定制式服務(wù)，紅酒行業(yè)發(fā)展新趨勢(shì)！ 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 回顧中國(guó)紅酒行業(yè)的發(fā)展歷程，整個(gè)市場(chǎng)都是采取簡(jiǎn)單粗放式管理，周而復(fù)始，每一輪出現(xiàn)為數(shù)極少的幾個(gè)品牌熱鬧一番后，整個(gè)市場(chǎng)都會(huì)重又陷入冰冷的泥潭，回到最初的起點(diǎn)。正所謂“窮則生變，變則通”，這是一個(gè)適者生存的年代，市場(chǎng)的變化促使你必須加入觀念轉(zhuǎn)變的變革行例。 營(yíng)銷(xiāo)困境與變革 在目前的紅酒營(yíng)銷(xiāo)中，傳統(tǒng)的數(shù)量式營(yíng)銷(xiāo)模式——“天上飛廣告，地上鋪通道”依然大行其道。為了獲得更多消費(fèi)群體的青睞和銷(xiāo)售空間。 由于我國(guó)紅酒產(chǎn)業(yè)整體水平落后，國(guó)內(nèi)企業(yè)自身管理水平、營(yíng)銷(xiāo)模式、市場(chǎng)管理水平參差不齊，存在嚴(yán)重的低水平競(jìng)爭(zhēng)、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的混亂現(xiàn)象。因此，借鑒純凈水、啤酒等在營(yíng)銷(xiāo)方面的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合實(shí)際，創(chuàng)造一種全新的廠商利益關(guān)系，是國(guó)內(nèi)紅酒業(yè)真正成長(zhǎng)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。變以往“重宣傳，輕服務(wù)，短線(xiàn)贏利”的目標(biāo)為“重服務(wù)，重產(chǎn)品，長(zhǎng)線(xiàn)品牌”的戰(zhàn)略，這種轉(zhuǎn)變不是潛移默化式的，而是極具動(dòng)態(tài)性的，實(shí)際上它就是服務(wù)的變革。 近年來(lái)興起的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)等營(yíng)銷(xiāo)手段都可以歸為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的范疇，以服務(wù)為主體的定制營(yíng)銷(xiāo)模式變革是紅酒行業(yè)質(zhì)量式營(yíng)銷(xiāo)的靈魂。但是市場(chǎng)在變化，消費(fèi)者的需求在變化，對(duì)服務(wù)的要求也在不斷提升。那么紅酒行業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)該如何表述？由于行業(yè)特殊性，紅酒產(chǎn)品的定制服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)必須將為消費(fèi)者提供最大的利益價(jià)值貫穿在營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)細(xì)節(jié)中，比如品質(zhì)的卓越化、包裝的個(gè)性化等，同時(shí)，定制服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也是一種滿(mǎn)足消費(fèi)者需求、創(chuàng)造消費(fèi)者需求的理念和實(shí)踐活動(dòng)。 對(duì)紅酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，定制服務(wù)的精髓是通過(guò)一系列創(chuàng)新活動(dòng)，把單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為以定制服務(wù)為核心的一系列流程，從而提升品牌附加值和消費(fèi)者忠誠(chéng)度。在這里，定制服務(wù)的核心不是產(chǎn)品，而是從售前、售中到售后企業(yè)所形成的一個(gè)嚴(yán)密的定制價(jià)值鏈接，即用售前服務(wù)提升銷(xiāo)售效果，用售中服務(wù)確保客戶(hù)不流失，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠(chéng)度。 定制式營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作體系 受地域文化、傳統(tǒng)習(xí)俗、思維方式等的制約，每位消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的領(lǐng)悟不同，但是企業(yè)專(zhuān)業(yè)文化氛圍所規(guī)范的服務(wù)體系，卻能為消費(fèi)者帶來(lái)良好的品牌感知。 由此，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生提出了一種集形象展示、溝通交流、產(chǎn)品銷(xiāo)售、售后服務(wù)為一體的“三專(zhuān)模式”。所謂“三專(zhuān)”，是指“專(zhuān)賣(mài)店+專(zhuān)柜+專(zhuān)門(mén)場(chǎng)所”，不難看出，“三專(zhuān)”模式是企業(yè)包括產(chǎn)品物流、情感交流、信息傳播與售后服務(wù)在內(nèi)的綜合渠道模式，它不僅豐富了營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵，而且使?fàn)I銷(xiāo)形式更具有外延的張力。 專(zhuān)賣(mài)店：紅酒行業(yè)新趨勢(shì) 隨著消費(fèi)行為趨于理性和成熟，加上產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，單一訴求已經(jīng)滿(mǎn)足不了消費(fèi)者的個(gè)性化需求。他們希望透過(guò)產(chǎn)品了解背后更多的信息，如企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)等，而專(zhuān)賣(mài)店這一平臺(tái)，能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的這些需求。在這種形式下，企業(yè)可以潛移默化地滲透品牌的價(jià)值和利益點(diǎn)，使消費(fèi)者真正感受到其中的厚重和人性關(guān)懷。 要知道，維持一個(gè)老顧客所需要的成本是尋求一個(gè)新顧客成本的0.5倍，而要使一個(gè)失去的老顧客重新成為顧客所花費(fèi)的成本則是尋求一個(gè)新顧客成本的10倍。世界第二大直接反應(yīng)公司——卡托·文德曼·約翰遜公司創(chuàng)辦人萊斯特·文德曼說(shuō)，生產(chǎn)商90%的利潤(rùn)來(lái)自回頭金額，只有10%來(lái)自零星散客。少損失5%的老顧客便可增加25%—85%的利潤(rùn)。 由此可見(jiàn)，對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是形、服務(wù)是神，形神必須兼?zhèn)洌币徊豢?。因此，紅酒運(yùn)營(yíng)商應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念從戰(zhàn)略上規(guī)劃專(zhuān)賣(mài)店的未來(lái)，從戰(zhàn)術(shù)上審視專(zhuān)賣(mài)店的功能，把獨(dú)特的企業(yè)文化與個(gè)性化的商業(yè)運(yùn)作模式結(jié)合起來(lái)，使兩者在市場(chǎng)核心價(jià)值打造前提下，充分尋求彼此間的有機(jī)通融和均衡，把服務(wù)的內(nèi)涵和口碑的外延，通過(guò)扎實(shí)的運(yùn)作和積累，沉淀下更多的浮躁和虛幻，傾力打紅酒專(zhuān)賣(mài)店的未來(lái)，用更加專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注、專(zhuān)心的服務(wù)，拉近與消費(fèi)者的距離，努力把紅酒專(zhuān)賣(mài)店打造成為新的營(yíng)銷(xiāo)利器！ 專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)：紅酒行業(yè)新發(fā)展 提起專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)，業(yè)內(nèi)人士一定會(huì)聯(lián)想到“張大寧”“好記星”等耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品。 專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)看其簡(jiǎn)單，而其精髓往往在于獨(dú)創(chuàng)和差異。嚴(yán)格意義來(lái)說(shuō)，它最大的優(yōu)勢(shì)就在于服務(wù)質(zhì)量無(wú)止境。通過(guò)對(duì)一些專(zhuān)柜生存狀態(tài)調(diào)研中看出，各紅酒企業(yè)似乎都認(rèn)識(shí)到了服務(wù)的重要性，也在維護(hù)顧客滿(mǎn)意上下足功夫，但結(jié)果是其廣度有了，深度有待進(jìn)一步挖掘。比如紅酒企業(yè)所施招數(shù)和手段都是從促銷(xiāo)層面出發(fā)，帶有利益驅(qū)動(dòng)性，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其它企業(yè)跟風(fēng)、模仿、復(fù)制就相對(duì)容易。 隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)多換位思考，從驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者情感上做文章，以定向承諾和信用激勵(lì)的服務(wù)保證手段來(lái)催化他們的潛在購(gòu)買(mǎi)力。 從現(xiàn)階段來(lái)看，紅酒企業(yè)專(zhuān)柜已經(jīng)成為紅酒行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的新型業(yè)態(tài)，欲贏得先機(jī)，企業(yè)不妨從以下幾招入手： 服務(wù)理念差異化。 紅酒專(zhuān)柜要站穩(wěn)腳跟，首先必須理念創(chuàng)新。包括所在的專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)宗旨、服務(wù)準(zhǔn)則、服務(wù)規(guī)范等方面，專(zhuān)柜不單是作為銷(xiāo)售窗口，更是品牌傳播平臺(tái)，要結(jié)合自身特征和匹配資源從中彰顯個(gè)性、凸現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。倡導(dǎo)“愛(ài)心”、“誠(chéng)心”、“耐心”、“細(xì)心”、“專(zhuān)心”、“用心”六心級(jí)服務(wù)理念，突出人文關(guān)懷和文化色彩?！　∧壳?，全國(guó)紅酒酒類(lèi)項(xiàng)目建設(shè)缺乏整體規(guī)劃和具體政策引導(dǎo)，帶有一定的盲目性，造成了低水平重復(fù)建設(shè)和資金、資源浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重、葡萄酒廠遍地開(kāi)花。因此紅酒產(chǎn)業(yè)應(yīng)遵照供求原理，制止葡萄酒產(chǎn)業(yè)的重復(fù)建設(shè)，加強(qiáng)總量控制，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)資源的有效配置，同時(shí)根據(jù)葡萄酒產(chǎn)業(yè)的實(shí)際，堅(jiān)持“規(guī)?；?、特色化”的原則進(jìn)行產(chǎn)業(yè)布局和葡萄酒資源整合。面對(duì)諸多機(jī)遇和挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)葡萄酒產(chǎn)業(yè)和企業(yè)應(yīng)調(diào)整戰(zhàn)略思想，降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，作強(qiáng)而后再作大葡萄酒企業(yè)，推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和訂單農(nóng)業(yè)健康發(fā)展，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，對(duì)實(shí)現(xiàn)釀酒企業(yè)和葡萄種植戶(hù)“雙贏”目標(biāo)具有深遠(yuǎn)的歷史意義。 服務(wù)手段差異化。 服務(wù)是無(wú)形的，但是服務(wù)手段卻能使無(wú)形的服務(wù)成為具體的有形產(chǎn)品。如果紅酒專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)大家都采用相同的模式，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)恐怕會(huì)“不痛不癢”，更難于產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。因此，服務(wù)手段就需要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，而其中的關(guān)鍵則是管理創(chuàng)新和文化創(chuàng)新。比如有些紅酒專(zhuān)柜提出CS顧客滿(mǎn)意戰(zhàn)略，其主要目的就是綜合、客觀地測(cè)定顧客的滿(mǎn)意程度，并以此來(lái)改善產(chǎn)品、服務(wù)及企業(yè)文化的形象。 當(dāng)前，紅酒的整套營(yíng)銷(xiāo)策略，分品牌的建立、渠道的架設(shè)、廣告的引導(dǎo)都以宣傳產(chǎn)品為主，應(yīng)多些實(shí)的宣傳，少些虛的文化、情調(diào)宣傳。迫于“情調(diào)”紅酒、“時(shí)尚”紅酒的激烈競(jìng)爭(zhēng)，一些紅酒企業(yè)會(huì)開(kāi)辟藍(lán)海，著力與引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注紅酒與飲食的搭配，這種做法，對(duì)于小型紅酒企業(yè)操作，具有相當(dāng)大的傳播資源限制，、如果有若干小企業(yè)群的關(guān)注，在市場(chǎng)細(xì)分，人群細(xì)分前提下共同做大該市場(chǎng)的可能性就大的多。 服務(wù)定位差異化。 這包括很多方面，諸如通過(guò)紅酒專(zhuān)柜在服務(wù)對(duì)象、服務(wù)時(shí)間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)方式等方面制造差異，包括細(xì)分市場(chǎng)需求，建立顧客信息數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)展“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)，為買(mǎi)家提供個(gè)性化的個(gè)人服務(wù)等，通過(guò)感情接近法、需要接近法，重復(fù)接近法等營(yíng)銷(xiāo)手段提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，增強(qiáng)顧客黏性。 紅酒營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)在定位、尋找和鎖定核心消費(fèi)群體。找準(zhǔn)人群，實(shí)施分眾營(yíng)銷(xiāo)傳播，譬如中國(guó)移動(dòng)近年來(lái)迅速擺脫中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通兩大運(yùn)營(yíng)商，勇奪國(guó)內(nèi)市場(chǎng)70%的份額，與其打造核心消費(fèi)群體不無(wú)關(guān)系——“知道你是誰(shuí)，知道你在哪里，知道你需要什么”。然后展開(kāi)一系列整合營(yíng)銷(xiāo)。 中國(guó)紅酒企業(yè)打紅酒高端，先天不足，除非企業(yè)在高端形象具有客觀優(yōu)勢(shì)。一些企業(yè)不妨參考下張?jiān)?，試著攀親，樹(shù)立一個(gè)“假洋鬼子”形象。如婚宴酒、生肖酒、星座酒、石榴酒、杏汁酒……做這些狹窄市場(chǎng)，不適宜高成本的廣告宣傳，建議采取對(duì)于目標(biāo)顧客針對(duì)性更強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，建立完善、直接的銷(xiāo)售、傳播渠道，實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)顧客的低成本溝通和購(gòu)買(mǎi)的便利性尤為重要，在不斷擴(kuò)大消費(fèi)人群基礎(chǔ)上，紅酒企業(yè)適合逐步樹(shù)立高端形象，進(jìn)而到品牌認(rèn)知及忠誠(chéng)。　　無(wú)論是洋葡萄酒，還是國(guó)產(chǎn)葡萄酒，打造紅酒品牌都離不開(kāi)渠道，而傳統(tǒng)渠道又是繞不開(kāi)的環(huán)節(jié)。但是，傳統(tǒng)渠道顯然不是適用于所有的品類(lèi)和品牌，紅葡萄酒就是其一。當(dāng)前國(guó)內(nèi)品牌運(yùn)營(yíng)商大都以傳統(tǒng)渠道為主，在傳統(tǒng)渠道中（酒店、商超、名煙名酒店和零批），國(guó)人大都選擇白酒和國(guó)產(chǎn)葡萄酒及啤酒，因?yàn)橹祝舷M(fèi)習(xí)慣。推廣是針對(duì)渠道和消費(fèi)者的，在這點(diǎn)上國(guó)內(nèi)外酒水商也呈現(xiàn)出不同特點(diǎn)。國(guó)內(nèi)酒水商運(yùn)作品牌主要采用重廣告和銷(xiāo)售渠道，輕推廣，而紅酒推廣必須有相匹配和相適應(yīng)的產(chǎn)品組合，突出重點(diǎn)，打造單品牌。 服務(wù)承諾差異化。 服務(wù)承諾差異化是指專(zhuān)柜在產(chǎn)品退、換、送等方面承諾，來(lái)誘導(dǎo)、吸引消費(fèi)群體，以令人放心的服務(wù)承諾開(kāi)制造差異。比如專(zhuān)柜提出“不滿(mǎn)意退貨”、“當(dāng)天包換”等承諾，就能消除了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品后，針對(duì)商品不合適或有問(wèn)題退貨難的顧慮。企業(yè)對(duì)消費(fèi)者需求的密切關(guān)注并適時(shí)解決相關(guān)的問(wèn)題，往往能深入人心。 紅酒專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵在于服務(wù)做精做細(xì)，切忌做濫。然而不可否認(rèn)的是，目前專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)也普遍存在一些明顯的誤區(qū)：紅酒是經(jīng)營(yíng)者用以賺錢(qián)的工具，而不是消費(fèi)者用以解決需求的載體；產(chǎn)品定價(jià)以追求利潤(rùn)和支撐市場(chǎng)投入為出發(fā)點(diǎn)，而很少考慮生產(chǎn)成本和市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展；推廣宣傳以擴(kuò)大市場(chǎng)為目的，很少顧及與消費(fèi)者的溝通和信息的反饋；紅酒專(zhuān)柜渠道以節(jié)約成本、強(qiáng)化控制為目的，基本沒(méi)有顧及消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便利性。坦率地說(shuō)，作為一個(gè)有著特定生命力的營(yíng)銷(xiāo)方式，紅酒專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)在少數(shù)對(duì)市場(chǎng)缺乏深入理解而盲目追求短期計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的部分營(yíng)銷(xiāo)人員的主導(dǎo)，正在走向它自身價(jià)值的反面，這是需要克服的。 專(zhuān)門(mén)場(chǎng)所：紅酒行業(yè)新主張 專(zhuān)門(mén)場(chǎng)所營(yíng)銷(xiāo)是區(qū)別于團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。 一般來(lái)說(shuō)，專(zhuān)門(mén)場(chǎng)所營(yíng)銷(xiāo)需要選擇人口集中、消費(fèi)水平較高、人口素質(zhì)較高的金融、商業(yè)、寫(xiě)字樓社區(qū)，通過(guò)俱樂(lè)部和會(huì)所的方式，邀約會(huì)員或潛在顧客前來(lái)參加活動(dòng)，比如音樂(lè)欣賞、品鑒、講座等聯(lián)絡(luò)感情，收集數(shù)據(jù)庫(kù)資料，為后繼產(chǎn)品推廣打下基礎(chǔ)。當(dāng)然這種廣告宣傳是可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電話(huà)、DM、邀請(qǐng)函、抽獎(jiǎng)等形式，而且還要事先進(jìn)行必要的公關(guān)溝通，才可起到事半功倍的效果。 就拿紅酒來(lái)說(shuō)，其目的是要培養(yǎng)顧客的重復(fù)性消費(fèi)行為。通過(guò)會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，使企業(yè)深入了解自己的顧客，從而與之建立起更深的關(guān)系，了解他們之間的細(xì)微差別、他們購(gòu)買(mǎi)的物品和購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)、他們的興趣點(diǎn)以及他們的需求。有了會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，企業(yè)就能選擇出對(duì)自己最有利、也最便于自己服務(wù)的對(duì)象，使企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知和消費(fèi)需求的重新定位上獲得了極大收獲。市場(chǎng)的客觀原則使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)拓展有了明晰的重點(diǎn)策略： 一、防御策略： 在以往產(chǎn)品定位在中產(chǎn)階層基礎(chǔ)上，重新定位，把產(chǎn)品定位成通過(guò)系統(tǒng)美容或養(yǎng)生有關(guān)的新一代時(shí)尚禮品，提出“品味時(shí)尚，喝出健康”的價(jià)值主張，即在保持原有“品相”的消費(fèi)基礎(chǔ)上，擴(kuò)大“品類(lèi)”的消費(fèi)群群體。 二、創(chuàng)新策略： 在原有的營(yíng)銷(xiāo)策略上，采用直效營(yíng)銷(xiāo)，將目標(biāo)對(duì)象界定在“個(gè)人”的基礎(chǔ)上，并與他建立一對(duì)一的直接關(guān)系。即借此“個(gè)人化”的接觸方式，與目標(biāo)對(duì)象建立長(zhǎng)期的關(guān)系，通過(guò)持續(xù)的接觸與溝通，一方面加深目標(biāo)對(duì)象對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的了解進(jìn)而提高信心，增加購(gòu)買(mǎi)率和忠誠(chéng)度；另一方面使企業(yè)更加了解目標(biāo)對(duì)象的需求，進(jìn)而發(fā)展提供更好的商品。表現(xiàn)方式為：通過(guò)郵寄信函、電話(huà)回訪、咨詢(xún)熱線(xiàn)、節(jié)日拜訪等方式強(qiáng)化服務(wù)宣傳上的親和力。 三、細(xì)分策略： 在數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)籌整合的基礎(chǔ)上，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)里的顧客和潛在消費(fèi)，然后分析用戶(hù)信息，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳渠道時(shí)間和環(huán)境，從中把現(xiàn)有的消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，找出針對(duì)性途徑，學(xué)會(huì)辨別哪些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費(fèi)者保持原狀或改變購(gòu)買(mǎi)行為。 a. 固有消費(fèi)者：已品鑒或正品鑒的消費(fèi)者，通過(guò)持續(xù)的溝通，舉辦大型科普講座、會(huì)員咨詢(xún)熱線(xiàn)、贈(zèng)送小禮品、郵寄DM、定期舉辦健康俱樂(lè)部活動(dòng)等，穩(wěn)定其品牌的忠誠(chéng)度。 b. 潛在消費(fèi)者：現(xiàn)在沒(méi)有品鑒過(guò)產(chǎn)品，但在以后將有可能購(gòu)買(mǎi)或品鑒的消費(fèi)者，通過(guò)品嘗會(huì)、科普講座、口碑宣傳、專(zhuān)家登門(mén)回訪進(jìn)行引導(dǎo)、灌輸，加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能的印象及了解，使產(chǎn)品成為消費(fèi)者以后有需要時(shí)的首要選擇。 c. 可挖掘消費(fèi)：想品鑒的，但持不信任或觀望態(tài)度的消費(fèi)者，通過(guò)品牌文化和誠(chéng)摯服務(wù)表現(xiàn)及派發(fā)產(chǎn)品資料，組織生動(dòng)活潑符合顧客生理和年齡特點(diǎn)的多樣化趣味性公益活動(dòng)，增強(qiáng)消費(fèi)者的信心，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生認(rèn)為，現(xiàn)代的定制營(yíng)銷(xiāo)模式有兩個(gè)基本要求：一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿(mǎn)意價(jià)值；二是要做好顧客的數(shù)據(jù)庫(kù)處理。我們可以從實(shí)踐中總結(jié)出：所謂定制服務(wù)的精髓就是讓產(chǎn)品通過(guò)一系列的服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心價(jià)值的產(chǎn)品”，從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。因?yàn)?，只有?gòu)建一個(gè)完善的“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理體系”才是做好定制服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的根本所在。 　　服務(wù)模式生動(dòng)化。所謂生動(dòng)化指的是一切服務(wù)都要圍繞人性與親情這一主題來(lái)開(kāi)展，變以往的“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”為現(xiàn)在的“走出去”。傳統(tǒng)的企業(yè)也常號(hào)稱(chēng)售后服務(wù)，定期跟蹤、回訪，但是，這種隔著條電話(huà)線(xiàn)的溝通方式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿(mǎn)足不了消費(fèi)者現(xiàn)在越來(lái)越挑剔的需求。而走近消費(fèi)者傾他們的心聲，并為其提供心貼心的親情化溝通，才能從心理和精神上極大的滿(mǎn)足其需求。 服務(wù)模式專(zhuān)業(yè)化。大多數(shù)對(duì)紅酒有需求的消費(fèi)者，或多或少都對(duì)自身的紅酒有著一定的了解。為此，組建一支真正的具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，才是目前紅酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中急需解決的問(wèn)題。此外，企業(yè)還可以廣開(kāi)思路，最終把判定權(quán)交給消費(fèi)者，通過(guò)這樣一種權(quán)利倒置的全新定制服務(wù)模式，專(zhuān)門(mén)場(chǎng)所能購(gòu)把服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和口碑傳播發(fā)揮得淋漓盡致盡。 為此，組建一支真正的具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)隊(duì)伍，才是現(xiàn)在各紅酒企業(yè)急需解決的問(wèn)題。并且，不僅僅是局限于企業(yè)自身組建隊(duì)伍，還可以廣開(kāi)思路，比如，從消費(fèi)者當(dāng)中開(kāi)展類(lèi)似于尋找產(chǎn)品顧問(wèn)的活動(dòng)，從而改變紅酒企業(yè)產(chǎn)品自己說(shuō)了算的一貫傳統(tǒng)，最終把判定權(quán)交給消費(fèi)者，經(jīng)消費(fèi)者自身認(rèn)可了的產(chǎn)品，自然是能夠在市場(chǎng)中屹立不倒的品牌，通過(guò)這樣一種權(quán)利倒置的全新定制服務(wù)模式，把服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、口碑傳播發(fā)揮得淋漓盡致盡。 由此，專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜、專(zhuān)門(mén)場(chǎng)所這三方面是既分散又集中的，與傳統(tǒng)意義上的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)不同，專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)克服了“消費(fèi)者信任危機(jī)”，也就是說(shuō)專(zhuān)賣(mài)店可以給消費(fèi)者更加穩(wěn)定安全的感覺(jué)，而不是給消費(fèi)者“江湖游醫(yī)”的印象，無(wú)形中大大減少了消費(fèi)者投訴的現(xiàn)象。 專(zhuān)賣(mài)店和專(zhuān)柜是有密切聯(lián)系的，一方面專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行的品牌宣傳不但可以拉動(dòng)自身的銷(xiāo)量，還可以推動(dòng)消費(fèi)者在商業(yè)終端的購(gòu)買(mǎi)；另一方面專(zhuān)柜的銷(xiāo)售宣傳亦可增加專(zhuān)賣(mài)店的人氣。 專(zhuān)門(mén)場(chǎng)所的宣傳也與兩者緊密相連，銷(xiāo)售人員在專(zhuān)門(mén)場(chǎng)所進(jìn)行宣傳，一方面是品牌宣傳，一方面是科普宣傳，而這部分宣傳人群將會(huì)直接在專(zhuān)賣(mài)店或終端專(zhuān)柜實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)接受專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)業(yè)人士的教育宣傳。 這三方面緊密聯(lián)系，形成了一條服務(wù)價(jià)值鏈，哪一個(gè)環(huán)節(jié)的律動(dòng)都可帶動(dòng)其他環(huán)節(jié)的發(fā)展，因此從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)這“三專(zhuān)模式”可以從根本上為企業(yè)節(jié)約成本，真正做到低成本營(yíng)銷(xiāo)。 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班特聘講師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專(zhuān)家委員。 二十年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》。