沒(méi)有模式做不大，固守模式做不長(zhǎng)，營(yíng)銷(xiāo)模式的形成是市場(chǎng)環(huán)境的衍生物。因?yàn)樘囟ǖ沫h(huán)境與營(yíng)銷(xiāo)資源的結(jié)合催生出不同的營(yíng)銷(xiāo)理論，每一種類(lèi)理論的形成都意味著一種創(chuàng)新，每一種理論的應(yīng)用都代表著一種模式。

　　然而，市場(chǎng)環(huán)境條件的瞬息萬(wàn)變也無(wú)時(shí)無(wú)刻不影響著固有營(yíng)銷(xiāo)模式的變化。從而在每種營(yíng)銷(xiāo)模式的立與破之間形成模式變遷的規(guī)律。

　　從模具行業(yè)的發(fā)展規(guī)律來(lái)看，其營(yíng)銷(xiāo)模式的立與破亦有著自身的規(guī)律。那么模具行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)售的變遷經(jīng)歷了怎樣的歷程？在其營(yíng)銷(xiāo)模式的立與破之間形成了怎樣的規(guī)律？模具企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)模式又該如何選擇適合當(dāng)前發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式？

對(duì)此，本期特別策劃從營(yíng)銷(xiāo)模式的演變、營(yíng)銷(xiāo)模式變革、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式、從機(jī)會(huì)模式到戰(zhàn)略模式等方面將對(duì)模具企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行全方位、立體式的精辟解析。

模具企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的演變

　　徘徊在規(guī)模利潤(rùn)模式與品牌利潤(rùn)模式的模具企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的考驗(yàn)時(shí)，該如何進(jìn)行權(quán)衡及選擇？模具企業(yè)的盈利模式又是什么？

　　當(dāng)下是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，尤其是在產(chǎn)品富裕，產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)近乎熾熱化的時(shí)期，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的立與破對(duì)于企業(yè)發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。然而，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)指揮棒下，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式也總是在立與破之間徘徊著。這也正是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式演變課題成為行業(yè)專(zhuān)家、學(xué)者研究熱點(diǎn)的原因所在。

　　所謂營(yíng)銷(xiāo)模式是特定環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)要素與營(yíng)銷(xiāo)資源的最佳結(jié)合，當(dāng)一種成功的做法受到大面積推廣時(shí)即為一種模式。營(yíng)銷(xiāo)模式是特定營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的產(chǎn)物，環(huán)境變了，模式也要變。模式的變亦是遵循“邊際效用遞減”規(guī)律，一種模式發(fā)展到極致就是模式的末日。企業(yè)的終極目標(biāo)是長(zhǎng)期而穩(wěn)定地獲取利潤(rùn)，贏(yíng)利模式是企業(yè)最重要的模式。因此，要持續(xù)獲利就要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化改變模式。

　　沒(méi)有模式做不大，固守模式做不長(zhǎng)，這就是模式圍城。企業(yè)的發(fā)展是一個(gè)不斷突破模式，又不斷創(chuàng)立新模式的過(guò)程。模式的立與破形成了模式變遷的規(guī)律，我們將此稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)模式演進(jìn)圖譜。這一規(guī)律對(duì)于服務(wù)于制造業(yè)的模具行業(yè)而言同樣存在。

規(guī)模利潤(rùn)模式

　　每個(gè)行業(yè)的幼稚期通常都有暴利或厚利，規(guī)模不大照樣賺錢(qián)。此時(shí)，企業(yè)賺取的是單件利潤(rùn)。多數(shù)白手起家的人正是靠豐厚的單件利潤(rùn)賺取了第一桶金。

　　而時(shí)下很多模具企業(yè)也正是通過(guò)這樣的方式所發(fā)展起來(lái)的。30年的改革開(kāi)放，逐步釋放了生產(chǎn)力。與此同時(shí)中國(guó)的模具行業(yè)在工業(yè)快速發(fā)展的拉動(dòng)下獲得了極大的發(fā)展空間，模具企業(yè)的數(shù)量也是不斷被刷新記錄。在行業(yè)發(fā)展初期，眾多企業(yè)通過(guò)為一些大型老牌模具廠(chǎng)進(jìn)行單件模具配套而賺得第一桶金，諸如江浙一帶由初期作坊式成長(zhǎng)起來(lái)的模具企業(yè)。

　　但伴隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，中國(guó)因勞動(dòng)力的優(yōu)勢(shì)吸引著歐美模具工業(yè)不斷向中國(guó)大陸進(jìn)行轉(zhuǎn)移。由此，引發(fā)了當(dāng)時(shí)一些企業(yè)家對(duì)于單件利潤(rùn)模式的思考：“既然規(guī)模不大照樣能夠獲取豐厚的單件利潤(rùn)，那么做大規(guī)模豈不是能夠賺取更多的利潤(rùn)嗎？”從而產(chǎn)生了目前所說(shuō)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。對(duì)于當(dāng)前中國(guó)模具行業(yè)來(lái)說(shuō)多數(shù)模具企業(yè)仍然處于規(guī)模經(jīng)濟(jì)階段，其營(yíng)銷(xiāo)模式亦可以歸類(lèi)為規(guī)模利潤(rùn)模式。

　　在目前的中國(guó)模具市場(chǎng)中很多沒(méi)有做大規(guī)模的企業(yè)，希望通過(guò)做大規(guī)模賺取規(guī)模利潤(rùn)；而一些已經(jīng)做大規(guī)模的企業(yè)反而陷入了規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，由此并產(chǎn)生了規(guī)模圍城。這就是說(shuō)規(guī)模經(jīng)濟(jì)走到極致就性成了規(guī)模的不經(jīng)濟(jì)，所以說(shuō)“規(guī)模是規(guī)模經(jīng)濟(jì)的末日”。

　　規(guī)模經(jīng)濟(jì)的生存條件不是規(guī)模而是高成長(zhǎng)，高成長(zhǎng)不斷地分?jǐn)偝杀?、產(chǎn)生信心，高成長(zhǎng)形成更大的贏(yíng)利預(yù)期。一旦失去高成長(zhǎng)，規(guī)模就會(huì)變成規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。中國(guó)模具企業(yè)成長(zhǎng)的初期，多數(shù)企業(yè)高度分散，規(guī)模弱小，這正是規(guī)模經(jīng)濟(jì)生存的最佳土壤?，F(xiàn)在，不少企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)模式，此時(shí)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的末日已經(jīng)來(lái)臨。中國(guó)模具企業(yè)應(yīng)該及時(shí)打破對(duì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的依賴(lài)。

品牌利潤(rùn)模式

　　同樣的品質(zhì)，價(jià)格賣(mài)得更高；同樣的價(jià)格，數(shù)量賣(mài)得更多一一這就是品牌利潤(rùn)模式。

　　品牌即代表了一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的力量和價(jià)值，不同的品牌能夠體現(xiàn)其在市場(chǎng)上不同的知名度和影響力，反映了一個(gè)企業(yè)的綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，包括質(zhì)量控制能力、營(yíng)銷(xiāo)傳播能力、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力、營(yíng)銷(xiāo)渠道的擴(kuò)展和控制能力，以及對(duì)市場(chǎng)的觀(guān)察和判斷能力、研究和開(kāi)發(fā)能力等。

　　細(xì)究當(dāng)前中國(guó)模具市場(chǎng)，真正能叫得響的屬于中國(guó)自己的品牌模具企業(yè)和品牌模具又有幾家呢？自中國(guó)模具工業(yè)協(xié)會(huì)開(kāi)展了“中國(guó)重點(diǎn)骨干模具企業(yè)”的推薦授牌工作，來(lái)自國(guó)內(nèi)包括一汽模具、海爾模具等在內(nèi)的50家重點(diǎn)骨干模具企業(yè)獲得此榮。不難發(fā)現(xiàn)，這50家模具企業(yè)也已不同程度地在從規(guī)模利潤(rùn)模式向品牌利潤(rùn)模式進(jìn)行過(guò)渡。

品牌利潤(rùn)模式的創(chuàng)立來(lái)自于企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大并不能提高產(chǎn)品價(jià)值，卻可以降低產(chǎn)品成本，當(dāng)規(guī)模難以擴(kuò)大或規(guī)模的擴(kuò)大無(wú)法降低成本時(shí)，企業(yè)只有提升產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格獲取更多的利潤(rùn)。此時(shí)，企業(yè)必然進(jìn)人品牌經(jīng)濟(jì)階段。中國(guó)模具市場(chǎng)50家企業(yè)的品牌利潤(rùn)模式與之3萬(wàn)余家企業(yè)的規(guī)模相比，還略顯單薄。

營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)力與做大做強(qiáng)的路徑

　　“做大”是基于人的本能，“做強(qiáng)”是基于專(zhuān)業(yè)的分析，“從做大到做強(qiáng)路徑”是智慧的抉擇。中國(guó)企業(yè)在做大和做強(qiáng)的過(guò)程中，面臨著很多標(biāo)桿，中國(guó)企業(yè)應(yīng)該作出什么樣的選擇呢? 學(xué)習(xí)跨國(guó)企業(yè)?中國(guó)企業(yè)既無(wú)法學(xué)習(xí)跨國(guó)企業(yè)的現(xiàn)在，因?yàn)橹袊?guó)模具企業(yè)沒(méi)有那樣的“江湖地位”，更無(wú)法學(xué)習(xí)跨國(guó)企業(yè)的歷史，因?yàn)樗鼈兊牡匚皇菤v史形成的，無(wú)法重復(fù)或濃他們數(shù)百年的歷史。

　　作為一個(gè)追趕型國(guó)家，中國(guó)模具企業(yè)在24年的時(shí)間內(nèi)要完成跨國(guó)公司數(shù)百年的歷史進(jìn)程，因此，中國(guó)模具企業(yè)的最佳標(biāo)桿應(yīng)該也是追趕型國(guó)家的成功企業(yè)，同樣曾是追趕型 國(guó)家的日本和韓國(guó)企業(yè)可以作為我們的參考系。

　　因此，模具企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式的立與破，其最為根本的就是對(duì)自己優(yōu)勢(shì)的了解。比如，有的公司技術(shù)比較過(guò)硬，那么他們?cè)谀Ｊ皆O(shè)定的時(shí)候就是強(qiáng)調(diào)自身技術(shù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的保證，使客戶(hù)感覺(jué)到一種安全。如果企業(yè)技術(shù)本身不過(guò)硬，就不可能制造出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，我們都承認(rèn)瑞士軍刀的卓越，以及德國(guó)人對(duì)于技術(shù)的專(zhuān)注，這就形成了他們國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。同樣，企業(yè)技術(shù)過(guò)硬也會(huì)形成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。就產(chǎn)品本身而言，除了其自身的要素之外，還與品質(zhì)、價(jià)格、交貨期等具有極大的關(guān)聯(lián)性，也會(huì)影響到產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式的設(shè)定。特別是同類(lèi)企業(yè)越來(lái)越多，產(chǎn)品的生產(chǎn)方式幾乎相同，如何使這三者有效的結(jié)合，打造自身的優(yōu)勢(shì)，也會(huì)成為我們營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的有利因素。這些要素，以及獨(dú)到的服務(wù)就會(huì)在客戶(hù)的心目中形成良好的口碑，是企業(yè)獲得一種金錢(qián)難以購(gòu)買(mǎi)得到的影響力，也就是我們所說(shuō)的美譽(yù)度。如果說(shuō)技術(shù)和產(chǎn)品的要素是營(yíng)銷(xiāo)的硬指標(biāo)的話(huà)，那么服務(wù)就是產(chǎn)品價(jià)值的延伸，就是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必不可少的軟指標(biāo)。有一位營(yíng)銷(xiāo)大師說(shuō)過(guò)，未來(lái)如果只有一種產(chǎn)品的話(huà)，那就是營(yíng)銷(xiāo)。（肯思特咨詢(xún)何東征）