前天上課的時(shí)候，有一個(gè)學(xué)員提道，覺(jué)得演練的時(shí)候大多是在動(dòng)嘴皮子，認(rèn)為耍嘴皮子功夫沒(méi)什么用——這個(gè)問(wèn)題是在我們演練“教練技術(shù)”之后提出的。演練中，最初我掌握主動(dòng)權(quán)，后來(lái)慢慢地那位做人力資源的經(jīng)理掌握主動(dòng)權(quán)了，最初大家不知道我們演練的東西要做什么，后來(lái)才提出了這樣問(wèn)題。
我們專門訓(xùn)練“問(wèn)”的方法，目的就是要訓(xùn)練大家學(xué)會(huì)在談判中用問(wèn)的方法去引導(dǎo)客戶，而不是硬生生地要求別人。記得幾年以前，我上課一直是自己一個(gè)人上獨(dú)角戲，學(xué)員們總是象聽(tīng)課的中小學(xué)生一樣端坐教室，課中很多人就睡著了，更要命的是課后大家什么也沒(méi)有學(xué)到。這開(kāi)始讓我緊張起來(lái)，后來(lái)接觸了問(wèn)的技巧后，才開(kāi)啟了今天互動(dòng)式上課的良好篇章。同樣，談判要掌握主動(dòng)權(quán)就必須要學(xué)會(huì)每一步的引導(dǎo)都掌握在自己手里，這核心的關(guān)鍵就是問(wèn)！
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