參展，是目前最有效的客戶溝通渠道之一，與電子商務(wù)、門面銷售方式已成為當(dāng)今中小企業(yè)接單最重要的三大途徑。越來越多的企業(yè)選擇參加展會(huì)進(jìn)行招商，可以直接給目標(biāo)客戶展現(xiàn)公司的實(shí)力和產(chǎn)品信息。 首先是市場(chǎng)拓展的需要。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)為了獲得更快的發(fā)展，選擇參加展會(huì)能直接接觸到大量的投資者。其次是產(chǎn)品營(yíng)銷的需要，國(guó)內(nèi)外的大型企業(yè)非常善于選擇在展會(huì)中展示新產(chǎn)品和技術(shù)，并尋求代理合作，建立品牌知名度，在同行業(yè)間建立橫向聯(lián)系。因?yàn)檎箷?huì)的觀眾還有終端消費(fèi)者和經(jīng)銷(代理)商，為今后的市場(chǎng)營(yíng)銷順利開展打下基礎(chǔ)。第三，企業(yè)形象宣傳需要。作為一種非常有效、直接的公關(guān)宣傳活動(dòng)，展覽會(huì)的宣傳效果不同于傳統(tǒng)媒體，而且收益效果往往高于傳統(tǒng)媒體?？傊髽I(yè)有效地利用參加展會(huì)等途徑，尋找投資者和新的合作機(jī)會(huì)，同時(shí)增長(zhǎng)見識(shí)，更新觀念，開拓思路。 一、做好展前準(zhǔn)備工作
1、制定參展計(jì)劃，企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際能力及發(fā)展需求制定參展計(jì)劃。依據(jù)如下：目標(biāo)市場(chǎng)、財(cái)務(wù)預(yù)算、業(yè)務(wù)能力。 2、準(zhǔn)備樣品和產(chǎn)品資料：樣品的選擇必須針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，品種盡量齊全； 產(chǎn)品資料須簡(jiǎn)潔、醒目，內(nèi)容突出。
3、精心設(shè)計(jì)及布置展位：展位設(shè)計(jì)盡量要吸引客人眼球，因?yàn)?平米地?cái)偸秸刮缓苋菀籽蜎]在展會(huì)之中，盡量想辦法進(jìn)行精心設(shè)計(jì)以突出展位，或者采用2個(gè)攤位及以上面積。若想在有效的展會(huì)期間，吸引客人入內(nèi)，亮眼的展位設(shè)計(jì)必不可少。
4、安排合適的參展人員。 業(yè)務(wù)員必須熟悉產(chǎn)品，及有較強(qiáng)的客戶接待能力。
5、展前對(duì)前往的目標(biāo)市場(chǎng)客戶進(jìn)行羅列并邀約，告知其要參展的展位號(hào)，約其見面洽談，面對(duì)面的洽談，一則可以鞏固客戶，二則能使?jié)撛诳蛻艮D(zhuǎn)變成下單客戶。 二、展覽期間工作要求
1、要留心每位經(jīng)過的買家，主動(dòng)招呼，盡量讓他們坐下來仔細(xì)談。
2、及時(shí)記錄銷售商機(jī)：客戶信息及談話內(nèi)容。 3、注意現(xiàn)場(chǎng)銷售禮儀：迅速樹立良好的個(gè)人形象，每個(gè)人只有一次第一印象。 4、擺正心態(tài)，保持良好的現(xiàn)場(chǎng)工作狀態(tài)：
必須有人堅(jiān)守崗位，不能出現(xiàn)無人看管的攤位；不要在攤位上或者外面和朋友做長(zhǎng)時(shí)間的閑談，客人習(xí)慣看到你在和其他人談話時(shí)就不會(huì)來打擾，在無形之間可能失去了一位潛在客戶；請(qǐng)?jiān)谧约旱拿彤a(chǎn)品目錄上寫上自己的攤位號(hào)碼，方便客人回頭找您。
5、如有多名參展人員，盡量走遍展館，與其它國(guó)家或地區(qū)的同類產(chǎn)品的展商互相交換名片、資料，很可能這些展商會(huì)成為你的潛在客人，也可以借鑒同行發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。
三、展后工作
展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)能下單的客戶少之又少，絕大多數(shù)的客戶需要進(jìn)行不斷地跟進(jìn)，才能達(dá)到理想的參展效果。提醒企業(yè)：展后立即跟進(jìn)客戶，價(jià)值100%，一個(gè)月后再進(jìn)行跟進(jìn)只有價(jià)值僅50%。
1、展后根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)記錄進(jìn)行客戶梳理，分析展中的銷售記錄，判斷及篩選客戶，及時(shí)建立客戶資料庫(kù)，并安排人員第一時(shí)間進(jìn)行回復(fù)跟蹤。跟蹤時(shí)要有針對(duì)性地聯(lián)系，避免群發(fā)郵件。 3、總結(jié)參展經(jīng)驗(yàn)，以便下次更有效參展。
企業(yè)如何成功參展？展會(huì)平臺(tái)固然重要，把參展當(dāng)作項(xiàng)目，設(shè)定項(xiàng)目經(jīng)理，組建團(tuán)隊(duì)，分工協(xié)作，訂定目標(biāo)，激勵(lì)考評(píng)，總結(jié)備案。一個(gè)重要的商務(wù)活動(dòng)，就是-場(chǎng)戰(zhàn)斗，全員上陣，保證成功。 2015-07-02日，肯思特管理咨詢有限公司為“浙江一帆日用品有限公司”的管理人員進(jìn)行了主題為《企業(yè)如何成功參展》的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。執(zhí)行本次培訓(xùn)的是國(guó)際注冊(cè)咨詢師（CMC）、國(guó)際注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師、EAP咨詢師、肯思特咨詢首席咨詢師、培訓(xùn)師何東征，感謝肯思特專家組成員。
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