藍哥智洋國際行銷顧問機構  于斐

當前的民營企業(yè)正面臨生死存亡的轉(zhuǎn)折口，到底何去何從？

現(xiàn)實生活中，我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場景，差不多的企業(yè)、差不多的產(chǎn)品、差不多的老板，為什么在市場上左右沖殺拼搏一陣后，有的收獲“龍種”，有的卻收獲“跳蚤”？原先的優(yōu)勢并沒帶來市場機會，相反，企業(yè)的命運也正在日薄西山，一日不如一日。

其實，關鍵不在于別的，在于人！

在于老板的心態(tài)和最終的決心。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為，當今許多民營企業(yè)存在這樣或那樣的問題，而最突出的毛病就是：

“虛弱病”：競爭能力弱

前幾年，《中國民營企業(yè)競爭力報告No.1》(民營企業(yè)藍皮書)通過對東南西北中五省(浙江、廣東、四川、吉林和湖北)規(guī)模以上民營企業(yè)競爭力狀況進行大范圍問卷調(diào)查以及實地調(diào)研發(fā)現(xiàn)：

很多在規(guī)模和知名度上非常領先的大型民營企業(yè)在本次“民營企業(yè)競爭力50強”的名單上排名靠后，甚至無影無蹤，這讓人們感到有些意外。

從調(diào)查的情況看，民營企業(yè)的競爭力指數(shù)總體上不是很高。中國民營企業(yè)競爭力50強的平均競爭力指數(shù)為38.3，比全部數(shù)據(jù)即中小民營企業(yè)平均競爭力指數(shù)僅高出0.56個百分點，比中小民營企業(yè)競爭力前500家的平均競爭力指數(shù)則低了4.77個百分點。

 從“民營企業(yè)競爭力50強”名單看，競爭力指數(shù)的分布也非常不平衡。第一位和第50位之間的競爭力指數(shù)相差89.1。其中，只有23家企業(yè)的競爭力指數(shù)高于平均指數(shù)，占50強總企業(yè)數(shù)的46％。 更有甚者，被調(diào)查的企業(yè)中，還有一些的競爭力指數(shù)是零。

“幼稚病”：誠信度程度低

以前“誠信成本”不高，民營企業(yè)的成長帶有很強的機會主義，往往靠一項優(yōu)惠的政策、靠打政策的“擦邊球”、靠玩政策方面的“貓捉老鼠”游戲，一些民營企業(yè)家的“原始積累”就是通過一些不誠信的手段完成的。

如：聯(lián)想集團董事長柳傳志坦言曾經(jīng)賴過賬、走過私；東軟集團董事長劉積仁承認自己曾經(jīng)“騙過人”，賣過沒有用的軟件；新希望集團總裁劉永好也承認賣過高水分的玉米飼料，賺了500萬昧心錢。

近些年來，民營企業(yè)的誠信問題已經(jīng)從當初的制假售假“升級”到隨意編造經(jīng)營業(yè)績、制造良好的企業(yè)數(shù)據(jù)、上市圈錢、操縱基金、欺騙股民等手段。

“麻木病”：管理體制僵

目前中國大多數(shù)民營企業(yè)在本質(zhì)上仍是家族控制型企業(yè)。

雖然他們以股份制或有限責任公司形態(tài)存在，但企業(yè)業(yè)主及家族成員共同擁有的股權比重占90%以上的極其多，這種家族集權式企業(yè)由于內(nèi)部信任成本較低、機制靈活、產(chǎn)權明晰，有助于較小規(guī)模時實現(xiàn)更有效的組織與管理，在當初創(chuàng)業(yè)時期內(nèi)的確能適應中國的國情和企業(yè)發(fā)展的實際；但是從長遠發(fā)展、進一步提升企業(yè)競爭力和質(zhì)量的角度，這種家族式管理已經(jīng)限制了民營企業(yè)，“家族情感”、“家族矛盾”往往成為進一步發(fā)展的“瓶頸”，他們不愿在更廣的范圍選擇更有能力的人更有效地配置企業(yè)資源。

“懶惰病”：創(chuàng)新能力差

正是因為中國民營經(jīng)濟起步于計劃經(jīng)濟條件下的商品嚴重短缺時代，而“賣方市場”特殊的市場環(huán)境，使得不少民營企業(yè)并沒有深刻理解市場經(jīng)濟的真正內(nèi)涵。造成了他們“高投入、高消耗、高污染、低效益”的發(fā)展格局，在發(fā)展理念上，多數(shù)企業(yè)注重的是簡單的量的擴張和價格競爭，目前國內(nèi)的民營企業(yè)主要集中在民生用品領域，高科技、重化工領域的民營企業(yè)還比較少，民營企業(yè)在各自的領域“活”得還不錯，但是相比之下，還是高科技、高附加值的企業(yè)成長性更好些、發(fā)展后勁大些。

大多數(shù)民營企業(yè)面對存在的這些疾病憂患，是照著老路麻木不仁一直走下去呢？還是及時覺醒，從多方面來改善自己呢？

著名品牌營銷專家于斐老師認為：一些企業(yè)的做法值得借鑒：

整合全球資源，打造世界品牌

當今世界完全是一個整體市場，沒有內(nèi)外、中洋之分，一些新的觀點已深入人心，即：品牌只有“全球化品牌”和“非全球品牌”區(qū)別；資源只有善于整合與不善于整合的區(qū)別；創(chuàng)新只有愿意與不愿意的區(qū)別；人才只有會用與不會用的區(qū)別等等，需完全摒棄以前那種中國與外國的局限，在全球建立起適合自己生存及發(fā)展的經(jīng)濟生態(tài)體系，在世界的經(jīng)濟舞臺上一展身手。

萬向集團董事局主席魯冠球說：“到洋人的土地上，做洋人的老板，賺洋人的錢。”

萬向集團說到做到，那年整體收購美國汽車市場三大零部件生產(chǎn)供應商之一的舍勒公司，在當?shù)仄嚇I(yè)界引起了一場不小的轟動。在收購舍勒公司后不久，萬向集團的美國公司又成功收購美國一家百年老店、翼形萬向節(jié)傳動軸的發(fā)明者及全球最大的一級供應商--洛克福特公司，成為洛克福特公司第一大股東。

全球范圍內(nèi)，以民營企業(yè)家為主體的“中國商人”通過競爭、合作、借鑒和滲透，日益成為世人矚目的新生軍團。

在主動積極的與國際市場對接中，一部分先知先覺的民營企業(yè)逐步融入世界通行的“游戲規(guī)則”。

無錫某美術材板生產(chǎn)企業(yè)，是全球的主要生產(chǎn)基地，占市場總量的47%，產(chǎn)品主要銷往歐盟各國，年外貿(mào)銷售額幾億美元，前年歐盟就曾開始對他們啟動技術壁壘的CR程序，緊接著歐盟又啟動反傾銷貿(mào)易壁壘制裁這類中國企業(yè)。

無錫這家企業(yè)就在國內(nèi)行業(yè)里聯(lián)合起來其他兩家企業(yè)，在相關專家的指導下，聘請國際上精通WTO事務的律師積極應訴，結果不但勝訴了，而且吸引了更多的訂單。

發(fā)展科技力量，創(chuàng)新革新不斷

在上規(guī)模民營企業(yè)中，78％集中在東部地區(qū)。

其中，浙江省占33％，江蘇省占21％，山東省占9％，上海市占6％；競爭力50強名單的分布情況表明，浙江省以26家高居榜首，江蘇省以9家名列第二，廣東省以4家名列第三。

東西部地區(qū)民營企業(yè)競爭力差距懸殊的原因在于：東部地區(qū)商務成本低、社會資本充足，表現(xiàn)出明顯的成本競爭優(yōu)勢。而中西部地區(qū)雖然要素價格較低，但由于其商務成本高、缺乏社會資本的支撐，其民營企業(yè)的競爭力往往低于東部地區(qū)。

其實這只是一種表象，東部民營企業(yè)蓄積著巨大能量的原因是在不斷注重科技創(chuàng)新、注重長遠發(fā)展的思路下形成的，在民營經(jīng)濟最發(fā)達的浙江省，今年上半年規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)科技活動經(jīng)費支出52.6億元，研發(fā)費用25.9億元，同比分別增長56%和1.75倍。東部地區(qū)的企業(yè)和產(chǎn)品正是在靠如此的投入，才能保證自己在市場競爭中不斷增強，同時高新技術產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代服務業(yè)得到發(fā)展迅猛。

坐落在無錫新區(qū)的××太陽能電力有限公司是一家全球領先的專業(yè)從事晶體硅太陽電池、組件，硅薄膜太陽電池和光伏發(fā)電系統(tǒng)的研發(fā)、制造與銷售的國際化高科技企業(yè)，他們以世界一流的速度和水準在短短兩年多時間里，一舉將我國與國際光伏產(chǎn)業(yè)的差距縮短了15年。

前年其公司總產(chǎn)能超過500兆瓦，產(chǎn)量超過300兆瓦，銷售收入超過100億元，名列世界光伏行業(yè)第二。他們通過不斷的技術創(chuàng)新，技術已經(jīng)處于國際光伏行業(yè)領先水平，他們的產(chǎn)品廣泛應用于通信、廣電、交通、海事、照明、軍事等領域，憑借卓越的產(chǎn)品性能和品質(zhì)，其產(chǎn)品被中國商務部選定為政府對外援助項目指定產(chǎn)品。

善于利于外腦，效果事倍功半

正是因為民營企業(yè)在發(fā)展的道路上不斷遭遇“瓶頸”，各種各樣的病癥時常發(fā)作，如果不未雨綢繆，那許多不確定的因素情況下往往死得很難看！

多年前，溫州的打火機生產(chǎn)風風火火，是中國打火機主要生產(chǎn)基地，占全球金屬打火機市場總量的70%，產(chǎn)品主要銷往美國、歐盟等地，年外貿(mào)銷售量十幾億只，可是由于人民幣不斷升值、勞動力成本不斷提高、出口優(yōu)惠被取消等，原來就是靠勞動密集型擴張的打火機產(chǎn)業(yè)，本來利潤就相當微薄，受多重打擊，許多生產(chǎn)廠家已經(jīng)停產(chǎn)歇業(yè)了。

但是，其中有幾家打火機生產(chǎn)企業(yè)面臨這種困境，照樣活得相當滋潤。他們早就在前幾年大家都一窩蜂的趕著每個打火機賺取幾分、幾毛時，借用外腦，請藍哥智洋機構出謀劃策，實施差異化，走出了一條與人不同的道路，比如將打火機做成精致的工藝品具備收藏價值等等，真正將小東西做成了大產(chǎn)業(yè)。真正應驗了那句“沒有夕陽的產(chǎn)業(yè)，只有夕陽的技術”。

有個較為普遍的情況是這樣的：

一些原本讀書不多的老板，事業(yè)上卻總能風生水起；相反，有些出身海歸，聰明絕頂?shù)睦习咫m然企業(yè)生產(chǎn)著高科技產(chǎn)品，享受著政府各種各樣的優(yōu)惠，但在市場上卻始終被動，茍延殘喘，真是郁悶啊。

前些日子，有家著名財經(jīng)媒體對我進行專訪，期間聊起一個有趣現(xiàn)象，這就是我所在城市的新區(qū)留學生工業(yè)園，幾年下來，許許多多的海歸人士在各級政府的支持下，創(chuàng)辦了三千多家各種各樣冠之以高科技名號的企業(yè)，但遺憾的是，很長一段時間過去了，這些企業(yè)不僅沒有滿園春色、百花齊放。相反，大多都在垂死掙扎、奄奄一息，為什么？

不了解市場需求、不熟悉商業(yè)模式、不明白品牌營銷，而只有自以為是津津樂道眉飛色舞的技術、技術還是技術。

誠然，你想把好的技術滿足市場造福社會，但關鍵的是，你知道消費者到底真正想要什么嗎？你的技術再好，不能夠產(chǎn)業(yè)化、形不成生產(chǎn)力，又有什么意義呢？

說起來，這些海歸精英只要講起產(chǎn)品的技術、工藝和功能是志在必得，但一談起市場的有效需求和產(chǎn)品的品牌價值，我發(fā)現(xiàn)，其實他們許多人都未長大。

怎么辦？必須要借勢借力。

事實上，在商界，借勢是一門有效的求存圖變哲學。

古人治天下講求“法、術、勢”三者結合。

所謂“勢”即指外部的各種有利條件。借勢生存即指市場營銷處于弱勢的中小企業(yè)依靠一個有特殊價值和豐富資源的平臺“勢”來求得生存，并得以快速發(fā)展。

在中小企業(yè)發(fā)展過程中，借勢生存不失為其實現(xiàn)跳躍式發(fā)展的捷徑。

借勢生存本質(zhì)上是一種合作，是尋求利益共贏。

風云變幻，大浪淘沙，下面這個故事想必大家都很熟悉。

劉備出道到諸葛亮出山之前，基本上是一無所有。他的兵少得可憐，打點小仗就要向人家借兵；他沒有自己的根據(jù)地，就像無頭蒼蠅，東邊碰碰，西邊撞撞，一下子依附這個，一下子又投奔那個，五易其主，四失妻子；他沒有像樣的成功，只打了幾次小仗，等到要與袁術、呂布、曹操這些重量級人物交鋒時，就傻了眼；他的名氣也不大，袁術就極為不屑地說：“術生年以來，不聞天下有劉備。”

然而，就是這樣一個要啥沒啥的人，卻在《隆中對》戰(zhàn)略思想指導下，按照諸葛亮設計的戰(zhàn)略步驟行事，鬧出了一個像模像樣的蜀國，造成了三分天下有其一的氣候。

這不能不使人深切地感到，明確的戰(zhàn)略目標，正確的戰(zhàn)略措施，對開創(chuàng)事業(yè)、壯大力量、發(fā)展自己具有極端重要的意義。

如何確定戰(zhàn)略目標，如何正確實施這一目標，著名品牌營銷專家于斐老師認為《隆重對》給了我們許多有益的啟示：

一、定戰(zhàn)略。人應有遠大的志向和堅忍不拔的意志。這一點十分重要。

如果一個人沒有遠大的抱負，就像扶不起來的阿斗，再好的戰(zhàn)略也等于零，這種人不值得輔佐。劉備盡管自起兵以來，一路坎坷，總不那么順當，但卻從不悲觀泄氣，始終懷抱澄清宇內(nèi)，解救人民之志不改。諸葛亮十分看重劉備這一志向，在和盤托出自己的戰(zhàn)略構想之前，首先了解的就是劉備的志向：“愿聞將軍之志?！碑斅牭絼渲驹谂d復漢室，“欲伸大義于天下”時，這才鄭重其事地向劉備描繪了為他設計的戰(zhàn)略藍圖。

二、判形勢。識時務者為俊杰。

自古以來，不謀全局者不足謀一役。

人們的活動，總是在一定的歷史條件下，一定的客觀環(huán)境里進行的，無不受當時條件和環(huán)境的制約。只有對這些條件和環(huán)境了然于胸，才有可能把握大勢，實行正確的方針，采取正確的行動。諸葛亮首先向劉備分析了當前面臨的形勢，“今曹已擁百萬之眾，挾天子以令諸侯，此誠不可與爭鋒?！辈豢梢酝鏇_撞?！皩O權據(jù)有江東，已歷三世，國險而民附，此可為援而不可圖也。”對他也只能聯(lián)合，互為支援，而不可打他的主意?？梢韵率值牡胤接袃蓚€，一個是荊州，一個是益州。荊州北據(jù)漢、沔，利盡南海，東連吳、會，西通巴、蜀，益州險塞，沃野千里，天府之國，真是用武的好場所，建功立業(yè)的好地方。幾句話，把當時中國的整個局勢分析得明白透徹，真使人有撥云見日之感，下一步應采取的措施也就順理成章了。

　　三、建據(jù)點。用現(xiàn)在的行話來說，就是要有自己的市場。諸葛亮建議，先取荊州為家，后取西川建基業(yè)。有了這個根據(jù)地，再實行以下政策步驟，“西和諸戎，南撫彝、越，外結孫權，內(nèi)修政理”，把根據(jù)地建設好了，把自己的事辦好了，根基打牢了，同周邊關系融洽了，自己的事業(yè)就會發(fā)展，力量就會壯大，就能形成鼎足之勢，“然后可圖中原也”。

四、抓機遇。在群雄并起，諸侯爭斗的年代，形勢變幻莫測，機遇稍縱即逝。

認識機遇，抓住機遇，才能占據(jù)主動。諸葛亮在《隆中對》中，充分展現(xiàn)了這種抓機遇的思想。

首先，分析了劉備的強項，用現(xiàn)在時髦的話來說，就是自己的核心競爭力?！皩④娪砂詷I(yè)，北讓曹操占天時，南讓孫權占地利，將軍可占人和?！痹谌盒鄄幹校獡P長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢。其次，在機遇面前，要當仁不讓。荊州是戰(zhàn)略要地，但其主不能守，“是殆天所以資將軍”；益州是好地方，但劉璋暗弱，應當將其納入自己囊中。再次，密切關注時局的變化，不失時機地及時出手。

五、用英才。諸葛亮在《隆中對》分析形勢時，一開始就指出，“自董卓造逆以來，天下豪杰并起。曹操勢不及袁紹，而竟然克紹，非唯天時，抑亦人謀也?！碧貏e強調(diào)了智謀的極端重要性，人才的極端重要性。

劉備半生顛簸，“而功業(yè)毫無成就”，一個主要原因，就是勇氣有余而智慧不足，缺乏英才輔佐。在隆中，劉備第一次向諸葛亮求教時，承認自己“智術淺短，迄無所就”，希望諸葛亮“開其愚而拯其厄，實為萬幸”。在聽了諸葛亮的謀劃藍圖后，劉備感到頓開茅塞，如撥云霧而睹青天，立即拜請諸葛亮出山相助，“其意甚誠”。事后，劉備也深有感慨地說：“孤有孔明，猶魚之有水也”。

作為藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人，在工作中會經(jīng)常接觸到各種各樣的老板，有的張狂，有的內(nèi)斂，有的低調(diào)，有的高調(diào)。除了這些外在的形式化的東西外，假如去探究一家企業(yè)成功的秘訣，我們會發(fā)現(xiàn)，其產(chǎn)品之所以在市場上吃香，企業(yè)遭遇追捧，其實質(zhì)是善于借勢借力營銷工作做得好。

要知道，對于中國企業(yè)來說，一旦營銷做得好，那則是相當?shù)暮?。而營銷工作具體該怎樣做呢？作為一個系統(tǒng)性的工作，光靠企業(yè)自身的資源和實際情況，是很難擔起此等重量的。何況照一些企業(yè)照老板的話說，壓根兒缺乏營銷基因，不知道如何把握市場的脈搏和行業(yè)的變化。怎么辦？

很簡單，借勢借力、整合資源，尋找好的實戰(zhàn)型外腦唄。

著名品牌營銷專家于斐老師曾經(jīng)在一次高峰論壇上提到成就事業(yè)的“3個借”：借勢：時勢造英雄，讀懂趨勢把握趨勢才能贏在未來，人生最大的智慧是選擇；借智：聰明人不斷摸索總結經(jīng)驗，智慧的人善于向外學習、快速行動，節(jié)約人生成本、縮短成功時間；借力：沒有完美的個人只有完美的團隊，小成功靠個人，大成功靠團隊。善用借字，成就一生。的確，許多老板有感于自身的不足，他們認同優(yōu)秀實戰(zhàn)型外腦的價值，通過雙方友好的交往和攜手并進，最終獲得了良好的市場收益，那真是皆大歡喜的事。

藍哥智洋機構十幾年來服務的海內(nèi)外客戶，整個發(fā)展正呈現(xiàn)“健康態(tài)”、“年輕態(tài)”，非常的有生機和活力就是一個充分的證明。

真誠的勸導企業(yè)老板，你的核心就是要發(fā)展，你的本質(zhì)就是要創(chuàng)新。如果自身乏力，又怎能在市場經(jīng)濟海洋中乘風破浪呢？你希望機會結果換來的是風險，你想收獲“龍種”結果等來的是“跳蚤”，教訓是何等深刻。

找準找對好一個經(jīng)驗豐富資源豐厚的實戰(zhàn)型優(yōu)秀團隊，就是給自己添加動力，事半功倍。有眼光的企業(yè)才會達到一個高度。否則，企業(yè)思想上長不大，吃虧的是自己，相信我，沒錯的。

于斐老師，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA總裁班客座教授，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際經(jīng)濟技術合作促進會健康科技專業(yè)委員會副秘書長、中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。

二十多年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽，是國家商務部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構。

于斐老師根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經(jīng)濟合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。