“途徑的完美與目標的混亂，似乎成了我們這個時代的一大特色。”這是愛因斯坦的名言，對我國銷售管理現(xiàn)狀是很適合的。對銷售管理的目標的理解偏差使得職業(yè)銷售經(jīng)理們熱衷于追求銷售管理的表現(xiàn)形式。企業(yè)的職業(yè)銷售經(jīng)理們總希望找到一種便捷的培訓方式，以便使得在被酒精侵泡的惰性的思維中，構(gòu)建出高績效的業(yè)績。如果隨機抽一個企業(yè)的銷售經(jīng)理，讓他寫個銷售計劃，我想90%的是不知道應(yīng)該如何著手的。你也可以說“那是紙上談兵”，但連紙上都不會談兵的人，你能相信他會成為優(yōu)秀的指揮員嗎？ “領(lǐng)頭人”是我們對領(lǐng)導(dǎo)和管理者的一般理解，“身先士卒”也是我國自古倡導(dǎo)的管理風格。于是在中國的電影中，我們可以看到一個很多的境頭就是：英勇的將領(lǐng)，一馬當先，帶著全隊將士全軍覆沒。這種現(xiàn)象，我們可以稱之為“積極的失職”。具體到企業(yè)之中，就是銷售經(jīng)理不研究競爭形勢、不組織培養(yǎng)銷售人員，不知道怎樣做計劃，不進行市場分析與策劃，而天天自己與客戶請客吃飯或熱衷于媒體的追捧。 對于職業(yè)銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)而言，能提升到這個位置，本身說明其要客戶開發(fā)與維護領(lǐng)域是優(yōu)秀的。正因為這樣，其需要的是淡化“業(yè)務(wù)專家”的身份，而不是強化“業(yè)務(wù)專家”的身份。然而由于其管理觀念的偏差和對自己熟悉的工作的迷戀，難以成為合格的管理者。“經(jīng)理象業(yè)務(wù)員”，這也是企業(yè)銷售工作中的一大現(xiàn)象。俗話說：“兵熊熊一個，將熊熊一窩”，培養(yǎng)一個合格的銷售經(jīng)理，可能比培養(yǎng)二十個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員對企業(yè)更有價值。遺憾的是，很多企業(yè)把最大的培訓資源和精力放在了一線業(yè)務(wù)人員的培訓，而忽略了對銷售經(jīng)理層的提升。更為糟糕的是，以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的方式來培養(yǎng)銷售經(jīng)理，以致于企業(yè)中充滿著只關(guān)注片面細節(jié)，而缺乏整體市場思考能力的銷售管理者。我們不能說一線業(yè)務(wù)人員的培訓不重要，但是，只從業(yè)務(wù)人員的培訓，而沒有優(yōu)秀的職業(yè)銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)，而有高績效的業(yè)績的現(xiàn)象，我們在這些年的咨詢工作中，是沒有見到過的。 我國企業(yè)面臨著營銷環(huán)境的快速變化，從國內(nèi)而言，產(chǎn)品生產(chǎn)的過剩和市場結(jié)構(gòu)的集中對企業(yè)的銷售工作提出了全新的挑戰(zhàn)。從國際而言，全球競爭的一體化，也使得國際上的先進的銷售模式的管理經(jīng)驗進入到我國。這些都對我國企業(yè)的營銷工作提出了諸多難題。在這樣一個變化的時代，對職業(yè)的銷售經(jīng)理提出了更高的要求，傳統(tǒng)的銷售經(jīng)理成功的因素，比如“中國式的溝通”的技能，可能已經(jīng)不再那么重要。而對職業(yè)銷售經(jīng)理知識、思維能力、管理能力的要求會提上議事日程。在企業(yè)對銷售經(jīng)理的培訓中，確實存在一些誤區(qū)，這些誤區(qū)如果不得以改善，那么對企業(yè)職業(yè)銷售經(jīng)理人的健康成長是不利的，對提升企業(yè)營銷管理水平也是不利的。這些誤區(qū)主要表現(xiàn)在以下幾個方面： 1、重銷售細節(jié)，輕營銷思想 在培訓工作中，我們常常會聽到這樣的故事：一位三年前來過某某酒店的顧客，當他三年后再次來到這家灑店時，服務(wù)員會清楚叫出他的名字，而且安照他的愛好與個人特點為其提供個性化的服務(wù)。于是我們很想學習一種快速能提升營銷服務(wù)力和競爭力的方法。當我們學習了很多的營銷技能和營銷案例后才發(fā)現(xiàn)，公司的營銷力本質(zhì)上仍然是原地踏步，“為客戶創(chuàng)造價值”雖然被企業(yè)營銷人念在口上，但現(xiàn)實中顧客的投訴與抱怨并沒減少。 “知其然，而不知是所以然”是當今營銷諸多問題的癥結(jié)所在。良好的服務(wù)力和營銷競爭力一定是建立在為顧客提供價值的思想的前提下才可能建立起來，否則，再多的細節(jié)的模仿都顯得蒼白無力。因此，對于銷售經(jīng)理而言，不妨“少談些細節(jié)，多談些思想”。 2、重促銷形式，輕營銷內(nèi)涵 營銷環(huán)境的變化，以及市場競爭的激烈，使得銷售經(jīng)理們忙于銷售競爭招式的學習。而大理的培訓也在教授企業(yè)的銷售經(jīng)理們各種各樣的促銷方式和技能。但過多的形式使得他們忘記了競爭力最根本的來源，那就是真正“為客戶創(chuàng)造價值”。 3、重銷售技能、輕營銷知識 在企業(yè)銷售經(jīng)理的培訓中，非常常見的是，培訓已經(jīng)演變成了一種吸引聽眾的表演。培訓的效果不是以企業(yè)經(jīng)理真正需要掌握什么，而是以現(xiàn)場的氣氛來判斷。真正有用的知識被忽略了，真正的營銷思想被忽略了，真正的管理工具被忽略了，剩下的無非是一場培訓師個人表現(xiàn)的“演講”秀。舉個最簡單的例子，我們在一家企業(yè)的營銷培訓調(diào)查中，呼聲最高的是“財務(wù)知識”。但這些真正的需求并沒有得到企業(yè)應(yīng)有的重視。不懂得如何通過財務(wù)手段進行營銷控制的顧問們依然在教企業(yè)如何通過行為的監(jiān)控來達到目標。“預(yù)算”對銷售經(jīng)理來講，只是個陌生的財務(wù)術(shù)語而已。 4、重行業(yè)經(jīng)驗、經(jīng)系統(tǒng)思維 銷售工作是一項極為系統(tǒng)化的工作，因為，他涉及到企業(yè)的方方面面。對于中國企業(yè)來講，經(jīng)驗是如此的重要，是因為除了經(jīng)驗，他們沒有什么可以判斷的標準。在銷售費用的投入、促銷方式的選擇、銷售團隊的擴張、廣告媒體的選擇等多個營銷決策方面，企業(yè)更多的是看別的企業(yè)怎么做，沒有系統(tǒng)和科學的判斷標準。而事實上，靠學習成功企業(yè)經(jīng)驗、招聘成功企業(yè)的人員的方法來提升企業(yè)業(yè)績而成功的現(xiàn)象并不多見。企業(yè)內(nèi)的各部門和人員都是這個系統(tǒng)中互相有影響力的一分子。因此，企業(yè)的任何銷售決策和策略的成功與否往往取決于其對整體系統(tǒng)運作帶來的效果。實際上，由于缺乏系統(tǒng)性的思維力，企業(yè)在銷售方面的決策往往是只是看重某一種目的，而忽視了可能給整個系統(tǒng)帶來的負面影響，最終造成市場的失利。缺乏系統(tǒng)思維還表現(xiàn)在對經(jīng)營決策沒有統(tǒng)一判斷標準，由于缺乏統(tǒng)一的標準，因此，各部門、各人會從不同角度來考慮企業(yè)的政策，造成結(jié)果是資源的投入不但起不到聚合效應(yīng)，反面因為各自為政造成極低的投入產(chǎn)出率。我們可以從無數(shù)企業(yè)的失敗中看到這一點：比如秦池、三株、愛多等等。 5、重做人，輕做事 近幾年來，“要做事先做人”、“先做人后做事”這些口號為代表的企業(yè)文化開始在企業(yè)中得到認可，甚至有的企業(yè)把其明文列入企業(yè)的宗旨中。在銷售工作中，也倡導(dǎo)做事先做人的道理?！跋茸鋈撕笞鍪隆狈从吵龅奈覈髽I(yè)在管理機制上存在很大的缺陷。企業(yè)如果將銷售業(yè)績的希望寄托在銷售人員的“做人”上，那么是很危險的。在銷售工作中，強調(diào)“做人為先”還反映出企業(yè)管理監(jiān)督機制和管理工具的缺乏。一個良好的銷售管理體系，是要教育員工良好的做人方式，但更是依靠科學的管理監(jiān)督機制和管理方法來完成企業(yè)的目標。過于強調(diào)“做人為先”，會造成企業(yè)銷售管理機制建設(shè)的弱化。還會由于做人標準的主觀性問題和人的個體價值觀的區(qū)別，讓企業(yè)銷售管理者在潛意識中排斥科學的管理思想與方法，因為，靠主觀的判斷也有利于培養(yǎng)自己的權(quán)威，建立自己的“黨衛(wèi)軍”，也更有利于打擊和排斥不同的意見和對自己地位有威脅的人，其結(jié)果必然是庸才文化的盛行了。 以上幾個方面的誤區(qū)，造成了我國企業(yè)職業(yè)銷售經(jīng)理在管理思維讓的缺陷，表現(xiàn)為全局意識的缺乏、系統(tǒng)思維力弱、長遠意識不足、超前意識不夠、人文意識落后。 《職業(yè)銷售經(jīng)理培訓》從職業(yè)銷售經(jīng)理必須掌握的知識、營銷策略、基本技能等幾方面著手，為企業(yè)職業(yè)銷售經(jīng)理的培訓提供了一個較系統(tǒng)的、全面的培訓結(jié)構(gòu)。與支離破碎的策劃與技能培訓不同，本書旨在為職業(yè)銷售經(jīng)理提供一個較全面，而實用的知識框架和管理工具。