hù)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位；

2  目前專(zhuān)職培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)策劃工作（ 兼營(yíng)投資貴金屬及期貨等）。

2  針對(duì)銀行八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

2  培訓(xùn)課程上千場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬(wàn)人

【服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)-------陳毓慧培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)在銀行業(yè)主要培訓(xùn)課程】：

1、 《外匯理財(cái)投資營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》（2-4天）

2、 《銀行柜面人員：標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）

3、 《銀行大堂經(jīng)理：標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）

4、 《銀行客戶(hù)經(jīng)理：標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）

5、 《銀行：客戶(hù)抱怨投訴處理技巧》（2-4天）

6、 《銀行：攬儲(chǔ)（吸存）策略與方法》（2-4天）

7、 《銀行網(wǎng)點(diǎn)：中收提升策略與方法》（2-4天）

8、 《銀行：基金銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練》（2-4天）

9、 《銀行：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略與方法》（2-4天）

10、   《銀行：私人銀行客戶(hù)、中高端客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）

11、   《銀行網(wǎng)點(diǎn)：三綜合、大零售轉(zhuǎn)型策略與方法》（2-4天）

12、   《銀行柜面人員：兩金一險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）

13、   《銀行對(duì)公柜員：優(yōu)質(zhì)服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）

14、   《銀行大堂經(jīng)理（負(fù)責(zé)人）：現(xiàn)場(chǎng)管理與主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）

15、   《銀行：化壓力為動(dòng)力-----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）

16、   《銀行行長(zhǎng)：80、90后員工領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》（2-4天）

17、   《從“合格”到“優(yōu)秀”－新員工傳幫帶技巧》（2－4天）

【服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)-------陳毓慧培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)在銀行業(yè)主要培訓(xùn)咨詢(xún)項(xiàng)目】：

1、    銀行“大零售、三綜合網(wǎng)點(diǎn)”打造項(xiàng)目

2、    銀行網(wǎng)點(diǎn)“中收提升”項(xiàng)目

3、    銀行網(wǎng)點(diǎn)生產(chǎn)力提振項(xiàng)目

4、    銀行網(wǎng)點(diǎn)“公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”項(xiàng)目

5、    銀行貴金屬、基金、外匯等理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目

6、    銀行TTT培訓(xùn)項(xiàng)目（輸出銀行相關(guān)的20-40個(gè)課程及素材）

7、    銀行投訴處事疑難客戶(hù)應(yīng)對(duì)服務(wù)項(xiàng)目

【課程特色】：

1.       激情洋溢

2.       互動(dòng)性強(qiáng)

3.       案例豐富

4.       貼近實(shí)際

5.       深入淺出

6.       邏輯性強(qiáng)

7.       解決難題

8.       賞識(shí)培訓(xùn)

【授課形式】：課程知識(shí)講述30% + 案例分析30%+ 模擬演練10% +難題解答30%

1、 課堂講述

2、 案例分析

3、 腦力激蕩

4、 情景演練

5、 短片播放

6、 圖片展示

……………………………………

【陳老師團(tuán)隊(duì)服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】：

（一）銀行業(yè)培訓(xùn)：

（二）銀行業(yè)咨詢(xún)項(xiàng)目：

1.  廣東荔X建行生產(chǎn)力提升項(xiàng)目（2015年，15個(gè)網(wǎng)點(diǎn)*5天）

2.  武漢XX建行生產(chǎn)力提升項(xiàng)目（2014年，5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)*5天）

3.  廣東白X建行生產(chǎn)力提升項(xiàng)目（2014年，6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)*5天）

4.  南京銀行個(gè)人金融與消費(fèi)信貸團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)務(wù)提升項(xiàng)目（2014年—2015年，10個(gè)分中心*5天）

5.       四川溫X建行對(duì)公電子銀行營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2012年，（集訓(xùn)4天+ 35個(gè)網(wǎng)點(diǎn)*1天）*4個(gè)城市）

6.       內(nèi)蒙建設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目（2011年，5個(gè)城市，近50個(gè)網(wǎng)點(diǎn)； 集中培訓(xùn)+網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)）

7.       內(nèi)蒙銀行服務(wù)禮儀訓(xùn)練（2011年， 10期集中培訓(xùn)+網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)）

8.       昆明信合標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)（2010年，2個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)*7天，26個(gè)網(wǎng)點(diǎn)*3天）