藥妝,到底是陷阱還是餡餅？ 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 古代到今天，中國(guó)女子們一直有著使用人參、靈芝、茯苓、當(dāng)歸、珍珠和花粉等中藥材進(jìn)行美容養(yǎng)顏的傳統(tǒng)，古代宮廷和民間均流傳著許多美容養(yǎng)顏的中藥配方。但是傳統(tǒng)的中醫(yī)中藥美容理論一向強(qiáng)調(diào)的是“以?xún)?nèi)養(yǎng)外”。 西方人則注重開(kāi)發(fā)作用于肌膚表面的藥妝品，1998年7月，法國(guó)歐萊雅集團(tuán)旗下的薇姿(VICHY)品牌開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)，薇姿首次出現(xiàn)在了我國(guó)，一貫奉行“全世界只在藥房銷(xiāo)售”的市場(chǎng)策略，特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和可信賴(lài)，給中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)了藥房專(zhuān)售護(hù)膚品的新概念，藥妝的概念也從此被引入中國(guó)。 藥妝的概念源自歐美，源于國(guó)際上非常盛行的一個(gè)概念——醫(yī)學(xué)護(hù)膚。在一些西方發(fā)達(dá)國(guó)家里，人們有了皮膚困擾不再盲目地去商店買(mǎi)各種化妝品來(lái)試，而是由皮膚科醫(yī)生開(kāi)出處方，提供針對(duì)性的護(hù)膚建議：從清潔產(chǎn)品、藥或輔助治療產(chǎn)品到跟隨產(chǎn)品（包括防曬、眼霜等）。這些能贏得醫(yī)生信任的醫(yī)藥化妝品（簡(jiǎn)稱(chēng)“藥妝品”），必須完全配方公開(kāi)，所有有效成分及安全性須經(jīng)醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)和皮膚科臨床測(cè)試證明，且不含經(jīng)公認(rèn)的致敏源。 在美國(guó)、英國(guó)、日本等國(guó)家，人們對(duì)在藥房里購(gòu)買(mǎi)功能性護(hù)膚品和個(gè)人護(hù)理用品早已習(xí)以為常。日本已擁有1.6萬(wàn)家藥妝店，其中藥品類(lèi)銷(xiāo)售所占的比例不足1/3；美國(guó)每年的藥妝銷(xiāo)售額達(dá)10億多美元，約有3000多萬(wàn)人在使用藥妝類(lèi)的臉部保養(yǎng)品。療效性化妝品是目前國(guó)際上化妝品發(fā)展的一個(gè)潮流，在中國(guó)也日漸受到消費(fèi)者的歡迎。時(shí)至今日，“藥妝”已成為了護(hù)膚時(shí)尚領(lǐng)域的新興名詞，活躍在公眾視線中表現(xiàn)的熱力四濺、魅力非凡。 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的調(diào)研，我國(guó)藥妝的市場(chǎng)需求正在以每年10%~15%的速度增長(zhǎng)，結(jié)合各方面的資料預(yù)計(jì)2010年將達(dá)到80億美元；目前國(guó)內(nèi)零售藥店的化妝品經(jīng)營(yíng)在化妝品整體市場(chǎng)消費(fèi)總額中僅占2%，藥店經(jīng)營(yíng)化妝品的空間很大。 深圳的某家藥妝店內(nèi)，經(jīng)營(yíng)的商品包含藥品、保健食品、彩妝保養(yǎng)品、日用品等4大類(lèi)，共近9000種商品，其藥妝產(chǎn)品主要是來(lái)自法國(guó)、日本、德國(guó)的知名品牌，以及國(guó)內(nèi)的同仁堂等中藥護(hù)膚品牌。同時(shí)，一些美容口服液、減肥產(chǎn)品也占據(jù)著顯著位置。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生認(rèn)為，藥妝店以經(jīng)營(yíng)與健康有關(guān)的產(chǎn)品為主，拓展了傳統(tǒng)藥店的經(jīng)營(yíng)范圍，如果經(jīng)營(yíng)得法，必將吞食大批傳統(tǒng)藥店的生存空間。 正因如此，外資雄心勃勃地挺進(jìn)了內(nèi)地藥妝市場(chǎng)。荷蘭最大的藥品、化妝品零售商GRI集團(tuán)已經(jīng)進(jìn)京開(kāi)設(shè)藥妝店，GRI集團(tuán)與貴州一家藥企組建新公司，并投資1億美元用以打造中國(guó)本土化新概念的藥妝，3家藥妝示范店在貴陽(yáng)亮相的同時(shí)業(yè)務(wù)已拓展到北京、上海等地。可以看出，外資品牌突出藥妝竭盡所能，“只在藥房銷(xiāo)售”的招牌給消費(fèi)者營(yíng)造了“專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)家”的固有形象。 藥妝護(hù)膚的潮流即將席卷中國(guó)，藥妝類(lèi)產(chǎn)品的巨大市場(chǎng)容量與潛力隨即會(huì)浮出水面，國(guó)外的化妝品有三分之一在藥店銷(xiāo)售，而國(guó)內(nèi)化妝品的銷(xiāo)售比例不到總量的百分之五，這是極其誘人的市場(chǎng)蛋糕，大家已經(jīng)見(jiàn)到了大型化妝品公司，如寶潔和雅詩(shī)蘭黛，在中國(guó)推出了他們的一些更先進(jìn)的配方產(chǎn)品。藥妝品目前雖然主要針對(duì)的是都市麗人，但隨著老齡社會(huì)的到來(lái)，對(duì)尋求抗皺功能的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)吸引力也是與日俱增。 可是，目前中國(guó)大陸藥妝市場(chǎng)尚處于黎明期，我們大多數(shù)的藥妝店定位模糊、品牌過(guò)于單一，而國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者根本沒(méi)有養(yǎng)成到藥店購(gòu)買(mǎi)化妝品的習(xí)慣，各品牌間還沒(méi)到相互競(jìng)爭(zhēng)的階段，經(jīng)營(yíng)得較為成功的均屬“外來(lái)和尚”，有來(lái)自香港的屈臣氏和萬(wàn)寧，有來(lái)自臺(tái)灣的統(tǒng)一康是美，屈臣氏是這一行業(yè)的絕對(duì)霸主，其他的均屬未形成氣候。 藥妝產(chǎn)品，對(duì)中國(guó)大陸市場(chǎng)來(lái)說(shuō)還沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的定義，缺乏成熟的模式與統(tǒng)一的監(jiān)管體系與機(jī)構(gòu)，更是缺乏相應(yīng)的法律地位，醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們找不到方向，找不到經(jīng)驗(yàn)借鑒，一切都摸著石頭過(guò)河。 與醫(yī)藥行業(yè)相比，藥妝產(chǎn)品的利潤(rùn)比藥品高了很多，且準(zhǔn)入門(mén)檻相對(duì)較低都在吸引著許多擁有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)設(shè)備和強(qiáng)大的資金實(shí)力的制藥企業(yè)，確實(shí)具有很大的誘惑力。 但是，藥妝品的生產(chǎn)企業(yè)魚(yú)龍混雜，渠道也是先天不足，市場(chǎng)所占營(yíng)業(yè)額比例不大、專(zhuān)賣(mài)店少之又少以及藥妝品的技術(shù)難關(guān)等等問(wèn)題困擾著我們，加上法律定位模糊，制藥企業(yè)往往都在觀望等待，僅僅處在可能要開(kāi)發(fā)的時(shí)期。 在薇姿進(jìn)來(lái)以前，青澀、稚嫩的中國(guó)藥妝市場(chǎng)上，人們很少看到醫(yī)藥護(hù)膚類(lèi)產(chǎn)品，偶爾看到的也大多是諸如祛粉刺、祛黑頭、祛痘痘以及面部修痕等功效性單品在婉然兜售，除了醒目的店招海報(bào)，搶眼的貨架陳列和出樣之外，在終端資源的開(kāi)發(fā)和利用上泛善可陳。 一些標(biāo)榜為“療效性化妝品”的產(chǎn)品，實(shí)際上是利用現(xiàn)代美容技術(shù)將激素加入化妝品中，以改善容貌。但是經(jīng)常使用這類(lèi)帶有激素的化妝品，一些本來(lái)有皮膚過(guò)敏癥狀的病人用后，初期確實(shí)皮膚變光滑了，都認(rèn)為該產(chǎn)品有效果，但一段時(shí)間過(guò)后，過(guò)敏癥狀會(huì)加重發(fā)作，就會(huì)產(chǎn)生“激素美容綜合癥”，嚴(yán)重者甚至?xí)霈F(xiàn)劇烈的皮膚反應(yīng)，美容不成反毀容。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生認(rèn)為，化妝品進(jìn)藥店的確是一種趨勢(shì)。藥妝店專(zhuān)業(yè)醫(yī)師給顧客提供的皮膚診斷，能幫助他們了解何種化妝品最適合自己，這些個(gè)性化的服務(wù)會(huì)受到現(xiàn)代人的青睞，走差異化發(fā)展的道路，會(huì)是藥妝店在中國(guó)發(fā)展的一個(gè)亮點(diǎn)。 而目前，一些藥妝店的經(jīng)營(yíng)者自身對(duì)化妝品的設(shè)備以及美容技術(shù)都缺乏了解。藥妝企業(yè)及大型醫(yī)藥連鎖企業(yè)要想成就市場(chǎng)，除了產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良外，還必須讀懂市場(chǎng)，準(zhǔn)確定位、細(xì)分目標(biāo)，采取靈活多變的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略和人性化多樣化服務(wù)手段，尤其要突出利益點(diǎn)，充分挖掘消費(fèi)者能感知的心里強(qiáng)勢(shì)訴求，才能取得較大的市場(chǎng)份額及消費(fèi)者的最終認(rèn)可。 藥妝做的是時(shí)尚人的生意，這類(lèi)人大多細(xì)膩、挑剔、時(shí)尚、“貪新鮮” ，同時(shí)隨著人們生活水平的提高，尤其是女性消費(fèi)者對(duì)皮膚護(hù)理的要求越來(lái)越高，隨著年齡的增長(zhǎng)，為了保持靚麗的容顏，在這方面人們非常樂(lè)意投資。這就要求藥妝的經(jīng)營(yíng)者要有創(chuàng)新思維，不斷地推陳出新，以迎合目標(biāo)人群的不斷變化的需求。不但經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所設(shè)計(jì)要求品味時(shí)尚，同時(shí)也要在商品結(jié)構(gòu)、促銷(xiāo)方式、服務(wù)手段等方面不斷創(chuàng)新。 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家，清華大學(xué)高級(jí)工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院副理事長(zhǎng)。 十多年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)多個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》。 聯(lián)系電話：013906186252，網(wǎng)址：https://www.lgzhiyang.com/　 Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com