購(gòu)買是一個(gè)“追求快樂(lè)、逃避痛苦”的過(guò)程。因而，促成銷售的一個(gè)很重要的原則就是要“把好處說(shuō)夠，把痛苦說(shuō)透”。 然而，從心理學(xué)的角度上講，一個(gè)好處的產(chǎn)生，要讓客戶感受出來(lái)才行，這樣才能產(chǎn)生購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。我們僅僅告訴了客戶這些好處，還不夠，必須重復(fù)這些好處，1次、2次、3次，這樣才能對(duì)他潛意識(shí)產(chǎn)生影響力，而我們潛意識(shí)力量要比意識(shí)力量大3萬(wàn)倍以上。所以說(shuō)，當(dāng)你不斷地重復(fù)灌輸時(shí)，客戶的購(gòu)買力量會(huì)增大， 在現(xiàn)代銷售理念中，有一種銷售策略，叫“催眠式銷售”。它的核心思想就是將好處重復(fù)灌輸?shù)娇蛻魸撘庾R(shí)里面。一些客戶原本不太注意、不太確定的東西，重復(fù)多了，就會(huì)深深地刻印在腦海中，甚至成為真理。 再頑固的拒絕，也抵不過(guò)21把溫柔的飛刀 根據(jù)心理學(xué)中網(wǎng)狀激活系統(tǒng)的作用原理，我們只要重復(fù)足夠的遍數(shù)，就能征服客戶。廣告之所以能對(duì)人的購(gòu)買產(chǎn)生那么大的影響力，也與這個(gè)有關(guān)。讓我們來(lái)看看下面這個(gè)例子。 當(dāng)一個(gè)人面對(duì)廣告的時(shí)候，一般都會(huì)經(jīng)歷這樣的過(guò)程： 他第一次看時(shí)，他不看它；第二次看時(shí)，他不注意；第三次，他意識(shí)到它的存在了；第四次，他隱約記得他曾見過(guò)它；第五次，他看到這個(gè)廣告時(shí)就看了一眼；第六次，他會(huì)說(shuō)“哼，什么破廣告”，也許這電視就得換臺(tái)；第七次，他從頭到尾地看了一遍說(shuō)，真要命，什么廣告啊；第八次，他說(shuō)，又是這個(gè)討厭的東西；第九次，他懷疑這個(gè)東西是否真的有用；第十次，他會(huì)問(wèn)鄰居是否用過(guò)它；第十一次，他懷疑做廣告的這個(gè)商家，是否合算，我的天吶，這么轟炸，得花多少?gòu)V告費(fèi)啊。后來(lái)他又想，這個(gè)東西可能是個(gè)好東西。 后來(lái)呢，他又看到同事在用，他自己就想，它可能有點(diǎn)價(jià)值。最后呢，他就想，他想自己一直想要這樣的東西，卻買不起，他干著急，甚至他想自己總有一天要會(huì)買它的，他為此做了一個(gè)備忘錄，說(shuō)還是買吧，他詛咒自己的貧窮。再后來(lái)，他仔細(xì)數(shù)了一下自己的錢，發(fā)現(xiàn)沒(méi)問(wèn)題。當(dāng)?shù)诙淮慰吹綍r(shí)，他說(shuō)，老婆你快去買吧。 由此可見重復(fù)的力量，這是由人性的特點(diǎn)所決定的（潛意識(shí)和網(wǎng)狀激活系統(tǒng)）。再頑固的拒絕，也逃不了21把溫柔的飛刀。請(qǐng)記?。嚎蛻舻牡谝淮尉芙^，并不是真正的拒絕，我們應(yīng)相信重復(fù)的力量，只要重復(fù)足夠的遍數(shù)，就一定可以征服客戶。 一位推銷員想推銷一件工具給一個(gè)包工頭，拜訪多達(dá)20次，每一次都沒(méi)有成交。 “年輕人，既然我從來(lái)不買，我搞不懂，你為什么老是不停地來(lái)拜訪我呢？”包工頭無(wú)奈地說(shuō)。 “這就是我反復(fù)來(lái)的原因?！蓖其N員說(shuō)：“我將不斷地回來(lái)，直到你買了為止，因?yàn)槲抑滥阈枰@件工具。” 包工頭放棄了抵制，他說(shuō)：“夠了，我就先從你這購(gòu)買一份小批量的吧！看來(lái)我已經(jīng)沒(méi)有選擇的余地了。” 事實(shí)上，包工頭確實(shí)需要并正在使用這種工具。 實(shí)踐證明：凡是在工作中特別有用的東西，僅僅靠純粹的重復(fù)就能在較量中取勝。而且，重復(fù)還可以在精神上對(duì)潛在顧客造成壓力，給對(duì)方一種“非買不可、沒(méi)有選擇”的感覺(jué)。 只要重復(fù)足夠的遍數(shù)，就能征服客戶 調(diào)查顯示：有80%的購(gòu)買決定是在第5次拜訪之后做出的，而80%的推銷員在拜訪客戶未達(dá)到5次之前就放棄了！ 你的潛在顧客今天看上去可能沒(méi)有購(gòu)買需求或是缺乏購(gòu)買能力，但情況是在變化的。時(shí)間肯定會(huì)對(duì)你有利。今天還不存在的需求，明天就可能成為緊迫的要求，所以要不斷地進(jìn)行拜訪。 每一次，都要努力成交。因?yàn)橹挥挟?dāng)你努力成交時(shí)，你才能算得上是在銷售。在兩次拜訪之間，可以通過(guò)信件、傳真、電子郵件、打電話等方式與客戶保持密切的聯(lián)系。 吉姆是一名一流的銷售員，但他也經(jīng)常有遭到拒絕的時(shí)候。 連續(xù)4年，他每周都拜訪一個(gè)客戶，卻都沒(méi)有拿到訂單。4年是一段相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，但吉姆覺(jué)得持續(xù)拜訪下去、努力爭(zhēng)取成交是值得的。 最后，他成交了。那份訂單，是他從事銷售以來(lái)拿到的金額最大的訂單。