民營(yíng)醫(yī)院如何找到資本壯大自己？

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)  于斐

不久前，我應(yīng)衛(wèi)生部干部培訓(xùn)中心邀請(qǐng)，專(zhuān)程在廈門(mén)舉辦的“民營(yíng)醫(yī)院發(fā)展與管理培訓(xùn)班”上作了《民營(yíng)醫(yī)院，打造強(qiáng)勢(shì)品牌的成功法則！》精彩實(shí)戰(zhàn)報(bào)告。在報(bào)告中，我針對(duì)當(dāng)前社會(huì)和行業(yè)中出現(xiàn)的亮點(diǎn)及熱點(diǎn)，談到了民營(yíng)醫(yī)院如何借勢(shì)借力在資本市場(chǎng)上盡快壯大發(fā)展自己的策略方法和技巧，受到了各地民營(yíng)醫(yī)院老板們的歡迎。

據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，今年VC/PE角逐醫(yī)療健康市場(chǎng)熱情不減，前三季度投資金額累計(jì)呈爆發(fā)式增長(zhǎng)。1-9月所披露的投資事件達(dá)84起，投資金額超223億元，是2010年全年的的2.7倍。

當(dāng)然，出現(xiàn)這種情況應(yīng)該說(shuō)是一種利好的信號(hào)。因?yàn)?，雖然近年來(lái)國(guó)家相關(guān)主管部門(mén)推出多項(xiàng)針對(duì)醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)的改革措施,對(duì)于藥品價(jià)格、檢查費(fèi)用、耗材費(fèi)用價(jià)格等都做了不同程度的下調(diào)。然而迫于民情，一些應(yīng)該上升的項(xiàng)目如醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格卻無(wú)法隨之上升，兩相比較,醫(yī)院的生存顯得愈發(fā)艱難。內(nèi)有生存困境,加之政府財(cái)政投入長(zhǎng)期不足，醫(yī)院亟須開(kāi)展渠道，通過(guò)多頭融資解決發(fā)展中的資金瓶頸。

一、做好布局

通常來(lái)說(shuō)，醫(yī)療健康行業(yè)基本可分為醫(yī)藥行業(yè)、醫(yī)療設(shè)備、生物技術(shù)、醫(yī)療服務(wù)、醫(yī)療健康及其他。不管所屬那個(gè)行業(yè)，作為經(jīng)營(yíng)管理者來(lái)說(shuō)，都必須要考慮的是如何制定出好的規(guī)劃，讓企業(yè)不斷發(fā)展壯大，甚至吸引到更多的投資。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為，想要吸引別人的目光，必須要自身有足夠的亮點(diǎn)。一是產(chǎn)品和技術(shù)；二是團(tuán)隊(duì)，因?yàn)楹诵膱F(tuán)隊(duì)有創(chuàng)新能力和凝聚力；三是市場(chǎng)推廣能力。再好的產(chǎn)品再好的技術(shù)，沒(méi)人賞識(shí)，也是無(wú)用。

當(dāng)然，當(dāng)自身硬件條件過(guò)硬時(shí)，還需要錦上添花，做好戰(zhàn)略布局，以做到萬(wàn)無(wú)一失。

以醫(yī)療服務(wù)行業(yè)為例，想要成功融資，一開(kāi)始就要在全國(guó)完成一個(gè)高端醫(yī)院的布局，像武漢同濟(jì)等上海、浙江一些比較典型的醫(yī)院；然后再通過(guò)點(diǎn)到面，跟行業(yè)建立良好的合作關(guān)系，經(jīng)常參與行業(yè)的學(xué)術(shù)研究、參與一些活動(dòng)，跟專(zhuān)業(yè)醫(yī)院建立很好的關(guān)系，將其轉(zhuǎn)化為我們專(zhuān)家咨詢(xún)的一個(gè)團(tuán)隊(duì)。從市場(chǎng)戰(zhàn)略的制定、到市場(chǎng)推廣的一些活動(dòng)、再到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，從整體上看整個(gè)市場(chǎng)推廣層次比較豐富、拓展性比較強(qiáng)，從而在較短的時(shí)間內(nèi)就能成功吸引投資商的注意。

二、樹(shù)立口碑

當(dāng)前醫(yī)療健康行業(yè)，品牌功能性定位可以說(shuō)是其競(jìng)爭(zhēng)的核心力量。

但從品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與規(guī)劃來(lái)看，如何才能延長(zhǎng)醫(yī)院服務(wù)價(jià)值的生命周期，不再上演“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的歷史悲??？這需要我們用發(fā)展與戰(zhàn)略性的眼光，在品牌資產(chǎn)的積累與擴(kuò)大方面進(jìn)行努力。

品牌資產(chǎn)的積累是一個(gè)長(zhǎng)期連續(xù)的過(guò)程，不能固步自封，更不能盲目跟風(fēng)、朝令夕改。資產(chǎn)的積累過(guò)程當(dāng)中，樹(shù)立起品牌的關(guān)懷、信心、誠(chéng)實(shí)、愛(ài)心等核心主張非常重要，要配合醫(yī)院診療服務(wù)的功能性定位和情感性定位，確立醫(yī)院人性化服務(wù)與消費(fèi)者之間的一種良好的誠(chéng)信關(guān)系。

俗話(huà)說(shuō)的話(huà)，口碑有了品牌自然就有了?？繌V告、靠?jī)?yōu)惠，只能走一時(shí)，特別是醫(yī)療健康行業(yè)，一次次的黑幕曝光、一次次的醫(yī)患糾紛，讓消費(fèi)者心生畏怯，如果贏得不了口碑，樹(shù)立不起品牌，那么即使計(jì)劃書(shū)、項(xiàng)目表做的再好，也是徒勞。

三、找準(zhǔn)外腦

以醫(yī)院為例，常見(jiàn)的融資有以下幾種方式：

一、合資經(jīng)營(yíng)：以投入資金的多少?zèng)Q定股份的形式，明確聯(lián)合各方的關(guān)系、權(quán)力、責(zé)任和義務(wù)。

二、合作經(jīng)營(yíng)：根據(jù)合同聯(lián)合管理，靈活簡(jiǎn)便。醫(yī)院提供土地、技術(shù)人員、現(xiàn)有房屋和設(shè)施等，商家提供資金或技術(shù)、主要設(shè)備、材料等。雙方根據(jù)商定的合作條件，制定利潤(rùn)分成及合作年限，自主經(jīng)營(yíng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

三、租貸：醫(yī)院以一定費(fèi)用借貸醫(yī)療設(shè)備等。設(shè)備出租商將自己所擁有的某種設(shè)備交與醫(yī)院使用，醫(yī)院由此獲得在一段時(shí)期內(nèi)使用該設(shè)備的權(quán)利，但物品的所有權(quán)仍保留在設(shè)備出租商手中。醫(yī)院為其所獲得的使用權(quán)需向設(shè)備出租商支付一定的費(fèi)用(租金)。

四、抵押：醫(yī)院不轉(zhuǎn)移某項(xiàng)財(cái)產(chǎn)的占有權(quán)，而將此項(xiàng)財(cái)產(chǎn)抵押作為債權(quán)的擔(dān)保，當(dāng)醫(yī)院無(wú)法履行債務(wù)時(shí)，債權(quán)人有權(quán)依法以抵押財(cái)產(chǎn)折價(jià)或以拍賣(mài)、變賣(mài)抵押財(cái)產(chǎn)的價(jià)款優(yōu)先受償。

但值得注意的是，以上四種在操作上并不容易。不管是投資方還是被投資方，如果貿(mào)然進(jìn)行，都有帶來(lái)極大風(fēng)險(xiǎn)，這方面就需要尋找有相關(guān)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)的機(jī)構(gòu)來(lái)合作了。

要想成功的吸引投資者，只有在外腦的緊密配合下，才能不失時(shí)機(jī)的把產(chǎn)品“嫁”給投資者。因?yàn)橹T如藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)這樣的外腦會(huì)利用自身強(qiáng)大品牌實(shí)力和權(quán)威影響力，幫助醫(yī)療行業(yè)給投資者提供增值服務(wù)，不斷調(diào)整模式，并且根據(jù)不同市場(chǎng)不同渠道的投資者量身打造一個(gè)創(chuàng)新性、差異化的營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療行業(yè)推廣的全面盈利。包括直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)就在總部的統(tǒng)一管理下形成強(qiáng)大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng)，具有完善的分銷(xiāo)能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢(shì)，也實(shí)現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)。這樣才會(huì)對(duì)投資者產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，而不是散兵游泳式的亂打亂撞，那樣成功率當(dāng)然是不高的了。

要知道，一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目的成功，一家醫(yī)院的成功，都有其特定環(huán)境、特定背景、特定的組合，很多醫(yī)院在看到其它醫(yī)院或是產(chǎn)品取得成功后容易犯拿來(lái)主義錯(cuò)誤，將過(guò)去某個(gè)服務(wù)的那種既定的營(yíng)銷(xiāo)思維不自然的轉(zhuǎn)嫁到自己的服務(wù)上，這是很不合乎營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律的，當(dāng)然也是永遠(yuǎn)不能成功的，也必然注定了醫(yī)院永遠(yuǎn)只能抱著你的所謂好產(chǎn)品四處“乞食”。

只有真正的理清自己的思路，把醫(yī)療健康行業(yè)的產(chǎn)品理念、營(yíng)銷(xiāo)思路、戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌提升當(dāng)成頭等大事，并且融匯貫通的體現(xiàn)在醫(yī)院文化的各個(gè)角落里，栽好企業(yè)的梧桐樹(shù)，自然能夠引眾多投資者的目光。

于斐先生，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班客座教授，中國(guó)品牌營(yíng)銷(xiāo)定制式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專(zhuān)家委員。二十年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。

于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》。

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