成功就是要想辦法不讓自己成為滯銷(xiāo)品！ 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 “于老師，我是做美容院的，應(yīng)該如何完成今年的銷(xiāo)售額呢？” “拜讀了您《營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該經(jīng)營(yíng)自己的品牌了》文章，很受啟發(fā)，于老師，我這個(gè)人比較內(nèi)向，平時(shí)喜歡營(yíng)銷(xiāo)，您覺(jué)得我可行嗎？” 應(yīng)大連《半島晨報(bào)》邀請(qǐng)，前來(lái)講授美容院營(yíng)銷(xiāo)的課程，晚上回到酒店打開(kāi)電腦仔細(xì)瀏覽了近期全國(guó)各地發(fā)來(lái)有關(guān)咨詢(xún)、請(qǐng)教之類(lèi)的郵件，其中就有以上兩位營(yíng)銷(xiāo)人的問(wèn)題。說(shuō)起來(lái)，他們的問(wèn)題雖說(shuō)個(gè)別但也普遍具有共性，作為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的CEO，我覺(jué)得很多人都擁有工作激情，但就營(yíng)銷(xiāo)人的崗位來(lái)說(shuō)，有亮點(diǎn)值得注意，其一，你是積極主動(dòng)改變?nèi)松男膽B(tài)還是消極被動(dòng)糊口生存的心態(tài)，其最后的結(jié)果是不一樣的；其二，你如何讓自己盡快被別人迅速接納以至于讓社會(huì)接受你，這才是根本，在這兩個(gè)問(wèn)題解決之前，你去講業(yè)績(jī)、講成功，那是奢望，甚至是不切實(shí)際的妄想。 有個(gè)成功的銷(xiāo)售經(jīng)理曾講過(guò)這樣一個(gè)故事： 兩年前，老漢在工廠(chǎng)下崗了。 下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開(kāi)始打算賣(mài)報(bào)掙錢(qián)。（制定工作目標(biāo)） 幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)35路車(chē)總站人流量大，車(chē)次多，于是選定35路車(chē)總站賣(mài)報(bào)。（經(jīng)初步市場(chǎng)分析，選擇終端銷(xiāo)售點(diǎn)）但是，經(jīng)過(guò)幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車(chē)站固定的賣(mài)報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)。（營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境論證）其中一個(gè)賣(mài)了很長(zhǎng)時(shí)間了，另一個(gè)好像是車(chē)站一位駕駛員的熟人。（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析） 如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場(chǎng)賣(mài)報(bào)，一定會(huì)被人趕出來(lái)的。于是老漢打算從車(chē)站的管理人員下手。（制定公關(guān)策略）人心都是肉做的，車(chē)站管理員就熱心幫他出主意：那你就到我們車(chē)站來(lái)賣(mài)報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣(mài)幾百份呢。（大功告成了?。┯辛塑?chē)站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一分報(bào)紙。（公共關(guān)系維護(hù)） 可是，這場(chǎng)是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣(mài)報(bào)人，賣(mài)的可是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番（進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略分析）有了！另兩個(gè)賣(mài)報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車(chē)站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報(bào)紙到等車(chē)的人群中和進(jìn)車(chē)廂里賣(mài)。（差異化營(yíng)銷(xiāo)，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷(xiāo)售為直銷(xiāo)） 賣(mài)一段時(shí)間下來(lái)，老漢還總結(jié)了一些門(mén)道：等車(chē)的人中一般中青年男的喜歡買(mǎi)報(bào)紙、上車(chē)的人中一般有座位的人喜歡買(mǎi)報(bào)紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看（消費(fèi)者分析）、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣(mài)的特別多。（銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析） 于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣(mài)報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來(lái)叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個(gè)女檢察長(zhǎng)的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展、病毒研究有重大突破啦什么的。（對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘USP獨(dú)特的銷(xiāo)售主張） 果然，這一招十分見(jiàn)效!原先許多沒(méi)打算買(mǎi)的人都紛紛買(mǎi)報(bào)紙。幾天下來(lái)，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣(mài)的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半！同時(shí)，老漢還憑借和車(chē)站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車(chē)站擺了個(gè)小攤，賣(mài)豆?jié){。旁邊賣(mài)早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來(lái)個(gè)了，帶賣(mài)豆?jié){的也有4、5家。而老漢不同，老漢只賣(mài)豆?jié){，而且老漢的豆?jié){都是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會(huì)灑出去。比人家多花了500多塊買(mǎi)的一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢(qián)。因?yàn)樽?chē)吃早點(diǎn)的人通常沒(méi)法拿飲料，因?yàn)榕聻ⅰＳ辛诉@個(gè)封口豆?jié){，這個(gè)問(wèn)題就解決了。（針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開(kāi)發(fā)邊緣產(chǎn)品）結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){生意出奇地好！ 老漢的經(jīng)營(yíng)品種也從單一的賣(mài)報(bào)紙發(fā)展到賣(mài)一些暢銷(xiāo)雜志（產(chǎn)品延伸）。銷(xiāo)售更上一層樓了。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣(mài)搞一些優(yōu)惠，比如說(shuō)買(mǎi)一本《讀者》送一份《快報(bào)》什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多。（促銷(xiāo)策略，用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，并選擇受歡迎的贈(zèng)品）老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來(lái)一些優(yōu)惠卷，于是，這也成了老漢促銷(xiāo)的獨(dú)特武器！買(mǎi)報(bào)紙一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份。（整合資源，創(chuàng)造差異化） 記得《基業(yè)長(zhǎng)青》的杰里·波拉斯與他的助手花幾年時(shí)間與全球200多位成功人士訪(fǎng)談，最后成書(shū)《成功長(zhǎng)青》。在這本2007年新出版的巨著中，波拉斯公布了一條壞消息：“不能從事自己熱愛(ài)的事情是很危險(xiǎn)的，殘酷的現(xiàn)實(shí)是，如果不熱愛(ài)你所做的事情，你終將會(huì)被那些從事自己所熱愛(ài)的事情的人擊敗?！边@確實(shí)對(duì)某些人來(lái)說(shuō)是個(gè)警醒，我很清楚現(xiàn)在許多人之所以從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，往往是把它當(dāng)作是一種無(wú)奈式忍耐來(lái)對(duì)待的，想借此贏得較高的收入、車(chē)子或者房子，但在內(nèi)心深處，總是有些排斥或不情愿的因素在里面，因而很難融入特定的角色和愿為此付出心血的職能中去。我認(rèn)為，就目前而言，給自己準(zhǔn)確做好定位就成為眼下生活的必需。 營(yíng)銷(xiāo)人在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品之前應(yīng)該如何首先營(yíng)銷(xiāo)好自己，無(wú)論是從戰(zhàn)略定位還是戰(zhàn)術(shù)布局以及自身的職業(yè)生涯規(guī)劃，我已寫(xiě)過(guò)許多類(lèi)似的文章，也就沒(méi)有再重復(fù)的必要，現(xiàn)在，倒不妨一起來(lái)分享我前不久在西安給某企業(yè)做培訓(xùn)時(shí)順便講的兩個(gè)事例，里面蘊(yùn)含的小中見(jiàn)大的內(nèi)容也許會(huì)帶來(lái)啟示。 某大企業(yè)開(kāi)講座，參加人員多達(dá)100人，其中有許多女性。講師來(lái)到講臺(tái)上，輪值的人喊了：“起立！”“坐下！” 忽然，一個(gè)響亮的怪聲發(fā)出，顯然是有人放屁了。 這一聲，有如晴天霹靂，大伙不約而同地把視線(xiàn)投向發(fā)出聲音的方向。原來(lái)聲音來(lái)自有“蒙娜麗莎”之稱(chēng)的羅絲小姐。她是全公司最漂亮的部門(mén)經(jīng)理，嫻雅、文靜，不少男同事對(duì)她都懷有愛(ài)意。 事實(shí)上，那是羅絲小姐的褲子繃得太緊而發(fā)出的“裂帛之聲”，大家誤以為是她放屁了。 就在尷尬的氣氛還籠罩再整個(gè)會(huì)場(chǎng)時(shí)，坐在羅絲小姐臨近的一位名叫科恩的男同事，赫然而起，他向大家恭恭敬敬地行了個(gè)禮，說(shuō)：“失禮之處，務(wù)請(qǐng)?jiān)?，我這幾天的腸胃有點(diǎn)消化不良，真抱歉?！? 一個(gè)月后，羅絲和科恩已經(jīng)開(kāi)始頻繁地約會(huì)了。 公司里新招了一批職員，老板抽時(shí)間與大家見(jiàn)個(gè)面?！包S燁（hua）?！比珗?chǎng)一片靜寂，沒(méi)有人應(yīng)答。老板又念了一遍。 一個(gè)員工站起來(lái)，怯生生地說(shuō)：“我叫黃燁（ye），不叫黃燁（hua）?！? 人群中發(fā)出了一陣低低的笑聲。老板的臉色有些不自然?！皥?bào)告經(jīng)理，我是打字員，是我把字打錯(cuò)了。”一個(gè)精干的小伙子站起來(lái)，說(shuō)道?！疤R虎了，下次注意?！崩习鍝]揮手，接著念下去。 沒(méi)多久，打字員提升為公關(guān)部經(jīng)理，叫黃燁的那個(gè)員工則被解雇了。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生認(rèn)為，要想成為一名合格的營(yíng)銷(xiāo)人，悟性有時(shí)候很重要，在什么時(shí)候什么場(chǎng)合對(duì)什么客戶(hù)推銷(xiāo)自己，這還真是一門(mén)學(xué)問(wèn)，你如果喜歡這行業(yè)，那也僅僅是開(kāi)始，如何抓住機(jī)會(huì)適當(dāng)表現(xiàn)自己和發(fā)揮應(yīng)是你需要考慮的問(wèn)題了。 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家，清華大學(xué)高級(jí)工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院副理事長(zhǎng)。 十多年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)多個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》。